Я чистый практик и в отличие от многих своих коллег обучаю только тому, что умею сам. Сейчас на тренинговом рынке безумное количество теоретиков, которые никогда ничего не продавали, но почему-то считают, что заслужили право обучать продажам других. У них даже хватает наглости с частотой Дарьи Донцовой выпускать книги, в которых много умных слов, но мало смысла. «Шcalla…» (читается как «школа») – приятное исключение на этом фоне!

Прежде чем приобщаться к бесценной информации, пройди по возможности тест из следующей главы. Он хоть и шуточный, но довольно точно определит твой уровень продажника. Если ты совсем «зеленый», лучше отложи это пособие. Вернись к нему, когда наработаешь хотя бы минимальный практический опыт и появится какое-никакое понимание азбуки продаж. Прописных истин и затертых до дыр рекомендаций в духе «устанавливай контакт, а затем выявляй потребности» ты здесь не найдешь. Это продвинутый курс. For advanced users. А вообще забей. Не слушай никого. Посылай всех советчиков к дьяволу. Меня в том числе.

P.s. Добавь меня в друзья в «ВКонтакте». На моей странице много полезного.

Моя страница в VK

8 признаков начинающего продажника (тест для читателя)

Инструкция: если ты обнаружил у себя больше трех признаков, описанных ниже, тебе еще рано читать эту книгу. Иди подучись.

Дружный молодой коллектив, с которым ты сидишь в одном офисе в бизнес-центре класса С («5 минут пешком от метро»), в полном составе отправился на кухню попить чая в пакетиках («бесплатный зерновой кофе») и отпраздновать полчаса с начала рабочего дня, а ты застыл перед древним монитором с телефонной трубкой в руке («предоставляется ноутбук и сотовая связь»).

Тебе нужно многое успеть. Отправить кэпэшки вчерашним лидам, заполнить сиэрэмку, в которой ты до конца так и не разобрался, и после этого заняться обзвоном. Ты исполнительный и ответственный.

Ты – начинающий продажник.

1. БМ

Для тебя это не калека-аббревиатура немецкого автоконцерна, потерявшая «В» на конце, а два сакральных символа, которые означают твое любимое бизнес-сообщество.

Миша и Петя – самые лучшие! Сами всего добились в таком возрасте, создав с нуля компанию с многомиллионными оборотами. Кто там говорит, что кейсы у них фейковые? Сами вы фейковые, хейтеры. Если вы ничего не добились, это не значит, что другие не могут. Чего-чего? Они просто марионетки, за которыми стоят серьезные дяди с большими деньгами? Шоумены, которые ни черта не разбираются в бизнесе? Заткнитесь, лузеры. Сначала добейтесь. Да, Аяз Шабутдинов тоже красавчик.

2. Скрипты продаж.

Ты боготворишь сценарии разговоров.

Да это же самая крутая штука на свете, упакованное знание миллионов продавцов! Как же раньше без них обходились-то?!

Насрать на мастерство продажника и филигранное знание продукта, скрипты решают.

3. Волшебная таблетка.

Ты одержим фишками и техниками.

Обязательно должна существовать такая методика, которая работает всегда и везде и гарантирует 100-процентный результат. Вчера ты снова нашел во сне Святой Грааль Продажника, который позволяет обрабатывать любое возражение.

4. Делаешь холодные звонки стоя.

Разговаривая с клиентом по телефону, ты напоминаешь раненую в задницу свиноматку, которая мечется из стороны в сторону.

Так реально удобнее. И музычку покачовей.

5. Все окружающие знают, что ты продажник.

Ты получаешь почти сексуальное удовольствие, когда как бы ненароком упоминаешь в разговоре, что работаешь сейлзом. Это так элитарно. Продавцы рулят миром.

6. Ты презираешь продавцов «Ашана» и прочих консультантов.

Разве это продажники, да это сидячие купюроприемники. Они же ни черта не умеют, лошары, получают свою зп и радуются. Я-то совсем другое дело, зарабатываю, сколько хочу. Неважно, что зарабатываю я ноль целых хер десятых. Мой доход зависит только от меня.

7. Ты три раза пересмотрел «Волк с Уолл-стрит», но «Американцы» тебе знакомы только по эпизоду с Алеком Болдуином.

Не, ну это улет. Белфорт, в натуре, красавчик.

8. Ты уверен, что можно продать снег белому медведю.

Дайте мне жителя Сахары, я ему отгружу две фуры песка. Какие там актуальные потребности? Любому жителю этой Планеты нужны мои газораспределители.

Часть 1. Техника звонка

Saleshack 1. Разрыв шаблона

Все свои звонки я начинаю с одной и той же фразы:

– Добрый день!

Неважно, светло за окном или кромешная тьма. Начало всегда одинаковое. Как правило, если на часах у собеседника далеко за 18.00, он резонно