Раздел 2. Типичные Для России Заблуждения О Нетворкинге

В России значение термина «нетворкинг» понимают поверхностно, не до конца. И масса зарубежных книг о нем ситуацию не меняют. За годы развития и популяризации самого понятия в России, я наблюдаю множество разных ошибок и заблуждений, как о самом понимании этого термина, так и о том, какие инструменты в нетворкинге лучше или хуже. Русский народ вообще гениальный: русский знает, что ты ему хочешь сказать, задолго до того, как ты откроешь рот. Только начинаешь кому-то рассказывать о сути нетворкинга, как он перебивает тебя с радостью: «Аааа, я понял… это слово просто другое, но на самом деле это старый блат». Объясняешь снова, что блат – это изначальная ориентация на ущемление интересов третьих сторон, что пошел он от Екатерины II и позже нашел подкрепление в криминальных кругах, по блату можно было сначала купить то, что вне закона. Позже углы сгладились, но суть осталась – даже при использовании в повседневной жизни. Ничего удивительного, что устроиться «по блату» можно, но не везде «котируется». Например, по блату давали первые места на городских соревнованиях «своим» детям и прочее. Но это не то же самое, что нетворкинг.

– Нетворкинг – это не НЛП, не пикап и не соревнования на лучшие запонки или визитки. Хотя в России часто его понимают именно так. Нетворкинг – это отношения и то, что можно получить от этих отношений. И если одни в нетворкинге действительно опираются на разные техники НЛП, советы пикаперов или советы имиджмейкеров, то другие смотрят глубже.] вызвать у кого-то симпатию – это одно. Получить разовую выгоду – это ориентация на краткосрочные отношения. Но существуют еще и длительные отношения, в них на «одной пластиковой улыбке» далеко не уедешь.

– Нетворкинг в России часто сводят только к тому, чтобы сэкономить денег.

«Подружиться» с косметологом, чтобы получить бесплатную консультацию, или с артистом, чтобы он бесплатно спел на дне рождения. Во-первых, порой «бесплатное» оказывается дороже платного. А во-вторых, собственное достоинство для вас на самом деле безралично?

– Нетворкинг – это отношения. А укладка кабеля, социальные сети и настройка LANсетей – это информационные технологии. Они могут быть использованы в нетворкинге, но это совсем не одно и то же.

– Нетворкинг и старый блат 90-х действительно стоят рядом. Но все же это разные вещи. Вы ведь не называете птицу самолетом только за то, что у них обоих есть крылья. Или называете?

– Нетворкинг иногда используют, чтобы получать ото всех и никому ничего не давать. Это крайность. Я искренне надеюсь, что эту эпоху культуры (вернее, бескультурья) нетворкинг в России сменит более приятным направлением.

– Иногда говорят, что если вы что-то получили от человека до того, как дали ему – то это негативный нетворкинг. Такая формулировка пугает и приводит к другой крайности: мы перестаем не только просить, но и принимать искреннюю помощь от окружающих. Иногда даже можем этим неосознанно обидеть. Забудьте формулировки, будьте собой.

– Есть люди, которые во всем находят скрытый негатив или «подставу», даже там, где их нет. Про таких говорят: «Если у него в детстве не было велосипеда, а теперь есть бентли, то все равно у него не было в детстве велосипеда». Эти люди под нетворкингом видят секту, «моральных уродов», «козлов», которые хотят от них что-то получить. Доказать им обратное – это перевернуть их представление о мире с ног на голову. К тому же, в поисках подтверждения истинности своей картины мира они постоянно находят именно таких «нетворкеров». Помочь таким без определенного опыта и навыков – равносильно попытке спасти утопающего, без знаний, как это сделать. Как известно, сильный утопающий может легко утопить с собой и неопытного спасателя.

– «Нетворкинг – это инструмент для бизнеса. Точка». Это не так. По сути, так характеризовать правильнее будет бизнес-нетворкинг (корпоративный нетворкинг). Стоит различать эти понятия. Нетворкинг по своей сути более емкий и может быть полезен кому угодно: от домохозяйки до спортсмена, ученого или священника.

– Нетворкинг – это много визиток, общения и бесконечная смена людей вокруг. Такая технология подойдет для энергичных, чрезвычайно открытых людей. Но есть и другие люди, которым совершенно необязательно повторять эту модель. У них другие преимущества, другие сильные стороны. Пользуйтесь тем, что вам нравится больше, раскрывайте свои таланты.

– «Нетворкинг – это получение агентского вознаграждения за приведенного клиента, партнера или инвестора». Во-первых, это имеет отношение уже к бизнес-нетворкингу, что является узкой частью нетворкинга в целом. Во-вторых, это лишь одна из многих форм монетизации связей в бизнес-нетворкинге. Есть и другие примеры, смотрите и думайте шире.

– «Если у человека много связей, значит, он масон». Cледуя такой логике, у нас все лидеры разных религий – масоны. Помните, если человек не говорит про свои «высокие» связи – это еще не значит, что у него их нет. Впрочем, их может и правда не быть.

– «Нетворкинг – это обмен визитками и презентация своей профессии». И мы снова вернулись к бизнес-нетворкингу. Есть мероприятия для бизнес-нетворкинга, где все именно так. В остальном – все как в обычной жизни.

– «Я не занимаюсь нетворкингом», – говорят порой самые разные люди. При последующем общении, я не встречал никого, кто ни разу не воспользовался бы советом или более реальной поддержкой от знакомых. Итак, нетворкинг – это не частота обращения к своим связям, не алгоритм «я тебе дам, чтобы завтра попросить у тебя…", и даже не полное осознание самого процесса. Но любые неосознанные навыки можно улучшить осознанно. И пользоваться можно осознанно, даже экологично.

– В России что-либо купить порой через своих будет хуже и дольше. Ведь вы же свои, поймете, в суд не подадите… да и вообще, «Чего ты взъелся-то, братан?». Приятно, что это не всегда так. Но стоит об этом помнить, обращаясь к «своим» или через «своих». Потом вы будете обижаться, ругаться и считать, что мир плохой. Но этого легко избежать, если подходить с умом.

– Иногда под «нетворкингом в государственных структурах» понимают одно – коррупцию. Хочу тут сказать словами А. Годунова, человека, который, будучи вице-президентом финансовой корпорации «Открытие» обращается к тем, кто в его компании работает с государственными служащими: «Не пытайтесь всех купить. Научитесь дружить с людьми».

– «Нетворкинг – аморален. Он направлен на то, чтобы обманывать людей, использовать их». С такими утверждениями даже спорить нет смысла. Нетворкинг – это инструмент, как например молоток. Он не может обладать характеристиками, присущими человеку. Он просто «молоток». Даже тогда, когда один человек этим молотком убивает другого. Молоток не становится от этого плохим или хорошим, он не является убийцей. Этими качествами обладает тот, кто использует этот инструмент. Следовательно, наблюдая за процессом нетворкинга своих знакомых, оценивайте не инструмент, а человека.

– «Самые лучшие связи – это связи с „верхушкой“ компаний, госучреждений и пр.» Многие действительно так считают и живут в соответствии с этой философией. Представьте, что у вас есть колода карт. Разумеется джокеры – самые ценные. Но их количество ограничено количество, как и количество тузов, королей и всех остальных карт. И если на каждый ход в вашу сторону с двойки вы будете отдавать джокеров и тузов – то явно будете переплачивать. Вы уверены, что у этих джокеров хватит терпения? :) Кроме этого, если даже глава страны одобрил ваше предложение, то стоит помнить – что исполнителем будет не он сам, а его аппарат. И от ваших отношений с членами этого аппарата будет зависеть результат, как бы вас при этом ни любил сам президент.

– «У меня нет никаких связей», – говорят порой люди. Разве вы в пустыне выросли? У вас нет родственников, одноклассников, соседей, коллег, знакомых тренеров, массажистов, врачей? У каждого человека есть связи. Да, мы порой о них забыли. Да, мы их не воспринимали всерьез. Да, мы не догадались о том, что они могут нести пользу. Детство кончилось, будьте взрослее. «Дура Динка» теперь уже главный врач, «лупоглазый Леша» теперь лучший специалист по слияниям и поглощениям, а «мачо Стас» теперь стал монахом и подскажет вам путь духовного роста. Люди меняются. А некоторые меняются до неузнаваемости. Не спешите всех оценивать по школе, если вы конечно не школьный выпускник.

Живите осознанно и наслаждайтесь жизнью!

Часть 2. Получение выгод

В этой главе мы структурируем понятие разных форм выгод и разберём наиболее распространённые формы выгод, которыми апеллируют люди. Некоторые варианты, в силу особенностей воспитания и среды развития человека, могут восприниматься как не экологичные. Вместе с тем, полезно понимать, что ими могут руководствоваться другие. Это сэкономит нервы и время в будущем.

Раздел 1. Выгоды в мире животных

В детстве я очень любил передачи «В мире животных» и «Одиссея команды Кусто». Может быть, поэтому я решил провести параллель между отношениями организмов в природе и людьми. Взаимодействуя между собой, люди, как и животные, осознанно или нет обмениваются своими ценностями и «полезностями». Иногда по доброй воле, иногда вынужденно. «Полезность» может быть из сферы материального мира, иметь психологическую направленность или даже наполненной духовным содержанием. Скажем, одни люди нам поднимают зарплату, с другими нам весело покататься на теплоходе, а с третьими нам необъяснимо приятно сидеть молча рядом. Редко, но все три разные «полезности» могут быть совмещены в одних и тех же людях сразу.

Но, прежде чем разбирать варианты выгод, давайте обратимся к природе. Царь Соломон любил наблюдать за муравьями. Он утверждал, что учится мудрости управления государством у муравьев не меньше, чем у известных мудрецов.

Итак, что мы знаем о мире отношений в природе? Давайте перед началом условимся об упрощенных понятиях. Если один организм в процессе взаимодействия с другим получает от него вред, то мы такой формат «пользы» обозначим символом “-». Если один организм получает пользу за счет другого, – то знаком “+». И символом «0» мы обозначим в том случае, если ни пользы, ни вреда он не получает. И теперь мы разберем варианты взаимоотношений организмов в природе.

Типы отношений “-, -” и «0, -” можно назвать самыми невыгодными из всех возможных. Ведь вред наносится как минимум одному из организмов. А пользы при этом не получает никто. В природе такими формами отношений являются «конкуренция», аллелопатия, и «аменсализм». Полагаю, многие из вас могут вспомнить подобные отношения и среди людей. Как бы ни хвалили драки, войны и двунаправленную агрессию, но полезными такие отношения можно назвать с натяжкой. Причем, мы порой неосознанно можем в эти отношения свалиться, желая помочь своим друзьям. Скажем, у друга сломалась машина, он ее сдал в сервис. Сказал нам об этом. Ему бы по идее взять машину в прокат, пока его находится в автосервисе. Он вполне себе обеспеченный и это ему не в тягость. Но мы же хотим «удружить» и насильно пихаем ему свой автомобиль во временное пользование. Сами катаемся при этом на метро, опаздываем везде, явно ограничивая себя. А другу как минимум не лучше, чем если бы он взял на прокат другой автомобиль. А может даже и ему плохо, а отказать неудобно.

Второе сочетание «0,0» в природе называется «нейтрализм». Обеим сторонам «ни тепло, ни холодно» в процессе взаимодействия. Поехали люди вместе на работу, вместе выступали на одной сцене, работали в одном подразделении… но ни пользы, ни вреда друг другу не принесли вместе с тем. Это может быть сохранено в памяти и лечь в основу отношений в будущем, как несущественное, но объединяющее представление. Кроме того, в процессе такого «нейтрализма» мы друг друга неизбежно узнаем лучше: как выглядит, ведет себя в конфликтах, какие профессиональные и личные качества и прочее. А зная человека лучше – нам уже легче принять решение, как к нему относиться и какие отношения с ним для нас уместнее.

Типы отношений “-,+” при котором одна из сторон получает пользу за счет другой, а вторая сторона получает вред в природе называются «хищничество», «паразитизм» и «инквилинизм». Хищники: акулы, тигры, крокодилы и пр. Паразиты: глисты, пиявки, комары, некоторые виды грибов и пр. Инквилинизм: например, осы-наездники, личинки которых проникая в другой организм постепенно съедают «хозяина». И среди людей также имеются «паразиты», «хищники» и «инквилинисты». Каждый из нас наверняка хоть раз встречался с теми, кто постоянно или ситуационно принимает подобную форму взаимоотношений с другими людьми. Во многих мужчинах живут «хищники». Они могут вполне себе «питаться» травой, но как только их доброту принимают за слабость – «не раздумывая съедят напавшего». Люди принимают подобную форму отношений не только потому, что им что-либо угрожает. Это может происходить по ряду других причин, начиная с того, что это может казаться выгодным в определенный момент с определенными людьми. И, если откинуть оценочность мышления, то это ни хорошо, ни плохо. Важнее понимать, что такие люди есть. Вам сильно поможет, если вы сможете заранее прогнозировать возможность «травоядного» стать во взаимоотношениях с вами на какой-то момент «хищником» или «паразитом». Это позволит управлять процессом отношений без рисков вреда для себя. В природе, чтобы не стать жертвой паразитов и хищников, организмы придумывают различные ухищрения. От ядовитого окраса тела до понимания и использования своих преимуществ перед окружающими хищниками: размер тела, скорость передвижения, толщина кожи и шерсть, мощный хвост, лоб или копыта, жизнь в большом сообществе собратьев-травоядных и пр. Выбирайте то, что вам по нраву, мимикрируйте, развивайтесь – и вам не придется потом «плакаться» о последствиях.

Отношения «0,+” в природе называется «комменсализмом». Имеется аж 7 вариантов комменсализма, каждый из которых тоже имеет подвиды. Мы не будем в этой книге углубляться, но проведем параллель на человеческие отношения. Человеку бывает ни тепло, ни холодно от того, что он поставил подпись на вашем документе, кому-то позвонил или позволил вам воспользоваться его неликвидными ресурсами. Назовем это «крошками с барского стола», которые вполне могут спасти голодного от смерти. В роли «барина» могут выступать как окружающие вас люди, так и вы сами. Иногда такие просьбы «умирающих», которые руководствуются лозунгом «просите – и дано будет», в литературе о нетворкинге обозначают как «негативный нетворкинг». Но, как я уже говорил, наделять нетворкинг человеческими характеристиками я не склонен. Впрочем, давать оценки «хорошо» или «плохо» людям, которые обращаются к такий форме взаимоотношений, очень распространенной в природе, я не вижу смысла. Точнее было бы назвать это комменсализмом. И точка. К подобным отношениям можно отнести некоторые варианты «мохнатой лапы» и «протеже», когда более сильный участник без особых напряжений «тянет» своего подопечного и помогает ему развиваться, подключая для этого разные свои ресурсы, но при этом не терпящий от таких взаимоотношений вреда для себя.

Оставшиеся сочетания отношений – это подвиды «+,+». В природе они имеют два разных ответвления: «облигатный симбиоз» и «факультативный симбиоз».

Облигатный симбиоз – это когда организмы не только получают пользу друг от друга, но и не могут существовать в естественных условиях друг без друга. Такими примерами выступают некоторые грибы и водоросли в лишайнике. Среди людей это могут быть взаимодополняющие профессии: производитель – продавец, добытчик – обслуживатель, рискующий – прикрывающий и пр. Производство в больших масштабах без продаж также бессмысленно, как и продажи, не подкрепленные производством. Подвидом облигатного симбиоза является «мутуализм» – форма взаимовыгодного сожительства двух и более видов. Наиболее распространенным примером среди людей является совместная аренда жилья двумя и более студентами. Впрочем, часть браков по взаимному расчету тоже более похожи на эту модель, чем на другие. Совместная аренда офисов и разные варианты кооперативов – пример аналогичных взаимоотношений среди фрилансеров и бизнесменов.

Факультативный симбиоз (или протокооперация) – форма взаимополезных отношений, при которой стороны свободно могут обходиться друг без друга, хотя и получают пользу от второй стороны. В бизнесе эти отношения часто называют «win-win» и паритетными. При этом под «паритетными» подразумевается отношения, в которых происходит обмен равнозначных (соотносимых) ценностей. Но никто не ограничивает вас придерживаться равнозначностью обмена. Можно обмениваться и равнозначными ценностями, а в дополнение к ним – можно и не равнозначными. Это принято считать «невыгодной» или даже «плохой» формой отношений. Однако, мир гораздо шире, чем стереотипные представления о нем. Вот и Роман Абрамович со своими знакомыми заплатили 5000 $ чаевых (и это помимо включенных в счет) официантам, которые их обслуживали.

Паритетными такие отношения с официантами вряд ли можно назвать, но, как мы видим,

Роман от этого не беднеет. А ведь именно на паритетность договорных отношений в бизнесе порой предприниматели «списывают» свои неудачи. Итог: никто не запрещает вам давать в отношениях больше, чем вы получаете. И никто не запрещает вам принимать больше, чем вы даете в этих отношениях или даже, чем вы вообще можете дать в текущий момент жизни. А «золотую середину» между гордостью и достоинством каждый из вас найдет свою, я вам здесь не советник.

Раздел 2. Выгоды в мире людей

Меня часто спрашивают: «Как можно заработать на своих связях». Я много раз отвечал, что друзей я продаю только на черном рынке и никогда не рассказываю подробности. Однако шутки шутками, но ведь и правда мой карман порой пополняется благодаря тому, что я имею своих друзей. Сразу вспоминается поговорка: «не имей сто рублей, а имей сто друзей». Я сторонник иметь и то и другое, конечно…;)

Когда спрашивают о том, как заработать на своих связях, то сам вопрос, хоть и звучит просто и понятно, – но на самом деле имеет более глубокий контекст. А именно – какая выгода от этого занятия? Итак, выгоды могут быть как материальными, так и нематериальными. Выгоды могут быть рациональными и иррациональными. Они могут носить разовый характер или системный. Выгоды могут быть прямо сейчас или в далеком будущем. Они могут быть приятными из разряда желаемых или жизненно необходимых из разряда нужды. Выгоды могут быть фактическими или носить гипотетический характер: если не пригодятся – то хорошо, но если наступит кризис – то они будут весьма кстати. Но, давайте будем изучать это по порядку.

Раздел 3. Нематериальные выгоды

Часть нематериальных выгод так или иначе может вылиться в новые заработки или сэкономить на расходах. Но, как бы то ни было, они в первую очередь не материальные.

Эстетико-психологические. Все что прост радует наш взгляд, слух, вкус или нашу кожу не имеют в чистом виде материальной выгоды. Но многие стремятся к таким формам удовольствия. И если билет в оперу можно купить, то общество приятного нам человека купить далеко не всегда можно. Мы можем получать удовольствие и радость от того, что кто- то просто находится рядом с нами. Такое же удовольствие мы можем получить от книги, которую и не думали купить сами, – но нам ее подарили. Она не несет материальной выгоды в нашу жизнь. Но ее значимость в нашей жизни порой сложно переоценить. Так же сложно переоценить вкусное угощение, тюнинг автомобиля, приятный розыгрыш друзей и многое другое. В некоторых случаях, эти удовольствия можно купить. Но, еще раз повторюсь – далеко не всегда и далеко не все.

Развитие. Все что так или иначе связано с нашим развитием: улучшение здоровья, психологическая устойчивость и переносимость стрессов, новые знания и взгляды, открывающиеся горизонты, культурные потребности, духовная гармония и мир – тоже не являются в чистом виде материальной выгодой. то, что получают дети в счастливых семьях сложно оценить или купить. Они на примере родителей учатся как быть счастливыми, как строить отношения в семье и с окружающими нас людьми. Это можно попытаться купить в сознательном возрасте на разных тренингах или у психотерапевтов. Это можно получить бесплатно в виде вовремя озвученного совета. Возможно, вы даже заплатите за такой совет или другую помощь в вашем развитии. Но это не из области материальных благ. И первичная ценность не в том, чтобы сэкономить в развитии за счет своих связей. Первичнее – само развитие. И, как ни крути, я не могу эти выгоды назвать материальными. Также как дети учатся у своих родителей, в сознательном возрасте мы «впитываем» модели поведения, идеи и культуру тех, кто нас окружает. Мы то, что мы едим, что мы смотрим и с кем мы общаемся. Как говорил Стив Джобс: «Я верю, что не гены определяют судьбу человека, а его окружение».

Спасение. В жизни порой бывает так, что «эскперты» и «профессионалы» не спасают нас, а делают это просто близкие люди. У них и мотивация другая. На эту тему я люблю шутить: «Профессионалы построили Титаник, а любитель построил Ковчег». Итак, если вы спасение своей жизни, свободы, здоровья или бизнеса возлагаете исключительно на людей, которые за это получают деньги – то не факт что в какой-то момент они справятся с задачей или захотят с ней справляться. И не факт, что у вас в нужный момент будут на это деньги, да еще и при себе. Можно ли это измерить в материальном сегменте? Пожалуй, можно попытаться это посчитать и перевести в денежный эквивалент, но мне это в голову не приходит.

Экспертность, оценка, мозги. В ряде случаев мозги можно купить. Но все мы знаем, что далеко не всегда людьми движут деньги и возможность заработать даже большие деньги. И тут возникает вопрос: дадут ли именно вам свою экспертную оценку люди, будут ли подключать свой мозг для решения вашей задачи или проблемы? Или они скорее пройдут в стороне? Вы верите что все любят деньги? Тогда вспомните историю. Когда к одному древнегреческому философу подошел Александр Македонский и сказал «Я великий полководец. Проси всего, чего ты хочешь! Философ ответил «Прошу тебя, отойди и не закрывай мне солнце!»

Удовлетворение. У человека множество потребностей, некоторые из них можно купить.

Но далеко не все. Цена стакана воды сильно меняется, когда вы помираете от жажды в пустыне. В этот момент любая, казалось бы материальная потребность, будет выглядеть иной. Если это относится к категории спасения жизни – то это другой пункт, мы уже разбирали спасение. Но если речь идет об удовлетворении – то это как раз наш пункт. Итак, наш сон, пища, отдых, вода, обезболивающее и многое другое порой зависят от других людей. Именно другие люди в ряде случаев принимают решение – дать или не дать, помочь или не помочь, обратить на вас вообще внимание или у них своих забот хватает.

ЧСВ и прочие «ловушки». ЧСВ – это чувство собственной важности. На эту «удочку» часто ловятся взрослые старше 40 лет и профессионалы своего дела. Помимо ЧСВ есть и другие ловушки, которыми пользуются люди для того, чтобы вас использовать и что-то от вас получить. Все они направлены на манипулятивные техники. Их суть – не дать что-то ценное для вас, а лишь заманить и получить что-то взамен. Люди могут «подкармливать» ваше ЧСВ осознанно или случайно, даже без злого умысла. Но если вы будете понимать, что свободны от зависимости в таких «выгодах» – то будете значительно свободнее в выборе построения отношений. Тогда вы сами сможете определять с кем строить отношения, а не ваши гордость, честолюбие или хвастливость.

Джокеры. Таким термином я называю те формы выгод, которыми вы не пользуетесь, но они дают приятное чувство уверенности в любой ситуации. Дети влиятельных родителей, даже если и не нарушают закон, – то ощущая поддержку и заботу за спиной, – чувствуют себя увереннее. Они открывают бизнесы, зная что если «прогорит» их дело, – то они не умрут с голода, не придется нищенствовать и не заведут на них уголовное дело из-за нехватки каких- то 100 тысяч долларов. Джокеры, это то, чем может быть вы никогда и не воспользуетесь. Но зная, что они у вас есть, – вы можете без оглядок свободно делать то, что вам нравится, что вам по душе. И если ваши родители не являются для вас джокерами во всех сферах жизни от финансового благополучия до безопасности вашей жизни в открытом океане – то, возможно, связи вам и не нужны вовсе. Но, если учесть что родители умрут раньше вас, – то прагматичный человек все же позаботится о том, чтобы со временем у него были альтернативы имеющимся джокерам.

