Шcalla юного барыги. Как продавать по телефону так, чтобы мама тобой гордилась [Роман Рабичев] (epub) читать постранично, страница - 20

очень легко считывается даже неопытным переговорщиком. Пару лет назад я проводил встречу с проректором одного вуза. Мы обсуждали, стоит ли ему покупать мой тренинг, разработанный для студентов, «Как найти работу мечты?». Разговор не клеился, я понимал, что еще немного, и мой собеседник прекратит беседу. Сидел он, откинувшись в кресле – явный признак выключенности из диалога. В какой-то момент я огляделся по сторонам и заметил в стеклянном шкафу, который стоял у меня за спиной, сноуборд. «Классная доска! Давно катаетесь?» – мне на самом деле было интересно, откуда у проректора страсть к этому виду спорта. Одно время сам пытался его освоить. Чиновник расплылся в улыбке. В ту же секунду, нагнувшись ко мне, он стал рассказывать о том, как давно он занимается сноубордингом и как ему нравится мчаться по заснеженным горам. Я понимающе ему поддакивал. В итоге тренинг был куплен.

Ситуация, когда в кабинете есть какие-то предметы, отображающие персональные пристрастия, – роскошь. Обычно ничего такого нет, не на чем зацепиться. В этом случае проанализируйте само расположение собеседника в пространстве. Если он сидит в углу, скорее всего, он подсознательно не уверен в себе: ему требуется защита со всех сторон. О неуверенности говорит и расположение спиной к стене. Разумеется, все это довольно условно, поэтому будьте адекватны в своих предположениях. Возможно, человеку просто лень передвигать стол!

3. Обживайте территорию

Именно на этом пункте я «погорел» во время собеседования в «Газовике». Я не освоил новую для себя территорию. Как следствие, она стала для меня той terra incognita, где съели бедного Джеймса Кука.

Старайтесь всегда делать пространство переговоров своим. Если вам предстоит провести презентацию в незнакомой аудитории, попробуйте перед выступлением ее «примерить». Так же как футбольный вратарь в начале игры «примеряет» ворота. Придите заранее, пройдитесь, переставьте столы, стулья, подвиньте ближе к центру флипчарт – сделайте так, чтобы вам было комфортно там находиться. Проверьте, как работает аппаратура. В этом случае, помимо чисто психологической функции, осваивание несет утилитарную задачу. Не обжив обстановку, вы рискуете тем, что в самый ответственный момент у вас отключится проектор или вы запутаетесь в шнуре микрофона.

4. Сокращайте дистанцию

Если нет задачи собеседника психологически «задавить» или наоборот – нужно установить с ним тесный доверительный контакт – сдвигайте «границы». Проникайте в личное пространство человека. Зачем именно туда? Это территория для избранных, самых близких. Неспроста их называют «близкими». Ты доверяешь человеку ровно настолько, насколько далеко готов впустить в свое персональное пространство. Так что, если вы туда пробрались, договориться вам будет намного легче. Как это делать, хорошо демонстрируют цыгане. Понаблюдайте, как они ведут себя на улице с незнакомыми. Со стороны это выглядит, словно общаются старые приятели. Цыгане подходят к человеку максимально близко, стараясь сразу к нему прикоснуться. «Дать ручку» они просят не для того, чтобы провести сеанс хиромантии. Им нужно установить тактильный контакт.

Прикосновение – это эффективный и простой способ войти в личное пространство человека. В момент прикосновения происходит проверка по принципу «свой-чужой». Она рефлекторная, а потому – предельно искренняя. Если проверку вы не прошли, последует реакция отдаления: человек вздрогнет, отшатнется, попытается отвернуться. Это значит, что вы поторопились. Приучайте собеседника к своим прикосновениям постепенно, начинайте тактильную атаку нейтральными прикосновениями. Еще их называют социально приемлемыми. После рукопожатия придержите его за локоть, потом приобнимите за спину и так далее, по нарастанию. Каждое последующее прикосновение будет усиливать возникающее доверие.

«Билетом» в персональное пространство может служить и любой предмет. К примеру, если ваш партнер сидит напротив вас, протяните ему ноутбук или бумаги со словами: «смотрите, вот здесь я хотел бы пояснить…». После этого подходите к нему и вставайте рядом. В данном контексте это будет смотреться вполне естественно. Возможно, он начнет уверять, что сам отлично во всем разберется, тем самым показывая, что хочет сохранить дистанцию. В таком случае попробуйте пробить брешь в обороне более деликатно.

За столом переговоров

Рассмотрим, на какой стул сесть, чтобы не сесть в «коммуникативную лужу», когда вы общаетесь с собеседником (А) за столом.

• Позиция Е. Расположение под углом 45 градусов позволяет обходить «острые углы», делать разговор максимально доверительным. Однако в этой позиции вы полностью сконцентрированы друг на друге, у вас нет возможности поставить беседу «на паузу».

• Позиция Б. Партнерская позиция, которая хорошо подходит для того, чтобы провести презентацию. Наблюдая за обсуждаемым вопросом с одной