Шcalla юного барыги. Как продавать по телефону так, чтобы мама тобой гордилась [Роман Рабичев] (epub) читать постранично, страница - 19

За последние три года манипуляции с пространством как метод стрессового интервью вошли в моду. Собеседования все чаще устраивают в самых невероятных местах: в уборной, на крыше, в коридоре. Соискателей под разным предлогом усаживают на пол, на кровать и чуть ли не на потолок. Суть всех этих маневров все та же – вывести кандидата из равновесия (во всех смыслах этого слова). Традиционным методам по расшатыванию человека все больше предпочитают «ремонтные работы». Крики и хамство давно не комильфо. К чему лишняя суета, если кандидата можно просто посадить на сломанный стул? В этом случае необходимый стресс обеспечивается легко и незаметно. Впрочем, стресс – лишь один из множества эффектов, которых можно добиваться при помощи психогеографии. И одним рекрутингом ее применение не ограничивается.

От Рюрика до Раскольникова

Учение о влиянии расположения человека в пространстве на его поведение разработали в 1950-х годах. Именно тогда подвели научную основу под то, что было давно известно: окружающая обстановка определяет поведение человека. Ты есть то, где вы находитесь. Допустим, вы живете в городе. Как думаете, все эти прямые линии, углы и тусклые цвета как-то влияют на вас? Если есть какие-то сомнения, перечитайте Достоевского. Его романы – наглядные пособия по урбанистической психогеографии. Речь идет про те самые комнаты-гробы и «желтые» улицы, которые толкают персонажей на убийства. Взять того же Раскольникова из «Преступления и наказания».

В деловом общении технологии психогеографии стали применять пару десятилетий назад. Применять осознанно. Неосознанно это делали на протяжении многих столетий. Так, в Древней Руси существовало понятие «красный угол». Туда сажали гостей, которым хотели показать особое расположение. Из той же оперы средневековые рыцари со своими круглыми столами. В наши дни организация коммуникативного пространства уже не просто традиция, а инструмент психологического воздействия. Где сидит собеседник, как близко к нему подходить, с какой стороны, – арсенал психогеографии, который применяет опытный переговорщик, весьма значителен.

П.О.П – звезда

Вот базовые рекомендации, следуя которым вы сможете тонко и незаметно для собеседника управлять ходом переговоров.

1. Проводите переговоры на своей территории

На своей «земле» вы хозяин положения, в ваших руках все рычаги психогеографии. У себя «дома» вы можете задавать любой психологический климат: от дружеской, неформальной беседы до жестких экстремальных переговоров.

Хотите поставить посетителя в позицию подчиненного еще до того, как он переступил порог вашего кабинета? Нет ничего сложного. Правильно организованное пространство (П.О.П) дает для этого богатые возможности. К примеру, вы сидите у стены, перед вами стол, за ним выдвинут другой, для заседаний, он больше и массивнее. Заходя, человек сразу видит: главный здесь вы, именно вам принадлежит кабинет. Он уже неосознанно ощущает ваше доминирующее положение. Еще больше это ощущение усилится, когда вы укажете, куда ему сесть. Сажаете его за дальний стол – он понимает, что его присутствие тут нежелательно. Ваш посыл дополнит громоздкий неудобный стул по типу тех «седалищ», что стоят в кабинетах чиновников. Приближаете к своей «монаршей» особе, разрешая пройти к столу, за которым сидите сами – гость настраивается на более теплое общение.

Если переговоры проходят на нейтральной или чужой территории, вы сильно ограничены в инструментах психогеографии. Тут уже нельзя посреди разговора подойти к собеседнику и встать у него за спиной, создав тем самым мощный эмоциональный дискомфорт (кстати, любимый прием дознавателей). Манипуляции с пространством в таких условиях должны проходить крайне осторожно. Высший пилотаж, когда психологическое давление оказывается под предлогом заботы. Например, такая ситуация. Вы общаетесь, сидя за столиком, и пьете чай. Проявите к партнеру «внимание»: продолжая беседу, подвиньте ему поближе сахарницу, положите рядом салфетку, папку с бумагами… Скоро ваш партнер окажется забаррикадированным и начнет ощущать себя неуютно, но причину вряд ли поймет. В результате, когда он собьется с мысли, вы сможете перехватить инициативу.

2. На чужой территории всегда начинайте с рекогносцировки

Посмотрите, как устроено место переговоров, оно может многое рассказать о человеке.

В первую очередь, исследуйте предметы, находящиеся в кабинете. Почетные грамоты, спортивные кубки, фотографии – все это ключи к человеку. Используйте их, чтобы установить доверие, присоединиться к ценностям собеседника. Естественно, ваш интерес должен быть искренним. Наблюдая за пространством, не забывайте, что собеседник постоянно наблюдает за вами. Фальшь, как бы сильно вы ее ни скрывали,