Раздел 4. Материальные выгоды связей

Порой меня спрашивают: чем ты занимаешься? Я отвечаю, что я дружу с людьми. Моя профессия – дружить. Или, иначе говоря, моя профессия – нетворкер. Нет, я не учился по этой специальности в ВУЗе и даже в бизнес-школе. Но это моя профессия. «Но на что ты живешь?» – не унимаются все же некоторые знакомые. Я много раз невразумительно жевался и отвечал скомкано на этот вопрос. А сегодня я вам расскажу, как можно превратить нетворкинг в живые деньги.

Материальные выгоды можно классифицировать нижеследующим образом.

– Монетизация – это все виды взаимоотношений, при которых ваш баланс на банковском счету увеличивается или увеличивается сумма наличных средств в ваших кошельках. Сюда можно отнести варианты агентских вознаграждений, получения комиссий за посредничество, увеличения продаж товаров и услуг, получение полезной информации, которая пригодилась для увеличения вашего капитала (зарплаты) или рекомендации вашему руководителю увеличить вашу зарплату и прочее.

– Экономия – это все варианты при которых текущие или предполагаемые расходы снижаются за счет обращения к своим связям. Это могут быть как незначительные скидки, так и полноценные подарки, при которых вы получаете услугу или товар без его оплаты.

– Взаимообмен (бартер) – это когда у вас есть товар (услуга), а у вашего знакомого есть другой товар (услуга). Скажем, у вас есть грузовик, а у знакомого – трактор. Но так вышло, что вам трактор нужнее грузовика. А вашему знакомому грузовик нужнее его трактора, ну или для него они иметь одинаковую ценность. Вы оба живете, скажем, в селе. Продать грузовик и трактор просто некому, или это слишком долго. А вам нужен трактор, очень нужен. Скажем, вам не хватает денег, чтобы просто купить у вашего знакомого трактор или он не желает его продавать, ведь ему нужен или грузовик или трактор, но без техники совсем он оставаться не хочет. Что остается делать? Разумеется – можно просто обменяться. Так девушки обмениваются платьями и сумочками, фрилансеры обмениваются компьютерами на принтеры, бизнесмены обмениваются целыми подразделениями и заводами. Взаимообмен бывает без четких договоренностей. Скажем, вас попросили помочь материалами для стройки сейчас – вы помогли. Денег вам за это не надо и что попросить взамен – вы пока тоже не знаете. Но обе стороны понимают, что он вам должен. Пройдет время, возникнет у вас нужда в чем-либо, – тогда вы придете и напомните про долг.

– Объединение усилий, кооперация. Напомню, в природе это разные формы симбиоза. Объединяться можно для массовой закупки металла для строительных работ (чем больше объем, тем выше будет скидка), для закупки компьютеров в несколько компаний или длясовместной аренды жилья, баз отдыха и офисов. Интересная форма – это обмен информацией. Ведь когда один делится информацией с другим – она никуда не исчезает, она размножается. Так инвесторы могут обмениваться полезной информацией для торговле на бирже: пользуются своей информацией сами, делятся ей со знакомыми и пользуются информацией своих знакомых.

– Отсрочка и рассрочка – это одно из самых простых и понятных. Когда ваш знакомый продает вам дом или автомобиль с рассрочкой оплаты га 5—20 лет или, хотя бы, на

6 месяцев. Это будет рассрочка. А если при этом он еще готов не брать с вас платежи весь

первый год, – то это еще и рассрочка.

– Получение желаемого в дар – это частный случай скидки. Когда скидка составляет 100%. Причем, стоит понимать: то что для нас имеет значительную ценность, в действительности не всегда нужны тем, кто этим обладает. Сколько всего мы выбрасываем на помойки, думаете это никому не нужно? А сколько всего у наших граждан валяется годами в гаражах, на балконах и в чуланах? И выкинуть жаль – и искать кому бы это подарить лень. Я без приукрас радуюсь, когда понимаю что ненужная мне вещь кому-то нужна и я могу ее просто ему подарить.

– Для сохранения и обслуживания своих ценностей или вложений. Или для снижения рисков потери этих же самых ценностей. Существует распространенное заблуждение, что крупные компания осуществляют закупки у своих знакомых (вернее, знакомые того кто принимал решение о выборе поставщика) потому что берут за это взятку (откат). И особенно подозрительно, если покупают явно по не самой низкой цене. Спрашивается, зачем покупать дороже? А если владелец продавца при этом еще и родственник руководителя подразделения компании, которая вкладывает деньги? Конечно, иногда это связано с откатами. Но далеко не всегда. Первое, что привлекает к покупке у своих по завышенным ценам – это доверие. Если я уверен, что родственник не подведет и не кинет – то часто буду готов переплатить лишние 20—50%. А если при этом еще и деньги не мои – то такое решение будет еще более мудрым: ведь если попытаться сэкономить и «попасть» – то мое руководство за это меня по голове не погладит. А если продавец будет мой родственник, а руководство не будет придираться к тому, что цена чуть выше рыночной – то для меня это самый надежный вариант. К этой же форме материальных выгод можно отнести защиту от нападений или других угроз природного и человеческого характера вашего имущества и активов: автомобиль, дом, яхты, банковские счета, бизнес и пр.

– Совместное использование. Это когда ресурс (какой-либо товар, материальный объект или сотрудник) используется одновременно и его владельцем и знакомым владельца. Кому известны случаи, когда начинающие компании «подселялись» в офисы крупных компаний «за копейки» или вообще бесплатно? Или когда ставили машину\мотоцикл в чужой гараж? Или носили одну и ту же одежду? Все это – примеры такой формы материальных выгод.

– Инструментальные. Это выгоды, которые сами по себе не нужны. Но их задача – обслужить процесс получения другой выгоды. Например, все что связано с реализационными расходами само по себе не имеет ценности: телефонные разговоры, интернет-связь, поездки, транспортировка груза и прочее. Если вы сэкономите на этих расходах – то конечная прибыль будет выше. Но порой куда важнее не сэкономить на расходах, а гарантировать конечную выгоду. Чтобы товар точно довезли, чтобы оплата гарантированно осуществилась и прочее. А еще иногда важно получить эти самые инструменты, даже если будет присутствовать риск их потери или несоответствия качества и\или сроков.

– Обмен с учетом себестоимостей. По сути – это тот же обмен. Но! С учетом одной детали. Себестоимость товара или услуги иногда для нас имеет стоимость 0 рублей. Или она соответствует 0,1% от его рыночной стоимости. Скажем, от 1000 долларов рыночной стоимости для нас это – лишь 1 доллар. И если мы его производители, то при обмене мы упускаем не так много. А взамен можем получить то, что на рынке для нас будет стоить все 1000 долларов. Ну, или пусть даже 500 долларов. Все-равно при таком обмене мы сильно выигрываем. При этом, если вторая сторона участвующая в обмене также как и мы являются производителем – то и они нам дают фактически лишь себестоимость. В этом случае обе стороны сильно выигрывают.

– Время. Для многих людей «время – деньги». Иногда от скорости получения товара или выполнения услуги зависит как много мы сможем заработать новых денег. Иногда сама по себе экономия их времени – это новые выгодные сделки. А иногда речь идет просто о том, как быстро вы сможете заехать в строящийся дом. Или в этом году – или уже в следующем. Связи могут вам помочь получить быстрее то, что для других будет «тянуться» на порядок дольше.

– Возможность иметь эксклюзив или то, что не продают. Модным девочкам давно известно, что лучшие платья и сумочки, которые приходят с новой коллекцией в магазины

Москвы – сразу же откладываются для «своих» продавцами, руководителями, менеджерами и кассирами. Но не только в мире моды такая ограниченность предложений. То же самое происходит в мире информации, во «вкусных» рабочих местах, в интересных предложениях для инвесторов, для спортсменов, ученых и прочих людей и профессий. А помимо эксклюзивности и ограниченности количества предложений имеются еще и те потребности, которые вообще не продаются на рынке. Скажем, для спасения своего завода от банкротства, его владелец по-дружески попросил своего знакомого помочь ему. С одной стороны, много разных специалистов, которые как раз на этом профилируются. Но лишь один написал кодекс РФ, на основании которого пытались обанкротить (причем незаконно) его завод. А этот человек таких консультационных услуг не оказывал, у него более чем достаточно своих денег. И вот тут начинаешь понимать – что продается далеко не все. Не все тюнинговые машины продаются, не все услуги продаются, не все знания можно пойти и купить «на рынке». Многое можно купить лишь у своих, лишь «за хорошие глазки» и лишь при наличии дружеских отношений, доверия и достаточного уровня лояльности к вам.

– Другие преференции. В компаниях, где у вас есть свои люди вы можете получить дополнительные бонусы любого формата, не обозначенные выше. Вашу машину могут мыть шампунем, который лучше и им моют сотрудники свои машины, но точно не рядовых клиентов. Бармен в ваш кофе добавляет коньяк и корицу, хоть по прайсу это и не предусмотрено. Риелтор вам предлагает лучшее из имеющихся предложений или сообщает сведения, которые не говорит другим клиентам. Вам предоставляют более компетентный персонал или более учтивый как вы любите. Эти же преференции порой получают люди без каких-либо связей, особенно если является ценным клиентом для компании. Но далеко не всегда – это раз, и далеко не все дают даже ценным клиентам – это два.

– Комбинации вышеперечисленных форм. Например, взаимообмен + отсрочка: вам дали трактор сейчас, а грузовика у вас еще нет. Грузовик у вас будет лишь через месяц или год. И только тогда вы его сможете отдать. А вот трактором вы сможете пользоваться еще до того, как появится у вас грузовик. Сюда же можно отнести сложные схемы, челночную дипломатию и завязывание более двух заинтересованных сторон в одну общую систему.

Лет 10 назад я популяризировал разные варианты бартерных схем с обменом среди 3—5 компаниями. Во время кризисов и снижения покупательской активности всех слоев населения количество «живых» денег снижается. В это время многие бизнесы умирают.

Другие – выживают за счет того, что сильно «стягивают» свои ремни. Но вместо голода и аскетизма – куда проще настроить бартерные схемы взаимодействия. Это крайне затруднительно, если участники не имеют доверия друг к другу. И тут на помощь приходит нетворкинг. Помимо прочего, в бартерных обменах мы часто выигрываем еще и то, что избавляемся от неликвидного товара (или услуг) которые самим своим существованием «съедают» у нас деньги (склад, охрана, отопление, обслуживание и пр.). Кроме того, в случае неполной трудовой загрузки (как нас самих, так и сотрудников компаний) из-за снижения покупательской активности – у нас появляется новый канал для «дозагрузки» простаивающих ресурсов. Не все знают, но порой простаивающие подолгу ресурсы обходятся нам дороже, чем работающие. Попробуйте «запереть» автомобиль в гараже на два года – сразу поймете о чем речь. То же самое и со сталелитейными заводами. В дальнейших главах мы будем углубляться в тему разных потребностей, это будет и в главах «работа», «бизнес» «инвестиции» и в «6D-богатстве» и в других делениях и сегментациях. Каждая из этих глав поможет вам посмотреть под новым углом на вопросы: что вы можете получить от связей и что вы можете им предложить взамен.

Итак, в следующих главах мы поговорим о более частных случаях рассмотрения выгод разными людьми. Дело в том, что работающие в компании люди и инвесторы имеют разную философию мира, разное представление о мире, разные потребности и разные возможности. В связи с этим, мы разберем 6 разных вариантов, которые концептуально отличаются по формату прихода денег и материального благосостояния в вашу жизнь. Об этом частично говорит Роберт Кийосаки в своей книге, но мы его представления обозначим более расширенно.

В последующих главах мы с вами по порядку разберем каждый пункт в срезе личного нетворкинга.

Раздел 4.1. Работа

Самый очевидный источник денег для всех – это устроиться на работу. Как тут поможет нам нетворкинг? Никто не возьмется спорить, что через знакомых устроиться легче. Только ли в России так? На самом деле так практически во всех развитых странах! Итак, допустим, вы через знакомых нашли работу и получили рекомендацию. А как быть с зарплатой и другими преференциями: проценты, премии, представительские расходы и прочее?

Разумеется, имея знакомых, и в этом отношении можно получить больше, чем если бы пришли с улицы.

Помимо устройства в штат – можно раскинуть сеть вашей внештатной занятости. И чем больше предложений, пришедших через друзей и знакомых с их лоббированием – тем больше у вас выбор. Теперь уже возможна конкуренция между компаниями за ваш труд у них. Звучит смешно? А ведь так часто бывает в отраслях высококлассных специалистов или на рынке, где просто трудозатратно найти вам замену.

Следующий шаг – ваша ценность на рынке как профессионала и как человека со связями. Кому отдадут приоритет: просто человеку с дипломом или с дипломом финансиста + обладателем связей в государственных структурах, которые помогают согласовать строительные работы с меньшими бюрократическими проволочками? Думаю, ответ очевиден. Не только приоритет порой отдадут нетворкеру, но и зарплату будут платить выше среднерыночной, чтобы конкуренты не перекупили.

И тут уместно было бы вспомнить две фишки:

1. Есть утверждение, что последовательность продажи (получения лояльности и доверия

от потребителя) линейная: я -> компания -> продукт. Это значит, что сначала потребитель принимает решение о том, хочет ли он покупать у конкретного человека, затем у компании и уже потом только речь идет о самом продукте. Можно было бы подискутировать, но уместнее это делать не со мной;) Итак, прежде чем принять решение о покупке мясного пирожка, вы обратите внимание на чистоплотность продавца, подумаете, что за бренд (компания) его продает, и только потом решите, брать ли его вообще. На рынке сложных услуг в секторе b2b это более ярко выражено. Если не нравится менеджер по продаже рекламы, который вам позвонил или пришел на встречу, – то на этом встреча в большинстве случаев и закончится.

2. Имеется еще одно утверждение, что потребитель мотивирован по принципу БАКС. Это

просто аббревиатура: Безопасность, Ассортимент, Качество, Статус. Принимая решение, человек руководствуется как минимум одним из этих составляющих: мерседес покупают из- за статуса и порой вдогонку за качеством. Вольво берут в погоне за безопасностью. Тот, кто едет во Владивосток ищет широкий ассортимент и долго выбирает из всего представленного. Потребитель может руководствоваться всеми четырьмя критериями. Но ни одним из них – не может. Выходит, что есть два пути: сузить сегмент вашей целевой аудитории и жестко позиционировать себя как лидер рынка: «Вольво – самый безопасный автомобиль». Понятно, что, учитывая специфику потребителя, они и Качество со Статусом тоже держат, хоть и не лидируют. И второй путь – усреднить и пройтись по всем четырем критериям сразу:

«Тойота». Есть Camry, Land Cruiser. Тут и Безопасность, и Ассортимент, и Качество, и Статус. Но и не лидеры вроде как…

Итак, давайте наложим эти два пункта и составим простую табличку:

Жирным шрифтом выделены наиболее очевидные зависимости между вашими связями и пунктами таблицы. На самом деле, глубинная связь есть и с другими, но мы пока обращаем внимание на главные и очевидные пункты.

Теперь становится нагляднее, что от вашего Статуса (а на него влияет и ваша сеть связей) и Ассортимента (все, что не можете вы сами, – могут ваши связи) во многом зависит, с каким багажом лояльности пойдет потребитель изучать саму компанию. А Статус компании во многом связан со Статусом его сотрудников (то есть – с вашим статусом). Порой и

Ассортимент Компании связан с тем, как много общих знакомых у потребителя с сотрудником Компании. Безопасность Компании – это в том числе и наличие общих знакомых между потребителем и сотрудником компании. Особенно надежных и влиятельных знакомых. Разумеется, что и Безопасность сотрудника будет влиять на это. А кто для нас

Безопасен? Безопасен – свой. И хорошо бы с общими знакомыми из нашего комфортного круга общения. Скажете, что это ерунда? Я бы, может, и сам так думал, но я отдаю себе отчет, что пользуюсь некоторыми банками только потому, что знаком с их владельцами.

Более того – мне порой и ругаться-то не совсем уместно, ведь это узнает человек, к которому я хорошо отношусь;)

Ну и далее с Продуктом аналогично: я буду более уверен в соответствии между ожиданиями и полученным товаром/услугой, когда уверен в человеке и компании…

Можно отметить прямую зависимость между:

Связями сотрудника и продажами (даже если сам он не продает).

1. Связями сотрудника и стоимостью компании на рынке вообще.

2. Следующим шагом я заявлю, что чем круче ваши связи – тем ценнее вы для компании, как ее сотрудник. Итак, для компании это:

– стратегический рост продаж;

– стратегический маркетинг;

– рост стоимости компании.

Разумеется, это понимают не все руководители. Есть два выхода, как минимум: разъяснить им эту связь или найти другую компанию;)

Наиболее яркие примеры осознания наличия у вас профессиональных (как минимум) связей – это поиск Продажников (менеджеры и руководство). Часто можно встретить в тексте вакансии, что наличие клиентской базы обязательно! То же самое можно сказать и о ряде маркетологов, кадров по взаимодействию со СМИ, специалистов по связям с общественностью, лоббистов и генеральных директорах. Везде нужнее человек со связями.

Чем еще могут быть полезны связи внутри компании, где вы работаете и связи с внешней средой данной компании? Связи внутри компании помогут проще решать конфликтные ситуации и даже выходить «сухим из воды». Они также помогут получать вовремя зарплату, если она могла быть задержана, иметь приоритеты в отпусках, браться за интересные вам проекты и прочее. Наиболее частыми для решения этих вопросов внутри компании будут генеральные директора (или ваш непосредственный руководитель), сотрудники отдела кадров и сотрудники бухгалтерии (финансовой службы). У каждого из этих людей есть в свою очередь отношения с другими людьми, будь то жена, дети, родители, партнеры по гольфу или деловые отношения с клиентами, поставщиками, партнерами. И если вы наладите отношения с окружением тех людей, которые влияют на интересующие вас решения внутри компании – то вам будет легче взаимодействовать с этим людьми через их окружение: получать дополнительную информацию, лояльность, рекомендации и прямой лоббизм ваших интересов.

Кроме прочего, вам могут быть полезны люди, которые помогут вам расти и развиваться в профессиональной среде: новые знания, опыт, советы «бывалых», тренинги и прочее. Все это позволит вам лучше выполнять работу или браться за более оплачиваемую работу в дальнейшем. Не стоит пренебрегать этими связями. Но, и не стоит превращать спокойные естественные отношения в лизоблюдство. Это в ряде случаев лишь портит и без того хорошие отношения.

Раздел 4.2. Индивидуальная деятельность

Следующий сегмент для поддержания финансового благополучия – это индивидуальный предприниматель, «свободный художник» и фрилансер. К этой категории можно отнести многих адвокатов, диджеев, художников, фотографов, оптовиков и лоточников. Все они независимы от трудового договора и при этом не имеют полноценного бизнеса, даже если есть свой офис, помощник и оформленная печать «ИП предпринимателя». Они не могут продать такой бизнес. Он полностью висит на них.

Как тут помогут связи?

Ну, во-первых, сразу стоит вспомнить таблицу БАКС+ЯКП из предыдущей главы. И становится понятным, что это напрямую связано с брендом (условная компания) и продуктом.

Во-вторых, привлечение клиентов чаще всего начинается среди знакомых, плюс – знакомых ваших знакомых. Стилисты, парикмахеры и еще туча людей сначала начинают продавать свой труд среди знакомых. Сарафанное радио работает отменно: рекомендации от друзей, которые уже обращались к вам для получения ваших товаров или услуг; сплетни о вашем новом заказе, которым вы сейчас как раз занимаетесь и прочее. И тут весьма важны агенты влияния: помимо ваших уже имеющихся друзей – это новые друзья, которых вы узнали, только когда продали им свой труд. Среди них могут быть и не очень-то постоянные клиенты, но если они умеют отменно болтать и делают это о вас…

Чаще всего у «свободного художника» недостаточно средств, чтобы оплачивать непредвиденные расходы: ремонт офиса, суд с клиентом, сдача первой бухгалтерской отчетности, любого рода переезды, потребность в новых инструментах для работы, бытовых расходов (от транспорта и неожиданного счета за интернет, электричеств), или же вас убедили, что без сайта нельзя продолжать вашу деятельность и прочее. Весьма часто этих расходов удается избежать или существенно снизить, вовремя вспомнив, что бывшая соседка по парте работает бухгалтером, сосед имеет личную «газель», лучший друг – юрист, брат жены имеет золотые руки и подрабатывает ремонтами офисов, а сын друга в школе решил поизучать изготовление сайтов и делает отличные штуки.

Для фрилансеров, более чем для наемных работников, актуальна тема бартерных обменов. Обратите особое внимание на эту форму отношений и обмена материальными ценностями. Если до сих вы не открыли эту форму отношений, то будьте особенно аккуратны и внимательны в своем стремлении «научиться ходить» по такому пути. В нем своя специфика, и порой люди впервые «разбив коленки» решают что бартеры – плохой инструмент. Но, речь не в том, что он хороший или плохой, а в том, что вы им так пользуетесь. И порой чтобы «научиться ходить» более полезна практика, нежели умные книги о том как этому учиться.

Как и в случае с наемным персоналом, фрилансер может быть внештатным или разовым исполнителем для другой компании из этой же отрасли. И разумеется, начать подобные отношения с «крупным игроком» значительно проще через знакомых, чем придя «с улицы». Еще важным элементом в управлении продажами будет привлечение крупных заказчиков, вип-клиентов. Это те клиенты, которые будут гарантировать жизнь вашему делу на протяжении лет и будут приносить денег больше, чем все остальные клиенты вместе взятые. В идеале, затрат времени на таких клиентов у вас будет меньше. Но! Такие клиенты нужны всем. И борьба за них идет не на жизнь, а на смерть. Простым УТП (уникальным торговым предложением) таких клиентов бывает не привлечь. Такой клиент может найти любого другого исполнителя, вашего конкурента. Или же другой исполнитель найдет знакомых, которые работают у этого самого заказчика. Не нравятся правила игры? Что ж, можете и не играть.

Информация об отрасли в большинстве случаев бывает ценным ресурсом, в основу которого ложится стратегия или тактика ведения дел фрилансера. И такую информацию далеко не всегда можно купить «на рынке». А если и можно – то не факт что есть на это средства. Инсайд – более частный случай информации – тоже можно получить через своих знакомых. И если нет таких знакомых, очень советую их завести. Иначе можно уподобиться «слепому котенку», пытающемуся добывать себе пищу с горе пополам.

Рекомендации – это зачастую наиболее значимый инструмент привлечения новых клиентов и удержанию старых. От наличия или отсутствия рекомендаций от значимых для заказчика людей или компаний будет зависеть – захочет ли вам потенциальный клиент отдать свой заказ или найдет другого исполнителя.

Если вы фрилансер – подумайте: каких ресурсов вам может не хватать для вашей деятельности? Что бы вам хотелось иметь еще? Какие клиенты вам наиболее интересны? Какие сложности могут возникнуть в вашей деятельности в самый неподходящий момент? Какая информация о вашей отрасли и клиентах будет вам наиболее полезной и кто вам может ее предоставить? Обсудите эти вопросы с тремя своими близкими людьми или деловыми партнерами, попросите дать вам советы или идеи там, где полагаете у вас недостаток понимания.

Раздел 4.3. Бизнес

Возможно, перед тем как стать бизнесменом, вы прожили опыт индивидуального предпринимателя, поэтому все, о чем шла речь выше, можно применить и тут. Единственное, чаще всего вырастают ставки и требования к самим запросам: теперь вам мало красивенького такого сайта с адресом офиса и телефоном. Теперь вам требуется интеграция сайта в корпоративный портал, который в свою очередь уже связан с CRM или ERP системой. Вам уже мало поменять обои в офисе, теперь вы хотите сделать пристрой или построить новое здание. И суть-то та же самая, разве что тактические приемы могут поменяться. Вы будете искать среди лучших профессионалов тех, кого знаете, или тех, кому доверяете. Собственно, и тут мы вспоминаем мотивации, просто теперь их накладываем на самих себя: ищем ли мы Качество, Статус, Безопасность, Ассортимент или все в усредненном значении. В любом случае знакомые могут помочь в поиске таковых, первичной легкости взаимоотношений, решении спорных ситуаций, снижении сроков, если для вас важно это, или снижении бюджета на расходы.

Добавим сюда еще четыре момента: партнерские сети, инвесторы, акционеры и критичные ситуации.

Партнерские сети – это ваши тиражируемые договоры со СМИ, организаторами мероприятий, агентскими соглашениями со смежными бизнесами, поставщиками и со- партнерами.

Инвесторов не всегда привлекают компании. А те, которые привлекают, чаще всего осознают: нам уже не 20 лет и бегать заполнять кучу бумажек и пытаться понравиться разным дяденькам нам давно не с руки. И в ход идут или коммерческие посредники, или общие знакомые. Очевидно, что и коммерческого посредника порой найти не легче, чем самого инвестора;)

Акционеры – вроде бы и могут быть обычными трейдерами, но все же начало закладывают крупные рыбы. Это те же инвесторы, только в другой руке, по большому счету;) При этом от его желания выйти из бизнеса порой зависит весь бизнес. И если вы связаны не только уставными отношениями, но и дружескими – то спать будете спокойнее)

Критические ситуации или ЧП. Бизнес иногда привлекает желание других людей поживиться готовым пирогом. Лет двадцать назад это чаще всего были бывшие спортсмены, военные и лица с уголовным прошлым. Они или полностью отбирали бизнесы или облагали его такими оброками, что прибыль уже не радовала владельцев. Помню, когда еще учился в школе, в магазин к отцу моего друга приехали ребята в валенках и тулупах и сообщили, что теперь он им будет платить. Его друг работал в ФСБ и вопрос с оплатой отпал весьма быстро. А вот город повеселился: заходят ребята в валенках, ушанках и грязной одежде к уважаемому человеку и громко заявляют: теперь мы тут главные!;)

Сегодня аналогичные «разборки» часто проходят более деликатно: на бумагах или подготовленными ребятами из ЧОП-ов. В целом, все еще действуют и люди в странных погонах. Мне недавно такие сообщили, что теперь я обязан им сдавать чиновников, которые берут взятки. С учетом того, что эти ОБЭП-ники катаются на «Infinity» при низких должностях, вопрос с чистотой их мотивов отпал у меня сам собой. Не говоря уже о том, как меня об этом «просили»; )

Как видите, бывают случаи, когда ситуация не только щекотлива, но и имеет временные ограничения. Не успели решить вопрос – пеняйте на себя.;)

Не буду рассуждать о том, что на самом деле было у Сергея Полонского и Евгения

Чичваркина. Но примеры всем известны. И в принципе они могли разрешиться иначе.

Насколько я знаю, в 2007 году Сергея Бадюк попросили занять пост Генерального директора крупной дочки ГазПрома (ОАО «Запсибгазпром») как раз для таких целей. Бывший сотрудник ГРУ упразднил рейдерский захват. Смог бы он помочь Полонскому, будь они друзья – я не знаю.

Помимо реальных дел, в бизнесе порой важен совет вполне конкретного человека.

Бизнес-тренеров много. А вот из них обладателей реального бизнеса (помимо тренингов и консалтинга) – значительно меньше. Весьма часто, они и не преподают вовсе. Так, у одного человека отбирали завод. Приехали московские генералы с кипой документов, на основании которых владелец завода должен был денег государству больше, чем стоимость самого завода. Кто может помочь в такой ситуации? Консультанты, местные юристы и аналитики? Или бизнес-тренеры? Ситуация щекотливая, не доверишь ее решать кому попало, нужна тяжелая артиллерия. Владелец завода позвонил моему знакомому, тоже состоятельному человеку, но кроме этого еще и компетентному в таких вопросах. Попросил его прилететь к нему в тот же день и бросить все дела. При встрече попросил помочь. Тот и сам не знал, получится ли. Но постарался – и получилось.

Монополия в бизнесе часто зависит от государственных аппаратов. Если вас не интересует монополия – то это не важно. Но если привлекает – то без связей в этом сегменте вам будет крайне трудно стать монополистом и оставаться им долго. Как мы помним, Джон

Рокфеллер был вынужден расстаться со своим монопольным бизнесом нефти в США по решению американских властей. Добиться то он смог без связей, а вот удержать – нет. А уже следующие поколения Рокфеллеров стали сами идти во власть и выстраивать с органами власти тесные связи.

Эксклюзивные права и льготы для бизнесмена, в некоторых случаях, – это основа успешного бизнеса. Если у вас имеются эксклюзивные права на покупку уникального микрочипа у монопольного производителя, без которого не могут работать никакие компьютеры – то вы автоматически лидер этого рынка. Если такие права у вашего конкурента – то вы автоматически не можете быть лидером. Остается только надеяться на удачу, и быть может, у монополиста появятся конкуренты. Возвращаясь к тому же Джону Рокфеллеру, монополистом в области добычи нефти он стал после того, как у него были эксклюзивные договоренности с лидером транспортировок. Эта договоренность предполагала, что Джон доставляет нефть за невероятно низкую цену, которая позволяла ему снижать цену на саму нефть ниже, чем могли предложить конкуренты. Более того, эта транспортная компания открыто подняла цены на доставку для всех конкурентов Джона. Конкурентам не оставалось ничего другого – как продать свой бизнес Джону.

Очередность в бизнесе тоже важна. Когда-то я занимался продажей компьютерной техники. Я не был лидером по обороту техники в области. Но у меня были хорошие личные отношения с поставщиками. И когда под новый год происходил наплыв клиентов, – то я имел преимущество перед своими конкурентами. Я мог по телефонному звонку забронировать за собой любое количество техники у поставщика. И я был уверен, что каждый сегодня проданный товар, пусть его даже нет в наличии в магазине, я смогу доставить завтра покупателю. А конкуренты такого обещать покупателям не могли, потому как приезжали покупать у поставщика и стояли в «живой очереди». А это значит, что пока они едут к поставщику и стоят в очереди, я могу с легкостью их опередить простым телефонным звонком. Мне отложат последний товар, а моим конкурентам сообщат, что товара больше нет в наличии. Стоит ли говорить, что за счет такой несложной договоренности я имел рост продаж и преимущество перед конкурентами.

Хочу уберечь бизнесменов от наиболее частой ошибки, которую совершают очень многие. Если вы пытаетесь выстраивать отношения только с руководителями и «верхушками» бизнесом, политики, СМИ, – то вы рискуете столкнуться с ситуацией, когда с ними у вас все улажено, а вот нижестоящие исполнители подвели. Результат такого краха может быть незначительным для вас, подумаешь, один рядовой проект провален. А может стоить вам всего бизнеса: вам знакомый пообещал, что поможет. И он даже позвонил кому надо «вниз». А тот или проигнорировал, или затянул с исполнением или выполнил не так, как было нужно для сохранения бизнеса. Подобную ошибку люди совершают, когда принципиально обрывают связи внутри компании со всеми, кто является подчиненными его подчиненных. А другие в это время имеют связи аж через 10 таких ступеней и в ключевой момент им это сильно помогает.

Раздел 4.4. Социальные дотации

На первый взгляд может показаться, что это тема для нищих и неудачников, которые сами ничего не могут и им остается надеяться исключительно на помощь государства. Вроде бы на дотации в нашей стране и не проживешь, это не Европа. Однако, многие наверняка столкнулись со сложностями получения квартиры или дотаций на детей. В то же время другие платят взятки или проворачивают свои незаконные схемы в ущерб вам, с целью обогатиться. А ведь в ряде случаев речь не идет о том, чтобы дать такую же взятку, но «своим». Есть, скажем, другие контролирующие служащие, есть представители СМИ. Они порой только и ждут, чтобы кто-то обратился с ценной информацией, что вам искусственно создают препоны. А многие не верят, что это поможет или вовсе не думают, что имеют таких знакомых. Итак, эта тема позволяет порой многим перестать превращаться в ломовую лошадь, оправдываясь тем, что есть дети и им не пристало жить на улице. Как говорится, даже если вас съели – у вас есть как минимум два выхода. Помнить о них и подключать друзей к помощи вам – разве это плохо?

А за пределами России это порой вполне себе лакомый кусок пассивного дохода.

Скажем, каждому гражданину ОАЭ государство выплачивает единоразово 400 000 долларов и оказывает существенную поддержку на протяжении жизни в области образования, медицинской помощи и пр. Разумеется, если вы точно не араб, то знакомые тут и не понадобятся. А вот если вопрос спорный или есть какие-то нюансы, способствующие приобретению или утери гражданства – то тут вам еще как пригодятся знакомые. Кто-то спросит: какие тут могут быть неточности и разночтения.

В Великобритании, например, множественные формы государственной поддержки социально нуждающимся слоям (безработные, многодетные, неполные семьи, люди с ограниченными возможностями и пр) называются общим словом «бенефиты». И вновь приезжие быстро узнают, что обладающие широким спектров этих самых «бенефитов», жители страны имеют суммарно внушительную поддержку и защиту в материальном спектре.

Пусть у нас суммарные составляющие пенсии и пособия по безработице не дают столь высокого уровня комфорта как в других странах. Но, повторюсь, у ряд форм социальных дотаций может оказаться самым ценным источником вашего материального обеспечения.

И что тут примечательно, граждане страны могут как минимум по двум причинам недополучать «обещанной» поддержки от государства. Первая причина – это прямое нарушение закона: когда люди намеренно не подписывают необходимый документ, дабы дождаться от вас взятки или когда они нарушают очередность предоставления этих самых дотаций, «впуская» людей из конца очереди. Делать они это могут бесконечно, особенно если имеют с этого хорошие «чаевые». Вторая причина, по которой вы можете не получать этих самых дотаций кроется в лени и беспечности отдельно взятых муниципальных служащих. Да, ему платят деньги за то, чтобы он выполнял свою работу. Да, его зарплата берется из того самого бюджета, который пополняется из вашего кармана. Да, по закону он обязан выполнять эту работу добросовестно и вовремя. Но! Он не робот и не компьютер. И ему свойственны все те самые человеческие особенности, которыми наделены люди.

Зарплаты там не такие уж и высокие. И добросовестные компетентные сотрудники часто предпочитают работе в муниципальных учреждениях – работу более оплачиваемую. А те, кто соглашаются на эти самые оклады или по-умолчанию не способны работать без ошибок и усердно, или же полагают это нецелесообразным с учетом уровня своей заработной платы.

Можно обижаться на это, считать что мир не справедлив и все они там «уроды». А можно это учитывать и «помогать» муниципальным служащим выполнять работу добросовестно и в срок. Особенно если вы в этом заинтересованы. И в первом и во втором случае вам могут сильно помочь имеющиеся «связи» в этих самых муниципалитетах или даже в других. Двум муниципальным сотрудникам порой будет проще найти общий язык и прийти к общему соглашению. А соглашение это – «не обижать» вас и выполнить свою работу.

Плюс ко всему, мы снова вспоминаем форму взаимоотношений из животного мира под названием «комменсализм». Напомню, что это отношения «0,+» когда одна из сторон получает выгоду от второй, а вторая при этом ничего не приобретает и ничего не теряет. В таких отношениях с людьми, от которых зависит скорость получения вашей дотации (или вообще само получение) вы можете получать +, а тот кто ставит подпись или в рабочее время вместо чая достает папку с вашими документами и запускает её в делопроизводство (вместо того, чтобы она там лежала не пойми сколько лет) ничего не теряет и ничего не приобретает. Вам сложно поверить, что такое возможно или вы такие отношения считаете «негативным» нетворкингом после прочтения зарубежных авторов о нетворкинге? Что ж, можете не обращаться к такой форме отношений. Вы готовы к таким отношениям? Что ж – тогда вперед, к получению того чего вы заслуживаете!

Еще одной особенностью, при которой люди часто теряют возможность – это неидеальность самой системы. Скажем, вашими документами должен заниматься определенный человек. И он в данном учреждении один. Вам очень важно, чтобы через месяц было решение по делу. Но тот, кто должен заниматься этим сначала заболел. А спустя неделю болезни – вообще взял отпуск или уволился. И все, сама система не предусмотрела такой ситуации, никто не обязан заниматься вашим делом. Вот вернется с больничного, из отпуска – он и займется. А если уволился, – то ждите, пока не устроится новый. А когда устроится – ему еще надо будет разобраться. Гипотетически, есть его коллеги, которые могут с этим разобраться. Могут, но они не обязаны. У них при этом свои дела на работе и свои личные дела. И самое главное – они не обязаны. Заставить работать человека, который не хочет и не обязан могут две вещи: деньги или его знакомый. И не столь важно какой знакомый: родственник, друг или коллега. Но ему это будет куда проще. Не упускайте свой шанс.

Раздел 4.5. Инвестиции

Инвестиции можно условно разделить, например, так: учеба и развитие, недвижимость, биржа, бизнес, mlm-ки, патенты и прочие инструменты.

И в каждом направлении пригодился бы некий наставник. Это человек, который неоднократно демонстрировал, что умеет хорошо это делать. Теоретические познания о торговле на рынке акций от «учителей» в тренинговых центрах, финансовых компаниях, банках и просто на семинарах, – порой тоже хороши. Звучат, правда, они иногда сомнительно из уст «учителя», который сам свыше 1,5 миллионов за всю жизнь сделать на инвестициях не смог, этакий «сапожник без сапог». Хотя, с другой стороны, бывают и исключения. Человек, достигший многого сам, порой не может научить других, как достичь того же уровня. Равно как и хороший теоретик вполне может научить других и даже лучше, чем практики – достигаторы.

Другие инвесторы, так же, как и консультанты, могут быть полезны, особенно своей совокупностью: послушай всех и поступи по-своему), конечно, есть и другой вариант, полу- мистический. Вы никого не слушаете, ничего не читаете, а просто делаете. Ориентируетесь исключительно на свое внутреннее «Я». Если такая стратегия «прокатывает» в вашей жизни, то это здорово. Я верю, что так может каждый. Однако, вернемся с небес на землю;) Для любого рода инвестиционных игр будут полезны источники информации, которых нет в Сети и открытом доступе: рекомендации на бизнесмена, который продает вам долю; совет от мэра по рискам при покупке дома, построенной на оспариваемой территории; отзывы друзей о семинаре, куда вас упорно зовут, и так далее. Ах да, разумеется, я говорю о законном «инсайде» (то есть внутренней информации, отсутствующей для всех, но которую можно получить через «своих»). Звучит для некоторых противоречиво. Что же это? Например, глава страны побывал на заводе (фишки четвертого эшелона) и сообщил о выделении 5 миллиардов на развитие производства. Сообщил публично. В СМИ это появится с явной задержкой, если это не прямой эфир. А вам добрый человек прям «с поля» отзвонился и посоветовал прикупить акции этого завода. В этом вся фишка! Если это закрытая встреча, то это незаконный инсайд. Если это, условно, «человек с улицы» и сказанное не является коммерческой тайной – то инсайд законный.

По патентам тоже много путаниц. И порой люди не знают даже, с чего начать, имея же «уместных» знакомых легче начать двигаться в сторону оформления патентов на хорошие разработки, в монетизацию которых вы верите.

Чаще всего, любые «вкусные» инвестиции сопровождаются волокитой, которой самому заниматься не в кайф: счета, брокеры, юристы, агенты и прочее, и прочее. Причем, порой возникают сразу два аспекта: надо что-то чрезвычайно специфическое (обычный юрист без узко-узкой практики может не знать) и надо «вчера». Такие вещи держатся исключительно на плечах друзей. Ни один компьютер сегодня не способен находить решения так же быстро, как мозг человека. А если этих «мозгов» у вас хотя бы пять в каждом сегменте – то я иду к вам;)

В тему инвестиций я бы добавил еще условную инвестицию. Когда вы вкладываете свое трудовое участие или подключаете связи, чтобы войти в долевое участие компании. То есть вы не платите денег за её долю, но получаете таковую. Либо совсем в наглую: предлагаете обозначить совладельцем вас сразу. Либо помягче: оговариваете процент опциона с правом перепродажи вашей доли. И через какое-то время, после увеличения стоимости компании, вы продаете часть своей доли, покупая её же по старой стоимости. Если за год компания выросла в цене в 10 раз, а у вас опцион на 20% компании, – то прямая выгода будет «первоначальная стоимость компании». x 10 x 20% – «первоначальная стоимость» x 20% = «первоначальная стоимость» x 1,8

Проще говоря, через год вы получите почти двойную цену от сегодняшней стоимости компании, не вложив ни копейки реальных денег. А деньги в это время могут быть вложены в другие инвестиционные инструменты.

Или такой пример. Сейчас ценность сотрудничества со мной более или менее четко видит бутик деловой литературы «Боффо». Продавая в интернет-магазине деловую литературу, их штат в семь человек поддерживает тот же оборот, что в свое время делали 200 сотрудников «Озона». Естественно, потенциал для развития на лицо. Я готов им помочь своими связями и не раз это делал. В то же время мы все понимаем, что кусочное латание дыр не дает того же эффекта, что действия «под ключ». Потому мы начали обсуждение на выделение опциона в случае, если я свои связи подключаю не разово, а делаю это систематически. При этом общая стратегия моих действий направлена на рост ценности самой компании. И после увеличения этой самой стоимости (скажем, в 10 раз за 1,5 года) – мы продаем саму компанию. Я думаю, дальнейшие комментарии излишни. Выгоды налицо, понятие монетизации связей – тоже. Кстати, с владельцами «Боффо» я случайно познакомился на международном форуме, а потом в течение двух лет мы еще несколько раз пересекались.

Вместе с тем, ИТ-компания AVIM уже 1,5 месяца призывала меня присоединиться к их проекту. Сомнений было много, но я вошел и теперь более осознанно веду диалоги о партнерском участии в изначально чужих бизнесах. Как известно, залог успеха большинства проектов на 50% зависит от коммуникаций: непроговорённые заранее ожидания сторон, глубинные причины сомнений, которые не сумели выразить словами и прочее. Этот проект не был исключением. Он дал колоссальный опыт для обеих сторон. И эти инвестиции в будущие проекты несопоставимы с изначальными рисками потерь времени или материальных вложений.

Практическое задание

К какой бы категории вы сами не принадлежали, – для понимания картины мира других людей рекомендую пообщаться с ними. За бутылкой вина, за чашкой чая или во время совместного катания на лошадях постарайтесь как можно больше «побывать» в шкуре этих самых других людей. Это вам сильнопоможет лучше понимать и заранее прогнозировать их реакции на те или иные события в ваших отношениях. Постарайтесь вспомнить всех пусть даже отдаленных своих знакомых и заполнить пустые ячейки в таблице:

Вторым шагом данного задания – подчеркните по одному человеку в каждом столбце, с которым на ваш взгляд вам было бы приятно и одновременно полезно пообщаться на тему нетворкинга. Далее, позвоните или напишите им, предложите встретиться и расскажите о том, что интересуетесь темой нетворкинга. В этой связи спросите их, чем вы могли бы быть полезны ему лично и людям таким же как он. Теоретизируйте на этот счет без ограничений: то что сегодня вам кажется смешным или фантастически-невозможным, завтра вам станет серьезным и выполнимым. Если вы изначально «не из их круга общения», то вы узнаете много полезного, что поможет вам в будущем с легкостью находить себя полезным для этого круга людей. Вы будете быстро понимать, чем вы можете быть для них полезны и почему они сами захотят попросить вашу визитку. А будете ли вы это озвучивать – сможете решать уже в каждом конкретном случае отдельно. Отнеситесь ко второму шагу как к инвестициям в полезные знания. Упустив этот шанс вы так и не научитесь понимать других людей. В лучшем случае вы будете понимать тех людей, в чьей шкуре сами побывали. Часто инвесторы и бизнесмены пришли к своей позиции, побывав в шкуре всех других (и наемного персонала и фрилансеров). Но если у вас нет такого опыта – то вам очень помогут откровенные доверительные беседы с этими людьми. В данной книге, после прочтения главы 6D вы встретитесь с новым заданием. Если вы будете заполнять таблицы из следующих заданий не только за себя, но и за людей из других категорий (работники, фрилансеры, бизнесмены и инвесторы), – то вы расширите свое мировоззрение и понимание других людей значительно шире. Вы сможете структурно понять у кого какие проблемы, у кого какие мечты, возможности и прочее.

Раздел 4.6. Подарки

Вернемся к тому, что Р. Кийосаки ограничивается на предыдущими 5 вариантами привлечения материальных благ, рассказывая про инструменты увеличения денег. Но мы идем дальше и вспоминаем других исследователей. Да, есть еще одно направление – это подарки. Подарки можно тоже поделить на несколько видов:

1. Подарки полной стоимости (или полностоимостные)

2. Подарок скидки.

3. Рассрочка.

Начнём с полностоимостных.

Такого слова нет, не пугайтесь. Это не вы прогуливали русский, это я поздно пришел домой и прогулял первый урок. Теперь вот придумываю новые слова;) Итак, полностоимостные подарки каждый получал и не всегда это даже обозначалось. Угостили вас обедом, заплатили за такси, принесли угощения или третью кружку налил даром. Все это ежедневные подарки, которые мы дарим другим и получаем сами. Но есть и более крупные рыбки. Чаще всего, это вертится вокруг более состоятельных людей и сопровождается глубокой признательностью вам за дело или за эмоции. Мы не будем сейчас вспоминать о подарках женщинам от ухажеров в виде салона красоты или мерседеса AMG. А вот вовремя оказанная медицинская помощь для умирающего олигарха – это скорее незапланированный сценарий для вас. Впрочем, в 6 лет я подал в Одессе умирающему человеку рассыпанные таблетки и много этому рад. Нет, он не был богат. Но глаза его мне запомнились и много раз грели, когда тепла я уже нигде не видел.

Но вернемся к нашему здоровому материальному цинизму. Как же управлять получением дорогих подарков? Если вы живете не при дворце и не в ОАЭ, – то я не знаю) Правда, не знаю. Могу предложить лишь позицию инвестора: вкладывайте свои усилия, любовь, доброту и помогайте другим. Все не просчитаешь: выглядит щедрым олигархом, – окажется жадным банкиром, похож на бомжа – выяснится, что это меценат месяц под народным пойлом. Для меня очевидно одно – каким-то непонятным до конца образом это возвращается. Помог ребятам, рискуя своей шкурой, поверив в искренность их мотивов – звонят потом и просят подъехать. Подъезжаю, стоит «очкарик». Спрашиваю: «Украли что ли?)». «Нет», – говорят: «Обижаешь. Купили. Новый. Из салона». Я не принял, знаю же, что на ворованные купили, но приятно было, не скрою. Подарки могут быть куплены на честные деньги или у вас могут быть «другие тараканы» в голове. Тогда и одним мерседесом будет у вас больше.

Второй вид подарков – скидка.

Звучит поначалу смешно. Однако в сфере услуг эта скидка легко может составить 70% от рыночной стоимости услуги. А если это емкая часть ваших расходов: строительство дома, дорогостоящий ремонт авто, организация свадьбы, работа адвоката и пр, – то порой после такого иначе относишься к слову «скидка». Более привычные для кого-то могут прозвучать – парикмахер, автомойка, частный извоз и пр.

Рассрочка.

Рассрочка – хоть и является порой взаимовыгодной, но все же я назову её подарком. Мой первый автомобиль я купил у отца друга, договорившись о предоплате в 20% и рассрочке выплаты на 6 месяцев. Для меня и 20% тогда были существенными, а о покупке целиком и речи быть не могло. Кредит же в таком возрасте вообще недоступен. Рассрочкой я пользовался и потом много раз: начиная от частного применения и заканчивая бизнесом, особенно когда занимался стройкой.

Раздел 5. Что можно дать взамен?

Тема этой главы – любовь. Да-да, она и тут оставила свой след.

По большому счету, все те формы материальных и нематериальный выгод, которые вы можете получить от людей, вы также можете и дать людям. Иногда сложно придумать обратную полезность в том же самом сегменте, где получаете выгоду вы. Но, если добавить разные направления модели 6D (читайте в следующих главах), то получать можно в одной ветке данной модели, а отдавать в другой. Но, об этом вы узнаете позже. А пока, рассмотрим сам баланс между получением и отдаванием. Учёные выяснили, что люди с нарушенным балансом между «отдаванием» и «получением» чаще всего отторгаются обществом. Но, как мы уже разобрали: в природе, даже паразиты и хищники спокойно себе живут. Правда отношения со своими жертвами у них часто весьма короткие и сами травоядные стараются держаться подальше от хищников. Но, жизнь у хищников от этого не заканчивается. Это пример, когда не то что нарушен баланс между «получил» и «отдал», а когда вообще один от другого «получил» и «не отдал» своей жертве ничего. Тем не менее, принято считать, что люди стремятся к дружелюбным взаимнополезным отношениям и снова разбирать детально природу мы не станем. Рассмотрим вариант сохранения баланса.

На баланс между чем и чем стоит обратить внимание?

– Баланс между плюсами и минусами (плюсы – это польза, которую вы несете людям, минусы – это вред и дискомфорт, который причиняете людям). Чаще всего мы смотрим в аспекте материального мира. В таком аспекте, не учитывая других особенностей мы упускаем из вида важные детали и неверно оцениваем ситуацию. Скажем, мы решили помочь знакомому сделать ремонт дома. На наших «весах баланса» мы сравниваем лишь ту сумму, которую он сэкономил при ремонте своими силами и тем какую ответную ценность он несет для нас. И нам кажется, что все хорошо. Допустим, мы даже дали больше, чем сэкономили. Но если в процессе совместных работ мы его как-либо обидели, – то на другой чаше весов от плюсов появились минусы. Причем, психологические минусы могут вполне себе перевесить экономические плюсы, как и наоборот.

– Баланс между «отдаем» и «получаем». Это самое простое и часто люди это делают без каких-либо пояснений: взяли 100 рублей – вернули 100 рублей. Нам помогали целый день – в следующий раз мы помогали целый день. Некий измеритель у многих работает на автомате.

– Баланс между тем что мы считаем и тем, что считают об этом люди. А вот это весьма интересный момент. Если мы можем видеть баланс первых двух взвешиваний ровным – то это еще не значит, что наш знакомый также это видит. Скажем, нам казалось что ничего обидного в наших словах нет, а наш знакомый обиделся основательно, пусть и не подал виду. Мы считали, что он всего-то пару километров лишних проехал – ничего у него не убыло, зато нас подвез и особой ценности в его поступке мы не усматриваем. А он на самом деле куда-то и без нас опаздывал, а из-за того что пришлось нас подвозить – он вообще работу потерял. И ведь люди не всегда говорят о том, что они чувствуют или как они смотрят на те же события, что видим мы. Для нас что-то не важно, а для нашего знакомого – это смерти подобно.

Поэтому по возможности делайте сверку между тем, как ситуацию видите вы, и тем, как её видит ваш знакомый.

Хочу в этой главе также пофилософствовать и обратить ваше внимание на нашу любовь к экспертам: материально-обеспеченным лицам, власть имущим в государственных и муниципальных учреждениях, выдающимся ученым или деятелям. Однако даже если вы не в списке золотой сотни Forbes, с вами будут весьма охотно общаться и по другим причинам. Сегодня для многих собеседников я с легкостью могу стать носителем полезных ресурсов и знаний в области здоровья, образования и управления. Хотя при этом сам не состою в их списке Форбс и даже не стремлюсь туда попасть.

Быть полезным

Давайте я на примере расскажу, о чем это я. Начну со здоровья. Я с самого детства ценил здоровье. Еще маленьким я говорил родителям, что стану врачом и они никогда не умрут. Подрастая, я понял, что существующая система образования в области медицины далека от идеала. Моя любовь к вопросу здоровья влекла мое любопытство, и я задавал нужные вопросы врачам и профессорам. У меня не было особой любви к футболу или иным играм, поэтому большая часть моего свободного времени проходила в беседах с военными, с врачами-генералами, с солдатами. Большую часть времени я проводил так, вместо игр в мяч.

Несмотря на то, что я не пошел учиться в медицинскую академию, я продолжал искать разные способы сохранить имеющееся здоровье. И не только сохранить, но и приумножить. Именно эта любовь послужила сильным толчком к моему самостоятельному изучению различия основ европейского и восточного лечения, разных систем подхода к профилактике заболеваний, знакомств с учеными, докторами, шарлатанами. Я стал изучать особенности скрытых резервов организма, подсознания, влияния на здоровье внешних и внутренних факторов среды: экология, питание, массажи, терапии, режим труда, питания и отдыха, биоритмы организма, мысленные процессы и эмоции человека и многое другое. Думаете, меня останавливало то, что я работал в это время в совершенно иных сферах, работал на двух работах и учился на очном отделении в двух вузах? Конечно, нет. Никакие сложности и преграды не могут остановить любовь.

Разумеется, я не являюсь гуру в этой отрасли. И, разумеется, я не лечу людей. Но при этом имею неплохое представление о здоровье и его составляющих. При случае часто поддерживаю разговор с людьми, которым интересен этот вопрос. Некоторые знакомые порой звонят мне, чтобы проконсультироваться, если у них есть какая-то болезнь. Эта же тема под другим градусом зрения описана в главе «Искренняя совместная радость – как?»

Кто-то получает дипломы, а кто-то учится

Сегодня все чаще можно услышать о том, что состоявшиеся предприниматели не имели высшего образования (Олег Тиньков, Стив Джобс, Билл Гейтс, Джон Рокфеллер и пр).

Скажете, это только сейчас, раньше было иначе? А вспомните Адмирала Ушакова. Он даже французского языка не знал, чем удивлял многих: как ему доверяют флот и как он умудряется побеждать. Однако, мнение о том, что все перечисленные люди не образованные – глубокое заблуждение. На самом деле, они ― образованные. Просто образование их основано на самостоятельном изучении интересующих сфер, а не уроках преподавателей. Они читали, смотрели, слушали, пробовали и учились. Налицо любовь к знаниям. Они постоянно повышали качество своих знаний, заодно постоянно тренеровали мозг работать.

Я рос очень любопытным ребенком. Поэтому мучил вопросами разных офицеров, коллег своего отца. Так как в школе любовь к знаниям гасили некоторые учителя (в этом нет ничего удивительного, не все из них преследуют цель дать знания детям), я, наконец, понял: «научить нельзя – научиться можно». Я посещал разные тренинги, семинары, курсы.

В конечном счете, снова пошел учиться, теперь уже в бизнес-школу. Студентам программы

Executive MBA дают хорошую базу в области управления. Это помогает владеть и управлять бизнесом. Кстати, это тоже хорошее место для нетворкинга. Но об этом – в следующий раз.

Сегодня я сам уже преподаю для студентов международных бизнес-школ, выступаю перед предпринимателями и чиновниками. И это неизбежно держит меня в тонусе. Аудитория порой задает такие вопросы, над которыми я сам ранее не задумывался. Это позволяет постоянно развиваться самому. Я даже не знаю, кто, по-честному, должен платить на самом деле: аудитория или выступающий. Кроме каламбура. Это действительно хорошая среда для собственного развития. Ведь чтобы обучать чему-то людей в возрасте 25—60 лет, имеющих высшее образование и уже чего-то добившихся в жизни, надо действительно знать предмет. Некоторые люди на выступлении являются ТОПами и генеральными директорами среднего бизнеса (редко – крупного), депутаты и руководители государственных ведомств. Такие студенты ошибок не терпят, это я знаю по себе. Сегодня меня можно назвать специалистом в области образования. Просьба не путать со словом эксперт, у которого сегодня размытое позиционирование. Конечно, это помогает устанавливать новые и поддерживать старые связи.

Управлять – как?

Я всегда недолюбливал манипуляции над собой. Если кто-то сталкивался с манипуляцией, основанной на чувстве вины, то вы меня поймете. Это когда намеренно человек создает вам ситуацию, в которой будет присутствовать мини-часть вашей вины.

Из мини он раздует макси, и потом ваш манипулятор что-то попросит в качестве компенсации. Знакомо? Так вот, я это не любил. Легко догадаться, что я любил честность, свободу принятия решения, вообще ― свободу, поэтому стал изучать разные способы того, как не попадать в такие ситуации, а попав, выйти «сухим».

Что стоит за свободой? А за свободой стоит потребность в управлении. Ведь если тобой никто не управляет, ты неизбежно должен управлять сам. Как минимум – собой. Есть случаи когда вы просто плывете по течению, но мы о другом. Управление может быть рассчитанным на бумаге или интуитивным, мы не будем сейчас это рассматривать. Свое управление я уже стал строить на том, что люблю: честность, понимание, взаимный интерес, экологичность, осознанность и прочее. Интересно то, что, узнав технологии манипуляции массами разных сект (религиозных, политических, педагогических, медицинских и пр.), я с ужасом осознал, что некоторые из них применял сам.

Не удивительно, что я притягивал к себе подобное отношение от других. Я понимал, что нельзя просто отказаться от чего-то, поэтому быстро восполнил свои старые инструменты негативного управления – новыми.

Любовь и фанатизм, кому – что

Известный на весь мир профессиональный нетворкер К. Феррацци в своих книгах

«Никогда не ешьте в одиночку» говорит о том, что вечные темы для светских бесед – это дети, здоровье и благосостояние. Моя любовь к трем предыдущим пунктам хорошо вписалась в эту среду. Родители в заботе о детях думают и об их здоровье, и об образовании.

А благополучие неизбежно связано с управлением, не говоря уже о здоровье и образовании.

Теперь при общении с предпринимателем, наемным работником, фрилансером, ученым, чиновником, студентом, монахом и даже сектантом мне есть что сказать. Ведь большинство людей в той или иной степени интересуется какими-то вопросами из области управления, образования или здоровья.

В заключение стоит отметить, что не стоит путать любовь с фанатизмом. Любовь дает естественную мощность, осознанную. Фанатизм зачастую вслепую толкает фанатика на какие-то поступки и действия/бездействия. Причем фанатизму подвержено большинство людей. В религии таких людей называют неофитами. Человек, который сам пришел в монастырь, первое время маниакально следует правилам. Чаще всего такому состоянию люди подвержены не более двух лет. Затем наступает естественный спад фанатичного следования правилам. То же самое бывает и в других вопросах: мальчишка, перемешав любовь с фанатизмом, может совершить безумные поступки «ради любви».

Чаще дарите благо. Или благодарите

Я призываю людей помнить и благодарить тех, кто послужил вам в пользу какого-то дела и новому знакомству. И сам следую этому же примеру. За эту главу я искренне благодарю

Морыженкову Марию. К слову сказать, она – дочь основателя бизнес школы, в которой я и учился ранее. Именно она, прочитав мою статью о нетворкинге и написала мне: «Чтобы завести связи, необходимо тоже быть кому-то полезным!» Я пообещал ей рассказать об этом. И тогда я проанализировал, чем я полезен сам, и чем – каждый из вас, дорогие читатели. Быть специалистом в каких-то вопросах ― это не все, чем вы можете быть полезным.

Надеюсь, каждый из вас сможет придумать и что-то свое, уникальное. Буду рад вашим письмам с личным опытом.

А теперь давайте на некоторое время снова оденем сюртук циника и рассмотрим базовые направления, в которых вы можете что-то дать взамен имеющимся связям.

1. Секс, деньги, власть (GR, силовики и пр), совместные пьянки, элитарная религиозная или семейная принадлежность (традиционно считается в ряде кругов, что это единственное, с помощью чего человек может обрастись желаемыми связями или выйти на новый уровень)

2. Связи. Как ни банально – но ваши имеющиеся или потенциальные связи могут быть также полезны человеку, связь с которым вы устанавливаете.

3. Знания, опыт, квалификация. Это то, что у людей по умолчанию бывает в ограниченности. Чем больше человек знает, тем больше он понимает как многого он не знает. И тут полезно знать нечто, что другие не знают. Это может быть оперативная информация из узкой сферы, инсайд своего рода (применимо и в СМИ, и в финансах, и в силовых структурах и тп). Или это может быть редкое образование: дорогостоящее или сложнодоступное… иногда самообразование. Помимо этого, даже негативный опыт может быть полезен. Если за вашей спиной тысяча провальных проектов – то это уникальный опыт который отсутствует у начинающего управляющего… итог: ваши советы, экспертное мнение или даже интуиция могут быть для многих бесценны.

4. Ответную просьбу. В государственных структурах часто бывает: ты мне помог, я тебе должен. И у человека которому помогли появляется возможность обратиться в ответ. Этому же принципу следуют в ряде других кругов общения.

5. Эмоции, позитив. Интересно, что этот пункт отлично используют топы корпораций, но про него забывают многие люди. Вместо того, чтобы пытаться подкупить вашего партнера (или представителя партнера, клиента), – можно просто подумать чем человек живет и «дышит». И подышать вместе с ним. Появляется совместный позитивный опыт. А если вы еще и организовали этот опыт – то цены вам нет. Этим отлично пользуются агенты по коммерческой недвижимости. Когда подбор объекта ведется по пол года, то сами агенты становятся лучшими друзьями клиента: вместе обедают, выгуливают собак, ходят в театры и кино, выезжают семьями за город и прочее. Широкое распространение такого времяпрепровождения давно имеется на западе. Для более детального понимания я и написал главу «Искренняя совместная радость – как?»

6. Ваш мозг, интеллект, юмор, идеи. Это одна из наиболее уникальные ценности человека. Пользуйтесь в сладость. Я раз сталкивался с тем, что тендер отдают тем людям, в которых уверены: что бы не случилось, их смекалка, интеллект и интуиция спасут любой провальный проект.

7. Комбинации. Комбинируйте эти составляющие. Конструктор Lego так хорошо завладел рынком. Но поверьте, составлять конструкции из более сложных составляющих, которые порой и пощупать то нельзя, – куда интереснее. Там колорит цветов и фактур воспроизводится не физической формой и цветом, а спектром эмоций, человеческих хитросплетений, чувств, дел, результатов и процессов взаимодействия.

Практическое задание

В одной из последующих глав вы сможете посмотреть ещё чуть шире на тему выгод и ответной полезности, а пока – составьте список того, чем вы можете быть полезны людям в разных группах (столбиках), впишите этот список прямо в книге, в таблицу ниже.

Часть 3. Поиск связей и немного философии

В вопросах психологии всегда было место «псевдонауке» или парапсихологии. Всё, что классическая психология не могла объяснить, – классическая наука относила к парапсихологии и шарлатанству. Но, как только учёные-новаторы доказывали и описывали удивительный феномен, «классические» учёные тут же называли это классической наукой и приписывали к «своим знаниям». К знаниям же парапсихологов они по сей день относятся с отрицанием. Я опираюсь на знания науки, но иногда напоминаю, что наука слишком медленно работает в области психологии отношений.

Раздел 1. Цели и мечты

При написании книги мне захотелось не только поделиться своими знаниями о самом нетворкинге, – но и немного выйти за рамки этого вопроса, чтобы посмотреть на все более масштабно. Это может существенно повысить качество усвоения материала. Я задумался над вопросом: почему одни и те же люди, прочитывая книгу, понимают ее с разной глубиной, не говоря уже о том, что с разной эффективностью используют эти знания на практике. И помимо прочего, я заметил, что многое зависит от того, какую цель вы преследуете при чтении книги. Одно дело – праздное любопытство, попытка заполнить свободное время чем- то необременительным, совсем другое дело – написание диссертации на аналогичную тему.

Полагаю, что лучше всего вы освоите полезные мысли и советы из этой книги в том случае, если у вас будет какая-то грандиозная цель. Мечта, если хотите. Имеет смысл учесть следующие аспекты:

1. Наличие созидательной позитивности в вашей мечте будет благотворно способствовать для ее достижения.

2. Если ни вы сами, ни кто-либо из вашего окружения не верит в эту мечту (хотя бы немного), то ее достижение значительно осложнится. Будет хорошо, если вы возьмете на себя ответственность за ее осуществление. Если чужие мнения и безверие окружающих сильнее вашей веры – то это вы позволили быть слабой вашей вере. И не важно, сколько людей и как сильно не верят в достижение вашей мечты. Все это отговорки. Признаться, я и сам порой пускался в самобичевание и жалость к самому себе, оправдываясь тем, что в меня не верят и именно поэтому мне сложно. Эта тема глубока и многогранна, сейчас мы ее лишь обозначим для ясности общей картины.

3. Чем сильнее и желаннее ваша мечта, тем сильнее и мощнее «двигатель вашего автомобиля». Тут все просто: если вы всё затеяли ради среднестатистического оклада на предприятии или звания лучший игрок года в го, – то это одной мощности двигатель. Если вы мечтаете о всемирной эволюции населения, желая создать рай на Земле, – то это другого порядка мощность и мотивация.

При этом хочу предупредить об одном подводном камне. Ваши страхи, страсти и другие «неровные состояния» психики и души могут деформировать истинные желания и мечты вплоть до неузнаваемости. Иногда эти неровности называют «ментальными установками»3.

Итак, выберите свою цель или мечту, которой хотите достичь в ближайшее время или вообще в своей жизни. Ту, в которую сами верите. Теперь подумайте о ней, зафиксируйте в своем сознании и держите. Читая дальше, думайте о ней. При чтении каждой новой главы размышляйте о том, как мои советы и опыт могут пригодиться вам в достижении своих мечт. Даже если мечта пока сформулирована нечетко, размыто… Даже если вы ее видите, словно сквозь мутное стекло. Все равно думайте о ней.

Говоря о своих мечтах, я их раскладываю по модели 6D, о которой подробнее расскажу в следующих главах. А саму модель – на разные интервалы времени. В конечном счете, моя мечта не выражена одним словом, предложением или картинкой. Для меня это, скорее, видеоролики по каждому направлению модели 6D, которые имеют течение времени и связаны между собой общим смыслом и жизненными ценностями. Это может показаться сложным, но весьма интересным. Полагаю, значительно легче такую высокую детализацию начать с собирания образов по каждому направлению 6D-модели. Образами могут быть: картинки и фотографии, видео- и аудиоролики, запахи, чувства, эмоции или какие-то абстрактные образы. На данном этапе звучит, возможно, сложно и запутанно, но далее станет понятнее.

Практическое задание

Заполните таблицу по вашим целям. Пусть она будет похожа на сказку, но она должна вас вдохновлять. Только после этого переходите к чтению дальше. Целей вы можете записать 5—7 и более. А можете всего одну. Но она должна вас обязательно вдохновлять и радовать. Не стесняйтесь писать что-либо невероятное, никто вам двойку не поставит.

Используйте формулировки целей, указанные в списке ниже. Пусть они будут вам шпаргалкой, помогающей придумать свои мечты и их обозначения.

Ваши цели и мечты:

Я хочу…

Я мечтаю о…

Я очень хочу…

Я планирую достичь… В детстве я мечтал о…

Я буду весьма рад, если…

Используйте свои варианты формулировок, если они есть

Раздел 2. Основы продуктивности нетворкинга

Я бы этот раздел обозначил как совокупность составляющих:

1. Ваши знания и их применение.

2. Ваши особенности личности, психология и душа.

3. Везение.

В зависимости от вашего жизненного опыта, вероисповедания, менталитета и образования вы, каждый по-своему, будете понимать эти три пункта. При этом, пункт 1 будет относительно неизменен для большинства людей, несмотря на различия. Понятно, что каждый читатель – своя уникальная личность, со своей историей, своими радостями и своими «тараканами». Работой над личностью глубоко занимаются религии, система образования, медицины и менталитет страны. Иногда в ход идут личные наставники, гуру и старцы. Давайте и сейчас оставим прерогативу этого вопроса тем, кому вы уже верите.

Вопрос, который ставит меня в тупик: «Сумасшедший я или все остальные?». Альберт Эйнштейн

Замечу лишь, что при условно одинаковых значениях пункта 1 и 3 у двух людей будет по- разному «работать» сам нетворкинг. Даже если вы везунчик и прочитали много книг о нетворкинге, это еще не значит что люди как осы будут лететь на вашу персону, особенно если как личность вы весьма посредственны, пусть и нет ничего в вас отталкивающего. И наоборот, даже если вы ничего не знаете о нетворкинге и вам часто не везет, и, скажем, вы звезда шоу бизнеса, крупная политическая фигура или знатный бизнесмен, – масса людей захотят с вами общаться и дружить, даже если как личность вы – отменная сволочь.

Везение, на мой взгляд, вполне подчинено человеку, насколько это вообще возможно.

При этом, развитость личности как таковой может кардинально влиять на везение. В зависимости от глобального мотива ваша конечная цель, в самый кульминационный момент, может лопнуть как мыльный пузырь, как в случае с Гитлером, или воплотиться в жизнь, как у Матери Терезы.

Раздел 3. Личность, удача или знания?

Тут речь пойдет о том, что является подспудными элементами в нетворкинге. А может и сам нетворкинг – есть подспудная часть таковых? Я говорю о таких элементах как: ваша личность, везение и знания.

Личность.

И начну я с личности. Возьмем, эпатажности ради, такой пример, как Владимир Вольфович Жириновский. Много можно дискуссировать на тему его личности, бренда, поведения и мотивов. Вместе с тем, большинство людей признают его поведение и бренд как выигрышную стратегию его менеджмента. Но может ли каждый повторить модель Жириновского с тем же результатом? Представьте себе очень скромного и смиренного умника, который замечательно справляется со своими обязанностями в лаборатории по ядерной энергетике. У него теплая спокойная семья, свои друзья, достаток в семье и признание его трудов государственными чинами верхнего уровня. А теперь представьте, что он примеряет на себя образ Жириновского… Каковы разрушительные последствия в его жизни, можете вообразить? Представьте, как этот умник на глазах многочисленных телезрителей обливает чиновника из стакана из-за разности мнений. Копируя Жириновского до конца, он хочет далее оскорбить этого же оппонента, хотя и делает это уже разволновавшимся до безумия голосом. Умнику страшно, у него стресс, дрожат руки, а при виде яростных глаз поднимающегося оппонента он отскакивает в сторону… Ну как вам картина? Может ли он носить «сюртук бренда Владимира Вольфовича»? К лицу ли ему это?

У каждого уже есть своя уникальность, изюминка. Надевать же чужой «кафтан» – дело со своими особенностями и последствиями…

Кроме этого, фундаментом вашей личности можно назвать и ваши профессиональные знания и навыки. Будь то умение плавать, знания и опыт в области экономики хозяйства, медицины или бизнес-менеджмента.

Недавно, мой знакомый при обсуждении со мной вопроса нетворкинга возразил мне: «Что толку от связей человека, если он глупый и бездарный? Разве он сможет сделать что-то великое, благодаря своим связям?». Ему сложно возразить. И не только потому, что он составляет интеллектуальную элиту страны, и даже не за его миллиарды. Его аргументация для меня несла вполне обоснованную концепцию. Он рассказал о разных своих знакомых, которые родились по умолчанию со связями, пусть и не своими. Родители одного – уважаемые академики, другого – состоятельные люди, третьего – чиновники высокого уровня. Один из них спился, другой полусумасшедший, у третьего тоже жизнь не сложилась. У каждого были какие-то свои цели. И эти планы явно не подразумевали быть алкоголиками или лежать в психиатрической лечебнице. Я соглашусь, что нетворкинг является отличным инструментом. Но даже он не сможет вам помочь в ряде случаев. Есть вещи поважнее связей. В таком ключе, значительно продуктивнее для меня помогать выстроить сеть связей тем, кто уже состоялся как личность. Не всегда под этим подразумевается карьера чиновника, миллиарды за спиной и докторские диссертации. Но, что уж тут скрывать, люди со всеми этими элементами достигают быстрее результатов роста при моих консультациях.

Нетворкинг будет хорошим дополнением для людей, которые сами по себе интересны, интеллигентны, образованны, эрудированны, неординарны, экологичны и просто приятны социуму. Легко утверждать, что при прочих равных условиях, преимущество будет иметь тот, у кого нетворкинг эффективнее. Дерзну высказать предположение, что как минимум в

России, человк со связями будет иметь приоритет перед человеком без связей, у которого другие показатели выше в разы (образование, IQ, профессионализм, опыт). Мой опыт такого сравнительного анализа в других странах имеет менее репрезентативную выборку, но результат предположения тот же. В этой связи, вспоминается результат исследования ам журнала Forbes. (10 сноска)

Удача.

В каждом большом деле всегда приходится какую-то часть оставить на долю случая. Наполеон Бонапарт

Начиная говорить об удаче, может показаться, что это не несет под собой никакого научного или логического объяснения. Однако ученые давно исследуют эти вопросы и относятся не так скептически. Удача идет рядом с каждым человеком и каждому интуиция что-то подсказывает. Другое дело – слушаем ли мы ее? А если и слушаем – то как?

Проводились множественные исследования вокруг катастроф: крушения самолетов, тонувшие теплоходы, сходившие с рельс поезда.4 Статистика выявила аж две особенности. Первая, наполненность пассажирами на рейсы, которые потом попадали в неприятности была на 15—30% ниже, чем на все другие рейсы. Второе: статистика отказов от поездки и сдачи билетов была выше именно на тех же самых рейсах. Причем не на 3—4%, а на те же 15—30. Кроме того, часть людей неожиданно заболевало перед поездкой… ученые полагают, что именно так их подсознание пыталось их спасти от гибели. Военные, спасатели и врачи знают множество примеров, когда от невероятного стечения обстоятельств зависела человеческая жизнь. В своих исследованиях ученые приходят к выводу, что везение – управляемая часть нашей жизни. Иногда сознательно управляемая – иногда подсознательно. Мы можем даже не задумываться над этим, но управлять… чаще всего об удаче задумываются лишь при ошеломляющих очевидных примерах, причем с опасностью для жизни. Но только ли в экстремальных условиях работает удача?

Еще один пример из личной жизни. Мой товарищ, адвокат, будучи кандидатом юридических наук и преподавателем в государственной юридической академии, обладая хорошими связями в государственных аппаратах, многолетним опытом работы, отказывается от дела ввиду того, что не верит в победу. Его аргументы просты: «Я пятнадцать лет работаю адвокатом в этой стране, без взятки это дело не выиграть. А платить пятнадцать тысяч долларов в данном случае нецелесообразно». В это время я узнаю дилемму другого товарища, дело которого нуждается в юридической защите, и предлагаю ему предоставить мне шанс попытаться выиграть самому. Я молод и горяч, жажду нового опыта, а товарищ уже проиграл. Хуже не будет. Замечу, что я не юрист и не имею опыт, и даже малейшего образования в этой сфере. Все, что я знаю, – где взять кодексы, и я умею читать. Итак, около семи часов за книжками, еще часа два на написание и шесть часов в попытке попасть на заседание в областной суд. Суд я выигрываю. До сих пор одни поговаривают, что я – секретный агент ФСБ, другие – что я дал взятку федеральному судье. Напомню, что сама победа не стоила этой взятки, да и сделал я это для товарища безвозмездно.

Что же можно найти общего в обоих примерах? Удача и везение. Почему кому-то постоянно везет, а другие бесконечно падают на «ровных сухих поверхностях»? У меня свои гипотезы на этот счет. Это не суть нашей беседы, поэтому я лишь тезисно обозначу соображения. Я заметил зависимость везения от таких факторов, как созидательность и положительность мотивов, результатов и процессов, которыми вы идете. Причем, как их действительную пользу (или вред) для вас и окружающих, так и ваши представления о такой пользе или вреде и суждения о «хорошо» и «плохо». Помимо этого, везение также связано с вашей степенью веры, а также с действительной или предполагаемой вами верой других людей. И, конечно, везение, я также связываю с эмоциональным состоянием людей.

Как это все связано с нетворкингом? Даже если вы будете знать все теоретические материалы и обладать практическими навыками в области нетворкинга, это не гарантирует вам желаемых плодов. Придется довериться еще вашему внутреннему голосу, своему высшему Я, Вселенной, Богу, в которого верите. И наоборот, возможно вы добьетесь огромных результатов без всех этих познаний в области нетворкинга.

Я знаю много людей, которые своим упорством, трудом и головой добились очень больших результатов к своим 50—60 годам. И, поверьте, далеко не все из них умеют хорошо ладить с людьми и к своим. Я также знаю и тех, кто умеет ладить с людьми и к своим 25—30 уже наступают на пятки тем самым молодцам в их 60 лет.

Знания.

Знать необходимо не затем, чтоб только знать, но для того, чтоб научиться делать. Максим Горький

Вернемся теперь к знаниям. Я делюсь своими принципами нетворкинга. Они не являются единственно верными и, уж тем более, заготовкой для всех. При этом, эти знания каждый может использовать для своих собственных рассуждений. Кто-то возьмет эти заготовки с поправками под себя, кто-то вообще их отвергнет. Основная задача этих алгоритмов и рассуждений – показать вам процесс разработки алгоритмов, их применения и адаптации на чужих примерах. Ведь учиться на чужих ошибках для многих куда приятнее. Иначе говоря, задача – расшевелить мозг для ваших открытий. Инсайтов, как часто теперь говорят.

Интуиция никогда не подводит того, кто ко всему готов. Кант И.

И еще пару слов об алгоритмах. Есть люди, интуиция которых подсказывает им, когда можно и лучше подправить алгоритм, который они сами приняли для себя.

Скажем, христианин принял для себя слова из Библии «не обмани». Приходит к нему коммунист за священником, которого этот христианин скрывает, хочет забрать на расстрел. И спрашивает его: «Ты видел священника Григория в этих краях?». Последует ли христианин собственному решению держаться догмата «не обмани»? Это очень явный пример, когда человек склонен нарушить собственные алгоритмы и принципы. В жизни же часто встречаются менее явные ситуации, где люди полагаются на интуицию, внутреннее понимание, как делать, вопреки распространенному мнению или собственному правилу как лучше. Будьте гибкими!

Есть и такие люди, которые вообще все делают в жизни интуитивно. Ничего не читают, нигде не учатся и все-равно все умеют и делают так, что это приносит им добрые плоды.

Так мой товарищ, например, коттедж построил! Без проекта, без понимания что, как, где и почему. В процессе стройки, правда, двухтонная конструкция придавила ему ногу, и он пролежал в больнице… Были и другие происшествия. И все-равно он счастлив! Это был его путь. Мои уговоры купить проект, основательнее взвешивать факты и советы в принятии каждодневных решений при строительстве не возымели действия. Я уважаю его решение. Мне не нравится его дом, но является ли это результатом его игнорирования проектного подхода к строительству? Не знаю. Следовать ли его примеру, – решать вам.

Ну а тех, кто желает дискуссировать, приглашаю писать мне. Буду стараться раскрыть тему глубже, ежели потребуется.

Раздел 4. 6D богатство (авторская модель)

Я долгое время находился в поисках пользы от наличия связей. Затем в поисках того, как помочь себе и не навредить другим. Это как минимум. А в лучшем случае – как помочь всем. Чтобы все были довольны. В своих поисках я находил ответы, примерял их на себя и порой разочаровывался. Снова находил, снова примерял… и снова приходилось что-то «перешивать», а что-то вообще выкидывать.

Чтобы нагляднее показать о чем я говорю, хочу поделиться историей из своей жизни. Эта история когда-то наложила сильный отпечаток на моем отношении к связям. С того момента я их игнорировал более 2 лет. Итак, вот она.

«Связи, чтобы увеличить свою власть»

Когда я был на 1-ом курсе математико-механического факультета, мой друг учился в Юридической Академии. И я часто сидел на лекциях в их академии, чтобы потом вместе с другом поехать в другой город к родителям или просто отдохнуть после пар. Так, в 17 лет я познал силу связей. Приходя на лекции в их Академию я слушал статусных преподавателей, которые любили говорить: «если у кого-то из вас будут проблемы, говорите мне. Не стесняйтесь. Вы студенты нашей Академии. А у нас руки длинные, мы все проблемы решим». Звучало завораживающе. В раннем возрасте я понял, что могу кататься с мигалкой на крыше, понял силу звонков от генералов в государственные ведомства (чтобы ускорить какие-то процессы, избежать очередей или закрыть глаза на формальности). Понял также и силу своих новых друзей, родители которых были: судьи, прокуроры, управляющие разными ведомствами, депутаты и просто компетентные юристы. Детское любопытство влекло меня попробовать всё, на что способны связи: нарушить правила дорожного движения, нагло вести себя с отдельными, неприятными мне сотрудниками МВД (когда получал разрешение на оружие или имел радость прийти по иным причинам в гости), лезть на рожон даже там, где можно было обойти конфликт стороной. А порой и искать неприятностей не приходилось, ведь люди, которые работают в государственных учреждениях сами порой лезут в бутылку. Вначале у меня было чувство, что я обладаю неимоверной властью. Мою молодую голову это «сносило» напрочь. Мне хватило около года, чтобы насытиться этой вседозволенностью и осознать, что это как-то не клево для тех, «кто попадает под руку»… да и мне самому это не приносило радости. Лишь поначалу: пока было любопытно, чем это может закончиться. Я все четче осознавал, что я, скорее разрушитель, чем творец. От этого становилось грустно, я хотел что-то изменить. Кардинально изменить. К тому моменту я уже успел помочь ряду преподавателей Юридической Академии в решении разных задач: то срочно нужны художники для оформления окон под Новый Год, то буклет сверстать в чрезвычайно короткие сроки. И вот, находясь на хорошем счету у сильных города я попадаю на вечернюю тусовку. После распития очередных налитых бокалов, поведение преподавателей становится все более наглым. То один подхватывает на руки первокурсницу и, улыбаясь, чего-то шепчет, то поступает предложение поиграть в карты на поцелуи. В какой-то момент мое терпение заканчивается и я вступаю в дискуссию с одним из незнакомых мне лиц. Тот, в свою очередь, нахально убеждает первокурсницу уехать ее к нему домой. Меня пытаются успокоить мои знакомые (как преподаватели, так и студенты). Выясняется, что этот нахал является защитником группировки «УралМаш», которая в то время себя позиционировала как крестный отец Урала. Мне стали рассказывать о всех последствиях, которые со мной произойдут, если я не успокоюсь. Было ли мне страшно? Конечно;) Но еще страшнее было принятьситуацию. Ведь если принимаю, значит – я такой же как они. Тот нахал несколько поутих, когда его зоркий глаз обнаружил на моем поясе, под свитером, выступающий силуэт оружия. Он был хороший психолог, по всей видимости. Он видел и страх в моих глазах, и видел ярость, которая была сильнее страха. И все бы ничего, но тут сама первокурсница попросила меня на «беседу». Она мне рассказала, какое будущее ей сулит, если она «подружится» с этим самым нахалом. Она была убеждена, что от него зависит не только ее дальнейшая учеба в Академии, но и трудоустройство, уровень зарплаты и прочее-прочее. Она сказала, что много слышала про этого человека, про уровень его связей и все такое. Я слушал ее и не мог понять, сон это или шутка. Я только что рисковал ради того, чтобы она добровольно пошла на то, от чего я ее ограждал. После этого со мной провели беседу ряд преподавателей, рассказывая о том, что они со мной сделают и каких проблем устроят, если я кому-то об этом расскажу. Я их слушал, но мои мысли были уже далеко от их угроз. Для меня в этот момент такой прекрасный и незыблемый мир сошел с рельс. Я был в нокауте и терял счет времени и пространства. Позже, я еще много раз вспоминал и анализировал эту ситуацию. У меня не было однозначного отношения ни к первокурсницам, добровольно идущим на то, что им было противно ради связей, ни к преподавателям, так пользующихся своими связями и силой этих самых связей. Для меня, выросшего в военной дисциплине, высоких словах о доблести и чести… такая ситуация была просто вопиющей. С этого времени у меня появилась аллергия на слово «связи».

И вот, я для себя принял решение, что не буду больше пользоваться своими связями нигде. Это была другая крайность. Приходя в поликлинику за какой-нибудь справкой, я мог бы пойти к знакомому начальнику и все сделать за 10 минут. Вместо этого, я сидел по 2—4 часа в очередях за бумажкой, которую другие просто покупали за 500 рублей или обращались к знакомой медсестре. В то время я оправдывался, что у начальника есть дела поважнее, как и у других мед. работников. А я его своими личными интересами отвлекаю от важной работы.

А из-за этого могут пострадать нуждающиеся в нем люди. Также я себя вел и в бизнесе: зная генерального директора, я обращался к его младшим сотрудникам, пытаясь узнать важные подробности нашей сделки. Часто это приводило к тому, что я сильно усложнял себе жизнь. Порой сотрудники не зная, что ответить просто фантазировали. Фантазии влекли за собой неверные решения. Я снова и снова оправдывался, что это лучше, чем отвлекать от работы их директора. Ведь за время, которое он потратит на меня, он бы мог сделать что-то глобальное для своей компании. Я верил, что сами руководители хотят, чтобы я их не отвлекал от работы. А ведь с кем-то из них мы дружили, по-настоящему дружили. В итоге и общаться мы стали все реже. Я потихоньку терял друзей.

Кроме того, что я не хотел отвлекать людей от важной работы, я еще и полагал, что отказываясь от связей, пытаясь сравняться со всеми людьми и стать в одну очередь – я поступаю честно. Я думал, что иначе я буду отнимать шанс у других людей быть счастливыми. Ведь если я стою в общей очереди, значит, все равны… как коммунисты обещали. Вы не поверите, я даже на такси катался как обычный рядовой клиент. А ведь эта компания принадлежала нашей семье;) Мне порой достаточно было назвать свою фамилию, чтобы приехала лучшая машина… а, главное, – вовремя. Но я скрывался, становясь в общую колонну. В результате – сильно усложнял себе жизнь.

Был ли кто-то от этого счастливее?

И вот, прошли годы. Я снова стал пользоваться своими знакомствами. Правда, теперь я больще стараюсь быть в гармонии с обществом, его интересами, ценностями и мечтами.

Годы, которые я провел наравне со всеми, научили меня многому. Я изнутри увидел жизнь других социальных слоев, увидел особенности жизни людей разного возраста, профессий, статусов, разные стереотипы. Теперь я лучше понимаю мироустройство и мне легче поступать так, чтобы выиграли все. Мои обращения к друзьям паритетные, они выгодны обеим сторонам. А параллельно я думаю и о том, как могут выиграть от этого другие люди. Такая позиция, при которой могут выиграть все мне очень нравится, интересно включать свой творческий потенциал, чтобы решить эти задачки.

С годами я стал понимать, что связи помогают не только в решении вопросов власти. Связи помогают в карьере, с деньгами, советами, помощью другим людям, получению радости, моральной поддержки и прочее-прочее.

Позже мне попалась на глаза замечательная книга. Мой друг дал мне ее со словами: «Это то, чем ты по сути занимаешься. Почитай ее. Тебе понравится». С первых глав я проникся так, что прочитал ее на одном дыхании. Это была книга Keith Ferrazzi «Never Eat Alone». И тут я понял, что я не один такой. Больше того, само мое желание дружить с большим количеством людей можно называть профессией. «Это великолепно!», – подумал тогда я. И стал осознанно размышлять над этой формой отношений, как над профессией. Позже я читал разные книги о нетворкинге, но чаще в них я находил алгоритмы: как раздавать визитки или как ее оформить. А это совсем уже не об этом…

Вместе с тем, я обратил внимание, что люди чаще всего однобоко смотрят на возможности связей. Большинство людей приходят на мои семинары, чтобы узнать – как увеличить продажи. На крайний случай – как связи могут помочь в их карьере и бизнесе. Но это ведь только две грани красивого здания. По сути, это бизнес-нетворкинг, о котором я расскажу детальнее в другой книге. Я стал задумываться над тем, где вообще применимы связи. У меня было личное понимание этого, и оно было весьма сложным. А как это объяснить другим людям в двух словах?

Я долго искал ответ на свой вопрос. И вот, в книге своего знакомого доктора Синельникова, я обнаружил такую модель. Синельников представляет богатство человека, не просто как количество денег и материальных ценностей. Он видит богатство человека, как совокупность шести составляющих. И наличие материальных благ в этой модели занимает лишь одну шестую доли всего богатства. Я изучил ее и адаптировал под тему нетворкинга, причем сам нетворкинг (как процесс взаимодействия с социумом) занял центральное 7-ое звено, которое связывает между собой все элементы.

На схеме обозначены направления развития человека. Однобокое развитие предполагает, что общее благополучие человека неполноценно. Например, если человек имеет все, кроме хорошей счастливой семьи – то его богатство наполнено на 5/6.

Условно, конечно, эта цифровая оценочность. Также и если нет у него любимого дела, которым он занимается в достатке времени, – он снова неполноценно богат. Мне понравилась эта модель. Она решала сразу две задачи: определяла в каких направлениях вообще применим нетворкинг и давала осознание целостности. Теперь становилось понятно, что если думаешь об одном составляющем богатства, жертвуя другим – то это как спасать одну руку от ожога, ценой ожога на второй… а подчас и потери второй руки вовсе.

Финансовое и материальное изобилие.

В традиционном понимании раздел нетворкинга связан только с разделом благополучия. Люди ищут возможность продать что-то знакомым для заработка, купить что-то через знакомых подешевле для экономии средств. Часто люди ищут варианты продвинуться по службе, чтобы им повысили зарплату. Далее мы вернёмся к этой части чуть подробнее.

Любимое дело.

Иногда нетворкинг еще объединен у людей с разделом любимое дело. Например, когда мы ищем с кем бы послушать любимый мюзикл или достать билеты на тот же мюзикл, которых уже нет в продаже. Или мы ищем достойных игроков в гольф, покер, бильярд. Или ищем интеллектуальных людей, достойных поддержать интересные беседы. Больше всего связка (любимое дело с общей деловой активностью) присутствует у бизнесменов, политиков и журналистов. По роду своей профессии они являются активными нетворкерами. Даже если не думают об этом осознанно.

Род и семья.

Я увидел, что схема 6D хорошо применима к направлению развития связей. Если ранее я осознанно подбирал связи только в области власти, силы и возможностей бизнеса, – то теперь границы расширились. И тут я стал анализировать свою жизнь. Ведь я же знакомлюсь с людьми, которые могут помочь мне в укреплении семьи. Например, познакомился с Ниной Крыгиной (сноска 7). Она отличный семейный психолог и рассказала мне многое из того, что помогло мне улучшить отношения в моей семье. Занимаясь социальными проектами (раздел: РОД, СЕМЬЯ) я целенаправленно знакомился с потенциальными волонтерами, партнерами, другими благотворителями. Все это помогало мне быстрее и эффективнее достигать поставленных целей. Желая работать с интернатом, я узнал кто из знакомых там работает. Оказалось все проще, чем ожидал: бывший учитель истории теперь там директор. Общаясь с банкиром, я узнал что он мечтает помочь России через государственную реформу и это нас объединило.

Здоровье (Тело, Дух, Разум).

Когда я задумался о своем здоровье, – то стал знакомиться с разными учеными, которые рассказывают о том, как его сохранить, улучшить и от чего оно зависит. Стал искать знакомых, через которых можно доставать продукты, которых нет в магазинах. Находил ученых и других специалистов в области исследований работы мозга, регенерации клеток, стрессоустойчивости и прочего.

Что интересно, в разные периоды жизни я интересовался здоровьем с разных сторон.

Вначале, я задумался над тем, как его лечить. С 10 лет у меня был гастрит и острые боли по 2 раза в год. Все что смогли сделать в больнице – выписали мне таблетки для снижения болей. А перед этим я пролежал несколько месяцев в больнице на исследованиях, профилактиках и прочих «радостях». Помимо гастрита, у меня часто были головные боли. После 23 лет я очистил организм, привел его в порядок. Я забыл про боли в животе, в голове, про диеты и про то, что мне что-то нельзя. И я заинтересовался профилактиками…

Следующим шагом мне стало интересно как не доводить до появления болей. Еще позже мне стало интересно направление сверхздоровья: 200% зрения, повышение реакции тела в десятки раз, рост качества работы мозга (латентное торможение, ноотропы, травы, дыхание и пр.), повышенная работоспособность организма, телепатия, интуиция и прочие составляющие. Я стал применять это везде. А когда вернулся к увлечениям травмоопасными видами спорта – то появилась потребность в быстрой регенерации после возможных травм. Например, после того, как я попал в аварию и получил тяжелые травмы, я подумал, что ничего страшного, ведь в школе на соревнованиях по тхэквондо я ломал кости и продолжал бой. А вот на следующий день я встал и у меня подвернулась нога. Мне было тяжело ходить, поворачиваться и даже думать. Авто гонки – это мое увлечение. Но с моими другими делами это сложно совместить, если после таких травм я буду выпадать из делового русла на несколько дней или, тем более, недель. В школе было проще: подумаешь, в школу не пошел… После травмы я поехал к своему товарищу из спец службы. У него есть устройство, применение которого не развито в нашей системе здравоохранения. Этим аппаратом

СКЭНАР он обработал все мои травмированные участки тела, кроме одного небольшого синячка. Через день я приехал на повторную процедуру к нему и с удивлением обнаружил, что мое тело восстановилось от травм за полтора дня! А вот маленький синячок, который мы не обработали устройством так и остался.

А мой знакомый, Максим, родился полностью парализованным человеком. Врачи сказали, что до конца жизни он не сможет двигаться. Вообще не сможет! Но родители искали, пробовали… И теперь Максим ходит, смеется, радуется жизни, играет с друзьями… У него свой бизнес и он мечтает теперь ходить без палочки и выйти на уровень сверхздоровья. В общем, если ваши цели стоят за пределами того, во что верит популярная медицина – то вам сильно пригодятся связи! Причем, в этом направлении очень много шарлатанов и просто желающих заработать, но не имеющих действительной возможности помочь. А те, кто действительно может помочь часто малоизвестны и не «светятся», особенно если речь идет о спец. службах и закрытых военных разработках и технологиях.

Пространство жизни.

Задумываясь о ремонте в квартире (раздел: пространство для жизни) – опять же вспоминал о знакомых, которые занимаются ремонтами. Они мне многое поведали, что помогло далее при работе с подрядчиками в ремонте. Помогая другу строить дом – поднял целую кучу самых разных знакомых: архитекторы, дизайнеры, строители, юристы и прочее- прочее. Оказалось, что далеко не все юристы подходят в таких узких направлениях юриспруденции. Появилось желание купить дома в других странах – возникло несметное количество вопросов, на которые получить желаемые ответы без связей крайне трудно. А когда возникло понимание того, что на операциях с недвижимостью можно хорошо зарабатывать, – то я стал искать источники информации о появлении в продаже отелей с высоким дисконтом (20—70%). Причем тут хороши не просто риелторы, а риелторынетворкеры. Они отдыхают с мэрами, банкирами, владельцами тех самых отелей. И они раньше других узнают почему продается этот отель, какие там особенности в документах, какие риски несет в себе эта сделка и даже как можно нивелировать эти самые риски.

Если даже не заниматься ростом своего капитала, то в этом направлении могут пригодиться друзья, у которых коттедж с бассейном и вам будет проще отдохнуть на выходных там, чем снимать у незнакомых агентов и отдыхать в месте, где атмосфера текучки сама по себе отвергает домашний уют… Или просто люди, у которых такие же задачи по жилью как у вас и вы можете вместе подумать как их лучше решить. Скажем, знакомый дал дельный совет о том, как плавать в 10-метровом бассейне. В его доме именно такой небольшой бассейн и длинные дистанции плавать в нем затруднительно. Но, если создать в нем течение, то можно просто плыть на месте. Именно так он и поступил.

Материальное и финансовое изобилие.

Задумываясь о финансовом и материальном благополучии, можно посмотреть на вопрос шире, чем ваша имеющаяся трудовая деятельность. Возможно, вы решили заниматься инвестициями параллельно. Тут вам пригодятся знакомые брокеры, трейдеры… люди, которые могут дать совет когда лучше войти в сделку, а когда выйти. Не исключаю, что это будет приносить вам доход больше, чем сама работа. Но если работа для вас является любимым делом – тогда вы сможете сосредоточиться на ее качестве и процессе, переставая заботиться о дне получения зарплаты.

Возвращаемся к Здоровью.

В общем, схема дает простое наглядное представление о том, где связи могут быть вам полезны. Давайте еще немного пофантазируем на эту тему. Итак, для хорошего здоровья вам могут быть полезны: психологи (которые дадут совет в нужный момент, чтобы хорошо себя чувствовать и не сойти с ума после стрессовой ситуации), доктора и профессора (которые помогут подлечить ваше физическое здоровье и дадут совет как его укреплять), работники пчелиных пасек или других полезных угодий для вашего здоровья (чтобы давать самый лучший продукт, которого вы не найдете в магазинах), тренеры (которые помогут вам правильно делать зарядку или более активные нагрузки, при этом не искалечить себя), духовные наставники, разработчики уникальных технологий, которые закрыты для масс и пр.

Пространство жизни.

Чтобы пространство для жизни и работы было таким, которое вам нравится (и чтобы оно не гробило здоровье), Вам могут потребоваться самые разные люди. Порой и профессий то таких нет. Приведу пример.

У меня друг – со-владелец оператора интернет-связи. Умный, семейный человек, получающий высокие доходы в своем регионе. С Ваней мы вместе учились, он очень умный. У него необычайно высокий коэффициент интеллекта. Он победитель кучи олимпиад в школе и университете. Он высококомпетентен в своей отрасли. Пару лет назад он позвонил мне в отчаянии с волнением в голосе: «Леха, слушай. Тут такое дело. Без тебя никак не могу. Очень нужна твоя помощь. У тебя ведь много знакомых, мне надо с соседом разобраться».

«А что случилось?», – спрашиваю я. «Да он доканал меня уже, музыку слушает очень громко, вплоть до ночи. У меня дочка маленькая уже заикаться стала. Он там рок врубает и тащится. А мы тут кругом с ума сходим: не поспать, не поговорить толком уже. Я заплачу любым юристам, чтобы засудить его. Я тут нормативные документы нашел, он все рамки перешел по уровню громкости. Я оплачу специалистов. Пусть они приедут с милицией, замеряют уровень громкости. А потом в суд на него подам, чтобы он больше не врубал так музыку». Я пытаюсь успокоить его пыл: «Погоди-погоди, зачем сразу в суд? Ты с ним говорить пробовал?». «Пробовал, он не понимает ничего». «Ну погоди», – снова успокаиваю я. «Я помогу тебе. Если дойдет до этого – то и с судом помогу. Только дай я сначала поговорю с ним». Ваня снова начинает волноваться: «Да это не поможет. А вдруг он еще драться полезет? Может вообще наймем кого-нить, чтобы его поколотили?». Я уже понимаю, что

Ваня реально на исходе терпения. Он на красный свет то не перейдет улицу пустую, а тут на такое готов. Закончилось все как в сказке. Двух разговоров с его соседом оказалось достаточным, чтобы тот действительно осознал, что своей громкой музыкой доставляет неудобства и нарушает закон. Кроме того, настолько частое прослушивание тяжелого рока с такой громкостью деструктивно действует и на его нервную систему. Творческий подход оказался быстрее и эффективнее. Я лишь нашел подходящую статью в интернете и распечатал ему. А, кроме того, оставил свою визитку на случай, если у него возникнут какие- то вопросы или непонимания с моим другом.

И это только один из примеров. А теперь представьте сами, сколько раз мы тратим времени, денег и сил, чтобы разрешить самостоятельно подобные проблемы? А ведь у каждого есть друзья, свои соседи и свои проблемы…

Осознав всю глубину возможностей нетворкинга, учитывая все 6 составляющих нашей схемы «6D», я понял, что могу этими процессами управлять. Теперь я могу заранее подготовиться к новым долгосрочным проектам, набрав нужные связи за пол года до старта. Тогда старт у меня будет легче и успешнее. Но как ими управлять – я еще тогда не знал. Я расскажу об этом в следующих главах. Представлю пока в каждом направлении условные проекты, которые объединяют в себе людей в моем окружении. При этом у вас могут быть совсем иные подтемы в каждом направлении. Итак:

• здоровье: сверхспособности человека, быстрое восстановление здоровья, развитие тела и мозга, тай ци, скэнар

• народ: программы для детей, фандрайзинг, рост качества жизни, государственные реформы (если их мотив – улучшение жизни народа)

• род: семейное дерево, история семьи

• семья: психология взаимоотношений, подарки, уикенды, роды, воспитание и развитие детей

• пространство жизни: гнездо в Москве, пентхаус, путешествия, автомобиль, усадьба, яхта, Бали, США

материальное благополучие: эксклюзивные товары и услуги, технические

• новинки

• финансовое благополучие: спасение крупного бизнеса, развитие крупного бизнеса, недвижимость, пассивные доходы, банковская деятельность

• нетворкинг: агенты, информаторы, исследования в области психологии отношений, игра визиток, бизнес-сообщества, балы, конференции, чаепития, премия нетворкинга

• любимое дело: гольф, покер, серфинг, формула 1, шахматы, конный спорт, дайвинг, музыка, скрипка

Если вы решили быть монахом-отшельником, – тогда вряд ли вам это понадобится. Но, допустим, вы решили жить в социуме, быть социально-адаптированным. Положим, вам даже нравится идея: вырастить дерево, родить сына и построить дом. Вот тут вам может сильно пригодиться нетворкинг. Впрочем, сам нетворкинг (личный нетворкинг) – это скорее процесс взаимодействия с людьми, с обществом. И совсем не обязательно для этого взаимодействия получать выгоду или радость. Ведь живут же многие люди абы как, отшельниками в социуме. Это даже заслуживает внимания определенного, ведь жить одиночкой значительно сложнее. И не только с точки зрения достижения целей, но и с психологической точки зрения. И если вы выбрали этот путь, не желая его менять – тогда эта книга вряд ли вам чем-то поможет. В противном случае вы можете объединить ваши потребности в эти 6 групп и в каждом отдельном случае прибегать к разным группам людей. Понятно, что один и тот же человек может входить во все 6 групп или только в одну: как минимум вы с ним просто общаетесь и взаимодействуете… это и есть раздел нетворкинг. В карте Синельникова это было «взаимодействие с людьми и социумом». Я немного адаптировал эту карту.

Итак, я сторонник того, что связи могут гармонично связывать все шесть составляющих вашего 6D богатства. И чем прочнее будет такая связка – тем прочнее будет ваше богатство, в новом понимании этого слова. Тем прочнее будут ваши мечты, счастье, семья и любовь.

Впрочем, к имеющимся связям можно и не обращаться. Ведь есть же миллиардеры, которые с Советниками Президентов только и делают, что вместе отдыхают на рыбалке. Во всяком случае, сами они утверждают (некоторые), что не пользуются возможностями своих друзей- чиновников. Можно воспринимать сам нетворкинг исключительно как формат дружбы. При этом есть сторонники мнения, что много друзей иметь плохо. Каждому свое. Что ваше – выбирайте сами.

Практическое задание

Подумайте над своими целями, проектами, мечтами… и впишите направления в каждую ячейку третьего столбика следующей таблицы.

Написанные ваши мечты ранее в задании 1 вы сюда тоже вписываете в соответствующие им разделы модели 6D. При этом то, что писали в задании 1 выделите другим цветом или просто подчеркните.

По сути, эта самая таблица даст вам общее понимание: ради чего вся эта история с нетворкингом в вашей жизни.

Раздел 5. О категориях связей

Есть бизнесмены, которые отлично развиваются и богатеют. При этом они не понаслышке знают силу связей и активно обращаются за этой поддержкой, эффективно налаживая и развивая сеть связей для роста бизнеса. Для роста у них все схвачено. А вот для защиты нет ничего. Многим знакомы истории красивых взлетов и полных крахов предприимчивых людей в нашей стране? Да и не только в нашей стране, во всем мире часть успешных людей думают на 2—10 лет вперед… И не думают на 20 лет и далее. Так появляются красивые истории взлетов и падений. Давайте разберем направление связей призме разных запросов.

Ежедневно и часто.

Начнем с того, что уже и так очевидно. Создание сети связей для ежедневных событий вполне понятно каждому. Возьмем из карты 6D направление здоровья и совместим с категорией «ежедневно»: если вы часто болеете, то знакомые врачи и главврачи помогут вам сэкономить время и нервы в очередях и окажут более квалифицированную помощь. Другой пример – ветка «бизнес» (это подраздел материального и финансового благополучия карты 6D): в бизнесе отлично выстроенные связи с сотрудниками стратегических партнеров (поставщики, покупатели, подрядчик и пр.) помогут с легкостью решать сложные нестандартные потребности. Порой они влекут за собой существенную экономию или прибыль. Подраздел «материальное благополучие» (из того же раздела): знакомый парикмахер или таксист придется весьма кстати, если у вас будет в них потребность во время праздников, когда они все заняты. Ведь в это время они смогут вас взять без очереди.

Подключив фантазию и память, вы можете продолжить этот список, находя пересечение разделов и подразделов карты 6D с вашим образом жизни, с вашими мечтами и целями, с вашими систематически возникающими проблемами. И у каждого ведь свои проблемы, как говорится, «кому бисер крупный, а кому жемчуг мелкий». Подумайте о своих запросах. Еще раз. Прежде чем перейти к следующему абзацу, подумайте (а еще лучше – запишите) и тщательно сформируйте в категории «ежедневные (частые) события» из каждой ветки то, что хотелось бы улучшить с помощью существующих или будущих связей.

ЧП и Help.

Итак, вы обзавелись нужными связями и ваш ежедневный распорядок дел функционален и оптимизирован: вы достигаете результатов быстрее, проще, дешевле и/или качественнее, чем «люди с улицы». Но вот случилось непредвиденное ЧП: кризис, напали бандиты, требуется сложная операция вашим близким, вы в беде и прочие неприятности. Есть ли нужные связи на этот случай?

У одного моего знакомого в 90-е годы был магазинчик. Дела пошли хорошо. И вот в один прекрасный зимний день в его магазин приходят ребята в валенках и с ярко выраженным недостатком культуры и интеллекта на лице, ведут себя грубо и в директивной форме сообщают ему, что теперь он им будет «отстегивать» деньги за их защиту… От них самих защиту в том числе. Вернее, в первую очередь от них. И несмотря на всю «уникальность их торгового предложения», оно несло в себе угрозу целесообразности самого существования магазина. Предприниматель был весьма законопослушным, исправно платил налоги и не имел дел с «хулиганистыми» ребятами. Правоохранительные органы были не в силах обеспечить ему защиту. А вот его друг – полковник ФСБ, нашел компромисс. Ребята осознали несостоятельность своего «торгового предложения» и ретировались на долгие десятилетия. Сейчас у этого предпринимателя и сеть магазинов, и ряд других бизнесов.

Является ли это коррупцией? В моем понимании – нет. Полковник ФСБ не имеет доли в его бизнесе, да и «чаевые» он не получал. Он просто с особым энтузиазмом выполнял свою работу, ведь помимо долга родине он еще и другу помогал. Согласен, у него была более высокая мотивация, нежели в рядовых операциях. И это хорошо помогло бизнесмену. Это снова пример из ветки «материальное и финансовое благополучие» все той же карты 6D.

Возьмем другие случаи. И снова без имен. В нашей стране много предпринимателей оказались в тюрьме или были вынуждены искать прибежище в других странах. А их бизнесы теперь принадлежат более сильным. Могли ли они заранее позаботиться о том, чтобы в экстренных ситуациях на их стороне были более сильные защитники? Эту категорию связей я называю ЧП (Чрезвычайные положения). Причем далеко не всегда под этой категорией подразумеваются силовики-исполнители, чиновники высокого ранга или криминальные авторитеты. Кто вас предупредит за неделю до кризиса, что не надо брать в долг в долларах? Ряд моих знакомых экономистов понимали это и без связей, просто расчет. Разумеется, они предупредили о своих предположениях близких им людей.

В ветке «здоровье» кто-то сталкивался сам, а кто-то наблюдал, как люди в самый неподходящий момент вынуждены были судорожно искать высококвалифицированного хирурга, терапевта, психолога или иного специалиста, дабы разрешить опасную для своей жизни или жизни близкого человека ситуацию себе. А ведь можно было бы заранее позаботиться о своем будущем и не ходить потом по лезвию ножа. Понадобился человек – спокойно позвонили тому, с кем уже давно выстроены отношения и получили требуемую рассрочку оплаты или оперативное вмешательство. А ведь порой задержка всего в один час может стоить жизни…

Ветка «пространство жизни»: кто сталкивался с необходимостью срочно переехать, найти новое жилье для покупки или аренды? Хороших риелторов не так много, и еще меньше друзей, к которым можно попроситься на ночь (неделю, месяц и пр) без ущерба, стыда и прочих нежелательных последствий… Иногда возникает такая ситуация – а людей, способных помочь, и нет в вашей жизни… В жизнеописаниях многих известных людей имеются фрагменты жизни, когда они оказывались бездомными: баллотировавшийся когда- то в Президенты РФ Герман Стерлигов вышел из коттеджа на Рублевке с женой и детьми и жил в палатке. А Роберт Кийосаки (известный миллионер из США), оказавшись без крыши над головой, – поселился в коттедже своих друзей вместе со своей женой. К. Феррацци в своих книгах много говорит о друзьях, у которых был вынужден жить какое-то время, пока не стал обеспеченным. Примерно о том же рассказывал и С. Джобс. Можно, конечно, собрать в копилку жизни романтические истории, как вам было плохо на пути к счастью – а можно просто жить и радоваться жизни, находя поддержку своих друзей и знакомых, а также поддерживая их в аналогичные минуты жизни.

Часто акцентируют внимание на использовании «связей», на возможности безнаказанно действовать, не соблюдая рамки законодательства. В последнее время СМИ пестрят заголовками о том, как людям со связями сходят с рук их преступления. При этом сами связи, как я уже не раз говорил, просто инструмент. Молоток, если хотите. Молотком можно гвозди заколачивать в доску, можно дом строить, а можно человека убить. На чем акцентировать внимание – решает каждый сам.

Перспектива.

Еще одно интересное направление связей – «перспектива». Порой я слышу от людей, что они знакомятся и поддерживают контакты исключительно с состоявшимися людьми: владельцы хорошего бизнеса, чиновники высокого ранга, известные ученые и пр. Эта позиция вполне понятна многим деловым людям. Но помимо бизнесменов имеются еще и инвесторы. Что делают инвесторы? Они идут на обоснованный риск! Они вкладывают в пока еще нулевые проекты и людей. Именно так из 100 рублей они делают 1000 и 100000. То же самое и в нетворкинге. Но как определить перспективность роста личности, с которой выпознакомились?

У каждого нетворкера-инвестора имеются свои критерии. Расскажу о нескольких элементах, на которые я сам обращаю внимание. Фундамент. Заложенные с детства данные в виде генной наследственности, воспитания, знаний, навыков и умений, гибкости и прочих полезных элементов. Помимо этого, для меня важны ценности и принципы, которыми руководствуется человек. И соотношение созидания и разрушения для меня очень важны. Если человек имеет отличный фундамент и на его почве создал борьбу за мир из разряда

«Добро когда-нибудь победит зло, поставит его на колени и зверски отрубит голову», – то я сильно насторожусь. И по внутренним ощущениям приму субъективное решение: он больше создает или все-таки больше… Есть ли вероятность этой перемены при незначительных корректировках фундамента и ценностей или таковая стремится к нулю? Для меня это лишь часть фактов, которые лежат в основе восприятия перспективности человека. Все это можно упростить и «приземлить», задавшись вопросами: кто его родители, кто его окружение, где он учился, какие были увлечения и какая была философия жизни? И тогда сегодняшний менеджер в 25 лет будет для вас ценнее его генерального директора. Но это, разумеется, в долгосрочной перспективе. Если вам необходимо нечто прямо сегодня – то это ближе к категориям «ежедневно» и «разово».

Кто знаком с теми сложностями, которые связаны с тем, как устроить ребенка в муниципальный детский сад – поймет полезность связей в этом направлении. Я это отнесу к ветке «народ, род, семья» из карты 6D. Событие разовое, но без связей разрешить ситуацию затруднительно. Кто-то скажет, что, мол, в нашей ненормальной стране никогда ничего нормально не будет, что люди без связей обречены на плохую жизнь. Скажут, что виновата страна и правительство. Я общался с людьми из разных стран (Германия, Великобритания,

Кипр, Сингапур, ОАЭ, США и пр.) и каждый раз убеждался, что и в их стране люди со связями живут более комфортной жизнью.

Разово.

Вот так плавно мы перешли к категории «разово». Ранее я часто впадал в желание «завязать» контакт с каждым человеком, кто хоть раз мне помог или кому я сам помог. Теперь же я действую иначе. Я не спешу вносить таких людей в график своих встреч. Да, это хорошие люди. Да, у нас уже заложено хорошее начало. Но и мир огромен, можно не жадничать. Среди миллиардов людей уже есть и родятся еще другие люди, с которыми вам по пути. В конечном счете, с некоторыми людьми я периодически встречаюсь и общаюсь в стихийном, «случайном», порядке. Нам для этого необязательно заранее созваниваться и брать обязательства и привязываться к определенному времени и месту. Вот так! Просто примите, что любить можно на расстоянии. Чтобы любить или дружить, не обязательно обладать!

Стратегические.

И последняя категория, о которой бы я хотел вам сказать, – это «стратегические связи». Этой категории много внимания уделяет Кейт Феррацци в своей книге. Он рассказывает пример американского президента, который еще со студенческих времен стал заводить связи для того, чтобы быть президентом. Он точно знал, кем он хочет быть. Кто-то смеялся над ним, а кто-то отнесся серьезно.

Причем даже если вы не знаете своей «миссии» или дела всей своей жизни, то вы можете положиться на интуицию, здравый смысл или логические умозаключения, на основании которых сможете определить географию связей, профессиональную сферу, социальные слои или иные особенности тех направлений, где бы вам было полезно иметь связи. Итак, сегодня вам эти люди с цинично-прагматической точки зрения не нужны. Но через месяц, год или 10 лет вы в них будете нуждаться. И уже сейчас вы постепенно находите этих людей, знакомитесь с ними, налаживаете понимание и теплый климат в ваших отношениях. Кроме того, вы узнаете друг друга в делах, у ваших отношений появляется своя колоритная история. И все это ложится основу вашего осознанного будущего.

Практическое задание

Желающим перейти от теоретических баталий к практической пользе предлагаю выполнить простое упражнение. Первоначально на него может понадобится 15—45 минут (в зависимости от глубины вашей работы). Но заполненные таблицы можно оставить и периодически к ним возвращаться с новыми мыслями (после появления новых целей, новых знакомых или при смене жизненных ориентиров и ценностей). В любом случае, советую не выкидывать эти заполненные таблицы и продолжать идти навстречу четкому осознанию возможностей ваших связей.

Сделайте на бумаге или в электронном виде три таких таблицы и начните заполнять (мини-инструкция после таблицы).

Вторая таблица выглядит также.

Третью таблица снова выглядит также.

В ячейках каждой таблицы запишите конкретных лиц или же обозначьте абстрактных: иногда можно обозначить профессию, род деятельности, возраст, его интересы, ценности человека или любым иным образом хоть как-то конкретизировать желаемого/предполагаемого человека. Минимум обозначьте трех самых ценных людей для каждой ячейки. Хорошо, если лица будут редко повторяться, значит, вы очень четко понимаете свои ХОЧУ и МОГУ в каждом направлении.

Остались ещё силы? Тогда вам дополнительное задание.

Нарисуйте четвертую такую же таблицу.

Если и после этого останутся силы – изучите ваш первый круг, отберите общие тенденции и посмотрите, что наиболее полезно для ваших ближайших друзей. В большинстве случаев вы узнаете, кого еще не хватает в вашем окружении, чтобы для всех знакомых быть не только приятным другом, но и самым ценным контактом в записной книге.

Раздел 6. Где искать связи?

Начнем, пожалуй, с клубов. Да-да, именно с клубов. Под этим словом подразумеваются не только места для развлечений. Клубами мы условно называем различные объединения.

Религии.

Полезным и интересным именно для вас клубом может оказаться, например, религиозная община. Я сторонник чистоты помыслов в душе и в храмах, потому не берусь предлагать заводить там лицемерные связи. Впрочем, этого же правила приятно придерживаться и в других местах. Одновременно с тем, если уж вы с каким-то человеком вместе ходите в Храм, это может оказаться интересным и полезным знакомством.

Интересы.

Клубы по экзотическим интересам (коллекционирование, гольф, домашние животные).

В таких местах люди часто говорят на одном языке, проникнуты духом единства понимания одинаковых трудностей и радостей. Отличное место завести знакомство, которое вдобавок может оказаться весьма полезным. Обучение для многих является весьма сближающим фактором. Уровень доверия после совместных «веревочных» курсов, различных тренингов, семинаров или мастер-классов, не говоря уже о вузах или программах MBA и Executive MBA, порой вырастает в разы. Разумеется, я проникаюсь порой глубокой благодарностью и просто уважением к тем, кто смог покорить тот же «Эверест» в учебе, что и я сам.

Благотворительность.

Помощь другим, безусловно, тоже сближает людей. Различные фонды и организации помощи людям, животным или природе сегодня часто объединяют единомышленников. Вы можете убить двух зайцев, если одновременно с этим будете знакомиться с людьми, которые рука об руку с вами помогают другим. Я один раз слышал от человека, начальствующего в Первоуральске, такую фразу: «Я не люблю иметь совместные дела с человеком, который живет только шкурным интересом». Вступая в ряды политических, религиозных или иных общественных объединений, вы обретаете одновременно и статус признания в определенных кругах.

Спорт, отдых и развлечения.

Развлечений бывает масса: пожалуй, и сноуборд можно назвать развлечением, наравне со СтритЧеленджем или дискотекой. Если, конечно, это уже не спорт. Я порой приглашаю знакомых предпринимателей и других приятелей прокатиться на гору или сыграть в незабываемую игру. У всех этих мероприятий есть замечательная особенность: можно пригласить много разных людей одновременно, чтобы поддержать связь и познакомиться в процессе с новыми. В 2010 году на Казантипе моя подруга Мария познакомилась с людьми, с которым до сих пор продолжает вновь и вновь встречаться в Москве по роду своей деятельности. Разумеется, теперь они лучше понимают друг друга.

Деловые и профессиональные мероприятия.

Конференции, форумы другие масштабные мероприятия. Они проходят довольно часто, и при желании вы быстро сами найдете их в сети. Так, во время форум «Селигер – 2010» был доступен и наш Президент, и миллиардеры, и ученые… и еще более 10 тысяч молодых и активных людей. В Екатеринбурге и Москве больше полезных мероприятий, о которых трубят во всеуслышание. Но и в небольших городах есть такие, просто информацию о них чаще искать надо не в сети, а в других источниках: дворцы культуры, афиши, фонды поддержки малого бизнеса и общение в среде таких же нетворкеров. За рубежом таких мероприятий чаще всего значительно больше. Впрочем, везде своя специфика: нелепо ставить на одну ступень США и Африку лишь потому, что для нас они – зарубежье.

Интернет.

Социальные сети – это, пожалуй, самое скучное место для знакомств. Хотя я сам ими не пренебрегаю. Владельцы среднего бизнеса и чиновники, не говоря уже о популярных лицах, порой там доступнее, чем по рабочему телефону. Основная часть москвичей и международников «сидят» на Facebook и twitter. Вместе с тем, некоторые до сих пор засиживаются в «Одноклассниках», во «Вконтакте», в «Профессионале». Есть и закрытые социальные сети, стезя «избранных». Такие, как, например: good2work.ru, snob.ru, ruspioner.ru и др. Тут можно найти людей, которые окружены бесконечными рядами ассистентов и помощников.

Каждый из вас может выбрать свою золотую середину распределения времени на разные инструменты: искать ли «нужных» людей по 6 часов в день в «Одноклассниках» или основную часть времени уделить учебным курсам, на которых одновременно можно познакомиться с интересными вам людьми. Решайте…

Раздел 7. Кто поможет?

Все мы знаем, что связи порой продуктивнее, чем деньги, прямая власть или профессиональные навыки. Знаем также народную мудрость: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей». А вот как накопить в записной книжке 5000 человек, каждому из которых вы сможете позвонить в 3 часа ночи и попросить экспертной поддержки, недостающей финансовой или просто моральной помощи, – знают далеко не многие. Накопить – это часть задачи. А при этом еще и развить правильные отношения, а потом и поддерживать их в нужном состоянии… А еще и не сойти с ума от такого количественного перебора.

На первый взгляд это кажется невозможным, да и ненужным. Однако при более глубоком рассмотрении, мы понимаем, что польза от таких «заморочек» весьма и весьма обширна.

В США давно уже стали понимать высокую эффективность связей, именно поэтому и появилось название этого метода работы и жизни – нетворкинг. Имеются специальные тренинги, написаны книги на эту тему. В советское время не только «элита» пользовалась связями. По блату решалось почти все.

Итак, в первую очередь наши помощники в налаживании связей – это специалисты по связям с общественностью. В их арсенальной записной книге порой присутствуют люди самого широкого спектра: от студентов-волонтеров до чиновников, предпринимателей и представителей СМИ. Завязав теплые отношения с этими людьми, вы получите отличное дополнение к своей карте связей в виде их записной книги лиц, на хорошие отношения с которыми специалисты порой тратят много сил и времени.

Следующая группа лиц – это HR-охотники. Люди, которые работают в направлении подбора персонала разных агентств.

Безусловно, чиновники разной величины по долгу своей деятельности имеют много лояльных к ним лиц в записной книге, каждый из которых ждет от них просьбы о помощи.

Лоббисты и фандрайзеры (лица, которые занимаются привлечением финансовых средств для социальных проектов) также имеютпорой много полезных вам контактов. Помимо этого, они имеют часто доступ к «телу», так сказать. Например, неприметный на первый взгляд Дмитрий Даушев, будучи директором по фандрайзингу и коммуникациям фонда

«Детские деревни-SOS Россия» в силу своей профессии имеет доступ к «телам» первых лиц страны, их жены и другие близкие люди также приходили на его собрания. Часто такие люди имеют за спиной аналогичный опыт в других фондах. Дима не исключение. Ранее он работал в «WWF России», которая всемирно известна и признана во многих интересных кругах. Сейчас он представляет фонд, который создал альтернативу интернатам, помогая детям сиротам. И он понимает необходимость наличия клуба для встреч своих благотворителей. Это и площадка нетворкинга для них самих, и место для повышения качества его отношений с ними.

Владельцы ресторанов и отелей знают подчас много самодостаточных персон. Подведу черту отдельной кастой – журналистов. Именно они максимально свободолюбивы и независимы. Они держатся наиболее свободно, могут писать, что желают, а не что им диктуют и т. д. и т. п. Разумеется, и тут бывают исключения.

Итак, давайте повторим. Вот наши первые помощники в нетворкинге: специалисты по связям с общественностью, специалисты по подбору персонала, чиновники, лоббисты и фандрайзеры, владельцы ресторанов и отелей и, конечно же, журналисты.

Отдельного внимания заслуживают не столько профессии, сколько люди, обслуживающие интересующих вас людей. Если вам интересны госучреждения, то там полно персонала, начиная с уборщиков. Помимо персонала – есть еще компании, обслуживающие их: поставка мебели, канцтоваров, обслуживание компьютерной техники, организация питания и прочее. Представители таких компаний порой имеют наиболее тесные и теплые отношения с высокопоставленными госслужащими, за которыми вы безуспешно гоняетесь напрямую.

Если же вас интересуют в целом обеспеченные люди, то редкие специалисты, начиная от хороших визажистов, заканчивая массажистами, ветеринарами или ремонтниками ролсройсов также могут быть вам полезны в качестве отличного мостик для взаимодействия с этими недоступными вам лицами.

Эта глава я очень лаконична, те, кто читал книгу «Никогда не ешьте в одиночку» поймут, что я лишь коротко обобщил там написанное, добавив совсем немного от себя, дабы комплексно осветить этот вопрос в своей книге.

Кроме озвученного в этой книге, хочется обратить внимание и на то, что агентов влияния еще никто не отменял. И если лояльные к вам люди будут знать ваши потребности, – то смогут лоббировать и упоминать ваше имя в нужных вам кругах. В какой-то момент это может превратиться в сарафанное радио. И тут уже будет работать ваш бренд (если можно так выразиться), который вы формировали все предыдущее время. Причем, в сарафанном радио могут также участвовать и ваши «недруги». Они порой громче друзей кричат о том, какой вы плохой специалист… а когда нужные вам люди узнают о вашем существовании, то сами примут решение, насколько доверять информации, исходящей от критикана-крикуна.

Чему-нибудь да научила. Детей своих природа-мать:

Кто ничего создать не может, умеет тот критиковать.

Лоуэлл Джеймс Рассел

Кроме нетворкеров, по долгу своей профессии, ваших друзей и недругов вам также может помочь ваша вторая половинка. Причем существуют мнения, что вашего супруга/супругу лучше прятать от других людей. В этом случае помощь в нетворкинге вам тут вряд ли светит. Но королевства развивались и держались подчас именно на этом: принимали гостей не один король или королева, а оба! И тому были весьма прагматичные основания, хотя и не все из них напрямую связаны с нетворкингом. Про особенности совместного нетворкинга в семье мы поговорим с вами в следующей главе.

По сути эта глава является пересказом того, что Кейт Феррацци (Keith Ferrazzi) описал в своей книге более подробно. Но без этой главы книга была бы явно неполной.

Практическое задание

Заполните таблицу именами тех, кто будет для вас проводниками к вашим связям в отраслях «хочу» и «могу» на основе ранее заполненных таблиц в предыдущих упражнениях.

Напоминаю, что, как и в предыдущем задании, таких таблиц вам надо минимум 3, а лучше – 4 (см. выше раздел «о категориях связей»).

Раздел 8. Ваша любовь: лучший помощник в нетворкинге

В первую очередь, за эту главу я хочу поблагодарить своих родителей. Это не просто дань уважения или способ отобразить себя перед читателями любящим и благодарным сыном.

Скажу больше, я редко говорю что-то подобное им и совершил много поступков, гордиться которыми скорее кощунственно. На протяжении своего детства и юношества я поменял немало образов и кем только не был. Родители тоже были разными. При этом, было кое-что, что оставалось неизменным несмотря ни на что. Моя мама всегда знала лучше всех, у кого из друзей папы сегодня день рождения, родился сын или какой-либо другой повод для дружеского звонка или визита. Мой папа достаточно прагматичный человек с военной аскезой. Он чаще всего говорит по существу, в рамках дела. Он точен в словах, «бьет в цель» и не тратится на «стрельбу очередью, отправляя часть пуль в молоко». Мама, же, напротив, может бесконечно болтать, а потом осознать, что не задала один-единственный важный вопрос, ради которого и позвонила.

Я хорошо помню время, когда не было сотовых, когда и домашний телефон был редкостью. Телефоны были дисковыми, для набора номера надо было много раз крутить тугой диск, что аж палец порой уставал. А чтобы до кого-то дозвониться, необходимо было звонить в тот момент, когда другой человек находится рядом с телефоном. В итоге, много… очень много звонков терялось ввиду того, что просто никого не было дома. И вот, раздается звонок. Мама с искрящимися глазами снимает трубку с аппарата и болтает минут десять.

Для меня это много, я редко с кем-то так долго говорю по телефону. Даже сейчас, когда все настолько доступно. Отец и того меньше говорит. Но для мамы 10 минут – это вообще ничего. Мама кладет трубку, а отец из другой комнаты точно подмечает: «Как-то ты быстро поговорила, что-то не так?». «Все нормально, просто номером ошиблись», – отвечает немного погрустнев мама. Нам с отцом было по-настоящему весело. Позднее я слышал подобный анекдот. Но честное слово, в жизни это смешнее.

И знаете, сейчас, спустя годы, я осознаю… именно мама была нашим главным помощником в делах дружбы с людьми. В школе мне казалось, что мама держит тотальный контроль надо мной. Она знала по именам всех моих друзей, их родителей и сестер, дни рождения и оценки в школе. Она звонила им чаще, чем я сам, и бесконечно о чем-то болтала. Тогда меня это злило и не давало покоя. А сейчас в моей записной книге более 3500 человек. И если я кого-то забыл поздравить или просто не захотел от усталости или настроения, – я совершенно спокоен. Ведь мама это сделала за меня. Больше того, она наверняка что-то рассказала обо мне и узнала что-то для меня. Мы живем сейчас далеко друг от друга. У меня все больше новых друзей, которых она не знает. И я все равно я спокоен.

В 2009 году я познакомился с очень общительной девушкой – Ольгой Гусевой. Её глаза светятся, она энергична и часто повторяет фразу: «Хочешь мужа-генерала – выходи за лейтенанта». В качестве любимого примера она напоминает о том, что Светлана Медведева развивала круг общения Дмитрия Анатольевича. Ольга убеждена, что он и стал Президентом России именно благодаря своей супруге. А если еще вспомнить В. Ульянова и Н. Крупскую, лорда Р. Черчиля и Д. Джером?

Конечно, существуют и наемные люди, которые могли бы справляться с такими задачами. У нас был проект, и мы отправляли приглашение известному российскому миллиардеру – Михаилу Прохорову. А решение о том, придет ли он на мероприятие принимала компания

«Михайлов и Партнеры», которая занимается стратегическими коммуникациями. Юлия, президент этой компании, является личным бренд-менеджером Михаила. Это особенно понятно, если учесть, что Михаил не женат. Хотя и женатые люди порой окружены целыми спец. отделами профессионалов, если снова вернуть линию воспоминаний к нашему нынешнему Президенту.

Вместе с тем, у меня есть личное убеждение, что лучше любящего вас человека с такой задачей никто не справится. Впрочем, исключения – есть исключения. И дополнять деятельность вашего помощника наемными профессионалами тоже имеет смысл.

Когда я только начал писать эту книгу, то и не думал об этой главе. А позднее, мой товарищ, руководитель учебного отдела в финансовой компании, Михаил Сапенюк, пригласил меня в гости. И мимолетом намекнул, что будет здорово, если я его подруге что- нибудь расскажу о нетворкинге. Он и без нашей книги понимал, что она может быть отличным помощником в его нетворкинге, в его продвижении профессиональных и других качеств. Именно тогда и прояснилась картина в моей голове.

Во-первых, много других людей используют тот же самый фокус. Следовательно, схема вполне работоспособная не только в моей жизни;)

Во-вторых, такая же потребность имеется у многих других людей. Я захотел поделиться своими открытиями с вами.

В-третьих, и для подруги Миши и для других людей я могу это все рассказать более основательно, если включу это в раздел своей книги.

Отдельно стоит отметить, что иногда удобнее, чтобы с девушкой поговорила девушка… или с мужчиной мужчина… или разнополый разговор. В случае, когда нетворкинг развит в семье – у вас имеются вариации сценариев для любого случая. Это удобно и расширяет спектр ваших возможностей.

И еще один нюанс. Предположим, вас угораздило родится девочкой. А в ряде случаев дела с женщинами даже не обсуждают: так принято у многих восточных и южных народностей, религий и у других людей по своим соображениям. И этот вопрос часто волнует моих знакомых. Причем, если даже разговор и начинают с девушкой, то может предполагаться дополнительный подтекст, которого хочется избежать. И тут на помощь придет супруг, брат, отец или иной мужчина, который заинтересован в том, чтобы помочь вам и при этом не имеет сексуальной потребности в вас… ну, или имеет, но вам это нравится;) В эту же тему рекомендую обратить внимание на женщин-нетворкеров… Возможно, у них вы сможете почерпнуть гораздо больше полезного, чем у меня, в силу объективных гендерных особенностей. Напомню уже упомянутого мной ранее автора по нетворкингу – Лиз Линч.

Итак, применяйте этот и свои фокусы, на здоровье. Буду рад, если среди читателей будут люди, которые найдут время поделиться и своими соображениями на этот счет.

Практическое задание

Если вы еще не встретили свою половинку, подойдет лучший друг, родители, наставник или иное доверенное лицо.

1. Обсудите уже заполненные вами таблицы с вашей половинкой (см. таблицы из предыдущих заданий), объясните насколько они важны для вас, что они могут дать вам сейчас и в будущем.

2. Добавьте в первой таблице направления (подразделы, подподразделы), проекты, мечты и прочее, исходя из предложенных вашей половинкой вариантов.

3. Добавьте в следующих таблицах вашего первого круга Хочу и Могу людей, предложенных вашей половинкой людей, обсудите, с кем и какие имеются отношения, что можно сделать для расширения круга связей и его поддержания. Потратьте на это более часа в первый раз и периодически возвращайтесь к обсуждению по необходимости. Из своей практики могу сказать, что по-хорошему одного часа ничтожно мало, но потраченное время – отличная инвестиция.

4. Попросите вашу половинку исследовать ее второй круг связей (их Хочу и Могу) и добавлять в таблицу (для этих целей можете сделать общий электронный файл, распечатать дополнительный листок или проявить оригинальность и придумать свой вариант).

Часть 4. Первый контакт и знакомства

Разберём и структурируем некоторые процессы знакомства, поиска необходимых связей и формирование потока желаемых связей.

Стоит уточнить, что как бы ни старались доказать обратное, учёные до сих пор не могут с точностью ответить о том, как работает Вселенная одного отдельно взятого человека. А уж если взять тему взаимодействия двух и более Вселенных – то нераскрытых тем ещё больше. Однако, кое-что мы уже знаем и можем в некотором смысле на это опираться.

Раздел 1. Пролог

Давайте на минуту сравним акт знакомства с будущими друзьями и партнерами и знакомства с вашими клиентами. А знания в области управления знакомствами и коммуникациями с клиентами уже лежит в курсе «управления продажами». Скажете, что это не одно и то же? Да, вы правы. Вместе с тем, есть много общего. Если, скажем, компания продает сложные услуги (интеграция корпоративного портала в ERP-систему корпорации), то это задача с большим количеством неизвестных и плавающих значений на первый взгляд. Встает много вопросов, например, таких: откуда знать, что они купят, если одни только переговоры о покупке могут тянуться по 6 месяцев? Как рассчитать выгодность, если более 90% начатых переговоров оканчивается ничем? При этом кажется, что нет ничего общего между теми, кто обычно покупает и теми, кто обычно отказывается. Это ведь вам не пирожками торговать…

Можно на корню раскритиковать нашу предполагаемую идею схожести и утвердить позицию, что это совершенно разные процессы. В этом случае спешу вас огорчить: до сих пор я не нашел никаких альтернатив, кроме как доверить все случаю, судьбе или какому- нибудь вашему наставнику, который все в жизни решает за вас. Полагаю, однако, что вы не монах-отшельник и живете в городских современный условиях: у вас есть мобильный телефон, компьютер, вы пользуетесь доступом в Интернет и разумно решать самому.

Итак, давайте допустим, что управление продажами сложных услуг схоже с управлением вашими знакомствами. Кроме того, с последующей выгодой от этих отношений. Выгода, в нашем случае, не измеряется исключительно в финансах. Напомню, что я вижу богатство также и в здоровье, и в любимом деле, и в приятном для себя общении, и во многом другом.

Исходя из этого, я наложу некоторые знания по вопросу управления продажами на нашу тему о нетворкинге. Подробнее о формах выгод читайте в конце книги.

Хочу выразить признательность Марии Колчиной и Вадиму Дозорцеву (компания Berner&Stafford), ведь именно они дали нам эти технологии в бизнес-школе. Их компания как раз занимается консалтингом и разработкой CRM (программа для управления коммуникациями с клиентами) для крупный компаний. Свой многолетний опыт они вложили в курс «Управление продажами и клиентским сервисом», который и прочитали для студентов программы Executive MBA. А позже, при личном знакомстве с К. Феррацци, я узнал, что он тоже использует ABCD-анализ.

Давайте же перейдем к делу. Сначала условно делим все наши знакомства на исходящие и входящие. Первый случай – это когда вы знакомитесь с людьми, сами выступая инициатором. Порой вы знакомитесь с конкретными людьми, о которых что-то знаете заранее, а порой это полуслепые знакомства. Второй случай – входящие знакомства. Это когда вы формируете обстоятельства таким образом, чтобы люди сами знакомились с вами. Самый простой пример этому – социальные сети: человек заполняет анкету, его находят другие и начинают писать ему сообщения, добавлять в друзья, изучать его жизнь, писать комментарии к его фотографиям, мыслям изложенным в постах и даже звонить.

Раздел 2. Входящие знакомства

Это одна из моих излюбленных тем. Все дело в том, что я рос достаточно скромным ребенком. И несмотря на это, у меня было много друзей. Позднее, в юношестве, я испытывал периодическое желание познакомиться с понравившейся мне девушкой. Но в то же время все мое нутро сопротивлялось. В очередной раз я решил не упускать случай, но и не знакомиться сам. Я решил оказаться «случайно» рядом и заинтересовать девушку собой. Думаю, сейчас многие вспоминают и себя.

Помню, стоял в длиннющей очереди по оформлению SIM-карты. Тогда это было дефицитом и делалось в редкие дни. Я стал что-то говорить своему другу таким образом, чтобы меня было слышно. Сейчас уже не вспомню, о чем тогда шла речь. Помню лишь, что, понаблюдав за девушкой и ее подругой в течение нескольких минут, я проработал в голове темы, которые могут оказаться для них очень интересными и дефицитными. Важный элемент тут – дефицитность. Если это не будет дефицитом – то вам есть альтернатива… В моем случае это сработало отменно. На улице девушка догнала меня и сообщила, потупив глаза от неловкости, что услышала случайно, о чем я говорил, и хотела бы обсудить это в другое время и в другом месте. Так она оставила свой телефон, взяла мой и познакомилась со мной. Она ушла с твердой мыслью, что познакомилась со мной она, по своей инициативе.

Это весьма изощренные знакомства. Они хорошо развивали меня с каждым повторением. Ведь каждый раз я придумывал что-то новое, уникальное для каждого человека. Такой подход может сильно помочь тем, кому трудно подойти и начать разговор первому. У этого метода имеются и другие применения. Вместе с тем, есть и свои минусы: уходит больше времени и сил на каждое отдельное знакомство. Кроме того, оно не решает вашей проблемы: излишняя скромность и стеснение или недоверие себе самому.

Если же вы хотите одним движением «брать» одновременно много знакомств, то давайте разберем и другие схемы для формирования входящих знакомств. Имеется много мест, где люди сами будут с вами знакомиться. В каждом из таких мест могут быть тонкости. Скажем, в ночном клубе вы «откроете дверь» определенным лицам противоположного пола, если продемонстрируете, что вы один, что вы незаурядны и у вас достаточно средств для угощений и продолжения вечера. В излишне шумной компании вы можете привлечь внимание отдельных лиц своей сдержанностью и обособленностью. Чужаков и «других» порой любят особенно, как некую экзотику или редкость.

Например, мне нравится естественное поведение и импровизация. Подчеркнутая нарочитость может и отталкивать, а в некоторых случаях даже выглядеть пошло. Вместе с тем, легкая игра часто допустима и принимается обществом. Применяйте, в общем, под свою ответственность, как и все прочее из мною сказанного;)

Разумеется, как только вы себя позиционируете себя в определенных кругах как обладатель дефицитного или редкого для других ресурса (деньги, власть, СМИ, знания, навыки и умения или даже круг ваших знакомств) – вы также формируете у этой аудитории лиц интерес к себе, желание познакомиться с вами. Иногда удобно использовать чужую харизму и личность для роста собственной. Хотя это и будет лишь одна ступенька – но все же она может помочь. Так, мне вспоминается один предприниматель, который долгое время напрашивался на встречу с известным в стране человеком. Когда тот спустя два года наконец согласился, они встретились у его лимузина. Всю дорогу от лимузина до офиса у предпринимателя был шанс общаться, а это около 4 минут пути. Но тот не проронил ни слова. Подходя к кабинету «звезда» изумился: «Вы так долго добивались этой встречи и молчите? Не хотите ничего сказать?» На что предприниматель ответил: «А мне больше ничего и не нужно, уже сегодня мои фотографии с вами появятся на всех лавках нашего штата. Теперь меня будут встречать как уважаемую персону на переговорах». Комично, однако в прочитанной мною книге заверялось, что это факт из жизни.

Отдельно хочу обратить внимание на информационные технологии, в частности, на социальные сети. Во-первых, нажать кнопку «дружить» в социальной сети facebook для многих значительно проще психологически. Совсем другое дело – протянуть визитку, сопроводить это устной речью или даже просто поздороваться на бизнес-завтраке первым. Во-вторых, затраты сил и времени на это уходит в разы меньше. В-третьих, вы без труда порой можете заглянуть в жизнь потенциального друга: фото- и видеоматериалы, список друзей и интересов, анкетные данные и прочее. Это часто глубокий взгляд не только в настоящее человека, но и в его прошлое. При этом не стоит забывать, что человек, размещая информацию о себе, часто хочет выглядеть лучше, чем он есть на самом деле. Для меня было откровением узнать, что я делаю точно так же. Один человек сказал, что в социальной сети я настолько идеален и далек от обычных его друзей, что знакомство со мной казалось сначала чем-то фееричным. А позднее он понял, что я обычный человек и все стало проще. С тех пор я намеренно выкладываю фотографии, которые меня не красят…)

Раздел 3. Исходящие знакомства

Мы немного поговорили с вами о входящих знакомствах, которые хорошо могут помочь начинающим и/или неуверенным в себе нетворкерам. А чтобы у каждого читателя были и другие тактики «в рукаве», мы также разберем немного и тему исходящих знакомств. Все тактики мы разобрать не сможем. Во-первых, многие уже описаны различными зарубежными авторами. Во-вторых, их так же много, как и мыслей в голове каждого читателя. Именно поэтому мы разберем некоторые тактики, которые помогут включить ваше воображение и продолжать придумывать новые и новые идеи для новых знакомств. Кроме того, я расскажу про модель Такмана, которую мне в свое время любезно подсказал Костя

Дубровин. Костя 15 лет занимается продажами и рассказал мне еще несколько техник и принципов из продаж. Причем почти все они применимы и в нетворкинге.

Итак, схематично обозначаю, на какие составляющие можно разложить тему исходящих знакомств.

Далее, мы разберём каждое направление в отдельном разделе книге.

Раздел 4. Ссора – тоже повод для дружбы

В первую очередь такой лозунг будет очевиден мужской части читателей. Особенно тем, кто был озорным в детстве, кто не раз побывал в драках с другими такими же энергичными подростками. А сейчас я с научной точки зрения это объясню. Не верите?

В детстве я сам старался избегать драк, особенно и потому, что делал это профессионально. Однако избежать всегда мне не удавалось. И те драки, в которых я все- таки побывал заложили начало для долгосрочной дружбы. Вспоминаю сегодняшнего сотрудника ФСБ в отставке, Игоря Щербинина. Сегодня я его редко вижу без пиджака, вид серьезный даже когда смеется. Мог ли я в 9 классе предположить, что этот широкоплечий здоровяк, с которым я тогда что-то не поделил (уже и не помню, что именно), – станет не только отличным сотрудником спецслужбы с физической подготовкой, но и моим другом? Для юных мужчин это порой своего рода пропуск в «мир своих». Возможно, в каких-то городах и странах этого нет, зато на Урале, где я провел часть своей юности, это было отчетливо видно. Впрочем, когда я жил у моря, там картина была аналогична.

Я не имел в школьном возрасте научного подтверждения и особо не подозревал, что у женщин схожая картина присутствует: если уж сцепились и «проштормились» один раз – то потом подружки надолго. И это еще одна находка Кости Дубровина – модель Такмана. Костя, к слову, профессиональный коуч и тренер по технологиям продаж.

Давайте посмотрим, как строятся знакомства по данной модели. В начале знакомства (первая фаза «Forming») люди еще ничего не знают друг о друге: ни хорошего, ни плохого (если не брать отдельные случаи). У них нет соперничества и точек столкновения интересов и нравов. Эта стадия обусловлена позитивным эмоциональным фоном. Люди узнают друг о друге все больше и часто улыбаются без видимой причины. Далее от одной из сторон поступает предложение, которое встречается рядом других мнений у второго лица (сомнений, заметьте, что это слова однокоренные). На графике это «Точка несогласия» Выглядеть это может так: «А давайте мы с вами встретимся завтра и продолжим обсуждение за барбекю у меня за городом». Второй человек на это имеет свои мысли (у меня вообще-то уже были свои планы, я обещал жене что завтра мы проведем весь день вдвоем, ехать куда-то завтра совсем не хочется, кажется, обещали плохую погоду и прочее, и прочее). Эта фаза на модели Такмана обозначена как «шторминг» (фаза «Storming»). Она связана с одолеваемыми другими мнениями (со-мнениями) и негативным окрасом эмоций. Внешне это может выглядеть благопристойно, а внутри при этом неизбежно возникает мелкая борьба. О шторминге можно говорить много, начиная с того, что сами со-мнения направлены в одну из трех сторон: против лидера (если речь о группе лиц и есть такой лидер), против других участников, либо против самой задачи (предложения) … и заканчивая тем, какие именно технологии и как применять в случае, если вы хотите управлять процессом шторминга.

Каждый читатель, уделяющий внимание психологии, может найти ответ в других книгах, посвященных этому. Сейчас же мы рассмотрим поверхностные особенности всего процесса, а именно:

А) без шторминга не обходятся дискуссии и переговоры;

В) за штормингом следует принятие решения (одного из новых или старых предложений, на графике это «Точка согласия»), а за ним сразу следует фаза «Performing», связанная со снятием накала страстей и положительными эмоциями;

С) «шторминг» сопровождается отрицательными эмоциями (повторюсь, что порой внешне это выглядит почти незаметно даже для тех, у кого эти самые негативные эмоции возникают);

D) чем глубже (ниже) была стадия шторминга – тем выше стадия перформинга. Иначе говоря – чем жестче поругались, тем потом благосклоннее развязка (если стремиться достичь таковой, а не разбежаться в стадии шторминга);

E) если кто-то из участников не до конца «проштормился» (процесс прерван на этой стадии), то рано или поздно ситуация может повториться. А порой и следующий этап без повторения и полного прохождения стадии шторминга не наступит)

И особенно хочется отметить пункт D. Ведь что это может означать для нас? А то, что если уж вам довелось попасть в глубокий шторминг (конфликтная ситуация), где импульсивный человек штормит и штормит…. То это на самом деле возможность для вас стать его лучшим другом. Этому поможет ваше терпение: дождаться наступления усталости оппонента и наступлению фазы перформинга. Тогда кривая шкалы эмоций будет в яркой позитивной зоне. Звучит безумно, я знаю. Кто дрался в школе, помнит, что именно после драки с кем-то вы становились «не разлей вода»? Или после ссоры, от которой устали и пришли к соглашению… Становился ли человек ближе вам? Это все как раз из этого разряда.

Причем вполне может быть, что когда все устали от шторминга, то первое отвергнутое предложение принимается как долгожданная радость.

Умея из всего извлекать позитив и пользу, вы можете добиться значительно бОльшего. Можно долго ждать нужного вам человека, сидя в своем кабинете… а можно шагнуть навстречу жизни, будучи готовым к любым её поворотам и сюрпризам. При этом иметь джокер в рукаве и получать радость от игры, заранее зная о своей победе.

Кроме того, в теме управления и разрешения конфликтов есть немало полезных сведений с тэгом «медиатор», «разрешение конфликтов» и пр. Именно эти ключевые слова в поисковой системе Интернета помогут вам узнать больше о самой профессии и тех, кто этому учит. Причем люди, обладающие данными навыками сами по себе уже весьма востребованы на трудовом рынке, не говоря уже о том, что хорошо платить за разрешение конфликта двух владельцев малого бизнеса никто не станет. Отсюда, хорошие специалисты данной профессии имеют как минимум доступ к телам тех, за визитками кого гоняются любители коллекционировать контакты статусных персон.

Можно ли заводить хорошие отношения с теми, кто кричит на вас за случайно пролитый на него кофе? За случайно занятую перед его носом парковку автомобилем? Можно совершить оплошность или просто не угодить капризному человеку. Вопрос в том, будете ли вы управлять этим процессом? Получите ли выгоду или только негативные эмоции и неприятный осадок. Решать вам. Что до меня, в ряде случаев я не управляю конфликтами. А иногда – сохраняю и укрепляю отношения. Это одновременно и фильтр-проверка, и инструмент для повышения качества отношений. В разных случаях я определяю конфликту разный вектор результата. И тогда я всегда рад результату. Ведь он соответствует моему плану, а не неприятным случайностям, которые, якобы, сильнее нас.

Раздел 5. Случайные знакомства

Я ооочень люблю эту тему. И все дело в том, что выполнение заранее продуманных действий при знакомствах с новыми людьми рано или поздно начинает наскучивать. И вот тут на помощь приходят «случайные» знакомства. Это можно назвать и естественными знакомствами, формирующимися от естества внешних и внутренних процессов. Я уже немного коснулся этого вопроса в предыдущей главе «Ссора – повод для дружбы». Помните? Вместе с тем, случайные знакомства ведь отнюдь не всегда связаны с конфликтами. У меня, например, с каждым годом количество конфликтных ситуаций все больше приближается к нулю. Что мне теперь, не знакомиться?

Как же можно привлечь случайные знакомства? Я не буду сейчас поднимать темы трансёрфинга реальности и силы притяжений. Мы зайдем с другой стороны. И начну с того, что если вы не планируете каждую свободную минуту, если вы готовы к неожиданностям, спонтанным переменам, – то у вас уже хороший пул для случайных знакомств. А если вы педантичный управленец, до идеальности четко рассчитываете свой день, встречи, звонки и знакомства, – то и у вас тоже есть шанс. Ждали другого ответа? А я хочу дать шанс каждому….;) Для последних рекомендую хотя бы иногда делать что-то вне плана. Делать что-то не так, как делали это ранее, искать новые пути, включать творческие процессы мышления. Скажем, если вы никогда не ходили пешком домой – то попробуйте под настроение прогуляться. Кто может заранее сказать, какой сюрприз вам подкинет жизнь?

Так, однажды, я встретил пьяного человека, который никак не мог справиться с гравитацией. Судя по его виду и одежде я решил, что он редко бывает в таких ситуациях.

Если его оставить и пройти мимо, то велик шанс, что или его ограбят, или он себе что-нибудь ценное отморозит. Скажете – пусть сам несет ответственность за свои действия? И будете правы. А в этот вечер я решил вмешаться. Поймал машину и попросил водителя помочь мне посадить этого бедолагу. Вдвоем мы справились легко, и уже через 10 минут я оставил его у дверей его квартиры. Обратно я добирался на этой же машине. Водитель был добрый парень. К тому же армянин по национальности. А у армян такие поступки, как мой, ценятся, дерзну предположить, весьма высоко. Так я обрел нового друга в лице армянина Ваагна. Позднее мы много раз встречались с Вагой за обеденным столом. Мне приятно с ним дружить. Пару раз я ему помог решить его вопросы, которые мне дались легко. А позднее он также помог мне, когда я обратился. Это не были отношения по расчету, хотя практическая польза на лицо.

Конечно, не все знакомства являются для меня взаимовыгодными. Да и думать постоянно об одной только выгоде мне скучно. Ведь хочется жить, дышать, наслаждаться, радоваться. А за расчетами так легко все это пропустить….

Чтобы чаще формировать случайные знакомства, полезно быть открытым, харизматичным, про-активным. Избавьте меня от разъяснения каждого этого слова, ладно?;) Вспоминаю сразу другого своего знакомого – Низама. Помню нашу юность, первый курс. Помню, что как только мы с ним приехали на базу отдыха и не успели еще толком расположиться – а он уже всех знает. Не успели с ним зайти в новый закрытый клуб, а он уже вытанцовывает посередине зала с местными почти олигархами, под дружное хлопанье стоящих вокруг остальных гостей клуба. Было ли это вульгарно, вычурно и навязчиво, как принято ожидать от южных лиц? Ничуть! Все естественно, доброжелательно и позитивно. У каждого человека есть такие скрытые возможности. Чем они скрыты? Страхами, стереотипами «правильного» и «неправильного» поведения в обществе, представлениями о «хорошо» и «плохо» из фильмов, рассказов и прочего чужого и личного опыта. Проще говоря – мешают нам «тараканы», заложенные на подсознании в течение нашего жизненного пути.

И если вы считаете, что нечто подобное вам мешает – то сегодня существует невероятное множество техник и специалистов, которые могут вам помочь. Это и индивидуальные сессии у психологов и групповые тренинги на преодоление страхов, психосоматических блоков, развитие уверенности в себе, естественности поведения и прочее. В США эта практика хорошо развита и рекомендуется многими экспертами и авторами бестселлеров. В России люди часто остерегаются этого, ввиду наличия низкокачественных услуг, большого количества религиозных организаций, прикрывающихся титулами традиционных конфессий и опыту нашумевших практиков, исцеляющих всех и вся одним взмахом руки. Безопаснее, конечно же, сидеть дома. Я тут руководствуюсь традиционной русской поговоркой: «волков бояться – в лес не ходить». В целом, некоторые так и живут, чего им в лесу-то делать?

Раздел 6. Информационные поводы

От своих знакомых я периодически слышал один и тот же вопрос, хотя и в разных формах. Общая суть такая: «Что может послужить хорошим информационным поводом, чтобы позвонить, написать или встретиться с новыми знакомыми, с которыми нас еще ничего не объединяет? Ведь мы и не знаем ничего о них…». Признаюсь, что много раз я пропускал этот вопрос «мимо ушей». Меня искренне удивляло, что тут сложного и непонятного. Еще будучи ребенком я подходил к незнакомым людям, у которых хотел что-либо узнать, например, ответ на вопрос «почему у этой машины крыши нет» и прочее. Если мое детское внимание и любопытство что-то затрагивало, то я подходил к незнакомым людям. Обычно родители внедряют в подсознание детей простую формулу: «незнакомый человек = опасность». Они много-много раз повторяют детям одно и то же: «Не разговаривай с незнакомыми людьми. Не бери у незнакомых конфеты и игрушки. Не подходи к незнакомым дядям на улице, даже если они тебя позвали». Ничего удивительного, что, став взрослыми, люди ищут причины, по которым им не стоит подходить к незнакомым дядям и тетям. И к малознакомым тоже не стоит. В детстве эта модель поведения служила защитой перед детской наивностью и инструментом для спокойствия родителей. А теперь? Тело выросло, мозг вырос, а детские страшилки от родителей так и остались. Мне было проще, как минимум по двум причинам. Во-первых, все сознательное детство я провел в закрытых военных городках, где все друг друга знают, уровень криминалитета на порядок ниже и о ребенке может позаботится любой проходящий мимо офицер. А таковых там – полный городок. А, во-вторых, отец меня растил хоть и в военной дисциплине, но в то же время, свободным и самостоятельным человеком. Он меня учил самому думать, принимать решения и нести за них ответственность. Отсюда и некоторая отстраненность от страшилок общества, которые я, как и другие, все-таки слышал.

Итак, если вы узнаете себя, если подозреваете, что глубинная причина может крыться в подсознании, то мой совет: обратитесь к специалисту, вместе с которым устраните корни этой проблемы. Некоторые люди вполне успешно устраняют такие корни самостоятельно по системе Ж. Славинского или других психологов.

Теперь давайте перейдем от формальных прелюдий к рассмотрению фактов. Фактов того, что же может послужить в качестве инфо-поводов для первичного или последующих контактов с человеком. И для начала перечислим формы коммуникаций, которые приходят на память:

– письменное обращение (sms, e-mail, сообщение в социальных сетях, интернетмессенджерах, живое письмо, открытка), комментарий к медиа-материалам и текстовым блогам человека;

– звуковое обращение (телефонный разговор, сообщение на автоответчике, живое общение лоб-в-лоб, комментарий или фраза в след человеку, упоминание в радио-эфире и проч.);

– визуальные обращения (живое прямое обращение, живое в присутствии человека, скайп, ТВ-обращение и проч.);

– косвенные обращения: «передай привет», обращение к ближайшему кругу, воздействие на прямой круг, оценка мнения, рекомендация его другим людям/компаниям;

Скажете, люди используют не все эти формы. А вспомните обращение Евгения Чичваркина к Дмитрию Медведеву в видео-блоге. Вспомните, как сами давали оценки (комплимент, критика или неопределенная оценка) людям и это служило началом беседы. Дайте людям неопределенную оценку и они о вас будут долго думать: «Твой костюм сидит очень необычно». И все, интрига запущена…;) Есть и более мирные способы, разумеется.

Как видите, есть масса форм коммуникаций, и каждый из читателей хорошо знаком почти с каждой из них. Проявляя творчество мысли и свободу фантазии, каждый из вас может намастерить более 1000 разновидных начал общения.

В каких направлениях могут быть применены данные формы коммуникаций? Опять же, вспоминаем уже разобранную карту 6D. А те, кто уже сделал практические задания, без труда смогут внести конкретику: ваши мечты, потребности, возможности, знания и мнения в каждом элементе 6D могут быть предметом для коммуникации. Как из всего многообразия сделать выбор? Можно соотнести их с картой 6D вашего собеседника. Как узнать составляющие карты собеседника? Как минимум, можно предположить. Предположения можно построить на умозаключениях. Умозаключения сделать на основе наблюдений, внимательных наблюдений. Если даже совсем никак не получается ничего подходящего предположить, то можно поиграть в «морской бой». Суть игры схожа с настоящим морским боем, в которую играют на бумажке. В игре вы не знаете, где корабли, но предполагаете что они есть. И шаг за шагом стреляете в неизвестность, ожидая, что рано или поздно все равно попадете в цель. По такому же принципу вы «стреляете» по карте 6D вашего собеседника. Не попали? Думайте, куда «стрелять» далее.

Теперь давайте подумаем, какие могут быть причины, чтобы познакомиться или поддержать уже имеющееся знакомство, напомнить о своем существовании.

Предлагаю начать с простых, которые очевидны даже при беглом рассмотрении:

– эмоциональная связка;

– практическая польза (ваши запросы из зоны «хочу» и из зоны «могу»);

– общие интересы, хобби (разведение голубей, дайвинг, скалолазание, коллекционирование бабочек и проч.);

– общий пережитый опыт как позитивный, так и негативный: участие в боевых действиях, совместных поход или общее восхищение красотой гор и проч.;

– ваша потребность в помощи этого лица (совет, услуга, ресурс, контакты его знакомых, его экспертное мнение и оценка);

– потенциальный обоюдовыгодный интерес (вы для человека потенциальный клиент, покупатель, носитель информации или другого ресурса).

Пользуйтесь, фантазируйте, творите. Все перечисленное несет в себе принципы и минимум практических примеров. Осознав принципы, каждый сможет проявить свое Я и делать именно то, что ему самому комфортно и радостно.

Раздел 7. НВ для некурящих

Курение – повод для знакомства: угостить сигаретой, дать прикурить или даже постоять рядом. А места для курения – так это вообще кладезь новых знакомств и закрепления неформальных отношений. Тут-то и раскрываются они… А если я не курю…? Что тогда?

С самого детства я обратил внимание, что весьма интересные беседы и события происходят в тех местах, куда выходят покурить. И в то же время я никогда не курил. В школе я не ставил перед собой цели заводить полезные в будущем связи. И все равно часто бывал в курилках. А вот с годами стал осознавать, что в курилках-то идут нужные мне дебаты и раскрытие личностей. На конференции, например, человек говорит под пристальным взором камер и диктофонов. А вот в курилке может выложить всю правду-матушку как она есть и в чем рождена.

Итак, если вы курите, то на этом можно и закончить чтение данного раздела. И совсем другое дело, если вы свободны от данного пристрастия. Ведь что получается: пока они все курят и обсуждают интересные для нас темы, жизнь некоторой частью проносится мимо нас, а мы, в свою очередь, никоим образом ее не контролируем.

По большому счету, можно набрать чистого воздуха в легкие и войти-таки в курилку, раздвинув руками клубы дыма, дабы протиснуться в гущу событий. Признаюсь, что сам это делал неоднократно. Однако неоднократно я задумывался и о том, чтобы неким образом поддержать тех, кто вроде как там стоит по делу. То бишь – пришел покурить. При этом курить не хочу, хватает и того, что я становлюсь пассивным курильщиком, дыша общими клубами дыма. И когда в очередной раз на встрече инвесторов главный рассказчик озвучил желание выйти на улицу и покурить, я решил поддержать его и… Набрав стакан воды пошел вместе. Вроде бы такая мелочь, но она выправляет этот дисбаланс: теперь и я вышел со всеми по делу. Ведь я стою, медленно пью и жду, когда закончится вода в стакане.

Полагаю, что многие из нас, из секты некурящих, находят и другие внешние признаки общей занятости делом в курилке. Расскажите о них, очень интересно…

Раздел 8. Риски исходящих знакомств

Есть ли какие-то риски в исходящих знакомствах? Конечно, да!

Какие риски мне сразу приходят в голову?

1. Испортить безвозвратно ваши отношения нелепым началом.

Это распространенный страх: первое впечатление дважды не произвести. И тут поможет подготовка, изучение и терпение. Но иногда это затруднительно или невозможно: если сейчас же не начнете, не познакомитесь, то уже вряд ли снова выдастся случай. На решение сейчас или потом иногда есть не больше секунды. Такое бывает нечасто, но встречается в жизни самых разных людей.

Вы хотите познакомиться с понравившемся вам человеком. Вам он запомнился по интересной теме, которую обсуждал за соседним столиком в ресторане. Вы считалинеправильным приставать к людям в ресторане. А выходя на улицу, увидели что этот человек садится в автомобиль на парковке. Если вы его не окликнете, то он уедет и вряд ли вы снова встретитесь. Впрочем, можете надеяться и на это. Но по статистике такое бывает реже, чем надеются на то люди.

Соглашусь, что в ряде случаев вы безвозвратно можете испортить отношения началом исходящего знакомства. Но! Научиться плавать на берегу невозможно. Эмпирическое обучение никто не отменял. Поэтому, практика исходящих знакомств повышает качество каждого следующего. Вопрос тогда в другом: на ком тренироваться? Можете начать с тех, кто вам вообще даже гипотетически неинтересен. А можете начать с тяжелой артиллерии. Попробуйте оба варианта и поймете, что вам больше по душе.

2. Второй очевидный для меня риск в исходящих знакомствах: быть навязчивым вместо открытости (по сути, это один из элементов первого риска).

Напугать своей излишней открытостью, доброжелательностью и лояльностью. За рубежом этот риск значительно ниже. Там люди более открыты, с детства понимают что означает «самопрезентация» и готовы к новому. В России такая открытость часто подразумевает, что вас хотят «развести». У такой подозрительности есть основания, которые доказаны многократно в лицах многих граждан страны. Не мудрено, что осторожность порой – незаменимая черта наших граждан. Я много раз наблюдал неудачные попытки начала отношений и сам допускал такую же ошибку: показывал свою открытость и доброжелательность. И ее принимали за очередной «развод», даже если и не понимали в чем подвох. Я затрудняюсь описать, где лежит граница между открытостью и навязчивостью, иллюстрацией интереса и обозначением ложного. Опять же, в разных кругах и при разных обстоятельствах, одно и то же поведение будет восприниматься диаметрально противоположно по смыслу. Если на мероприятии, «день первокурсника», крик своим одногруппникам «А давайте с нами», с щенячьим восторгом на лице, будет воспринято как принятие за своего… то на деловой конференции первых лиц страны, под взором телекамер, за такое же поведение вас запросто сочтут за выжившего из ума человека, случайно попавшего на мероприятие. И отнесутся, в лучшем случае, с опасением. А то и сразу примут меры, позовут охрану и не услышат от вас ни одного оправдательного аргумента, сколь бы идеальными они вам ни казались.

3. Третий риск в исходящих знакомствах – сразу показать свой интерес.

Тут двоякая ситуация. Одни считают, что строить из себя важную птицу – гиблое дело. Другие – только так и ведут дела. Какая стратегия вам ближе по духу – скорее вопрос философии, нежели целесообразности того или иного менеджмента. Ведь и сторонники и противники такой позиции – состоявшиеся и умные люди. Каждые из них аргументируют свою позицию так, что «комар носа не подточит».

Часть 5. Поддержание связей

Раздел 1. Поддержание отношений

Эта наиболее емкая и важная часть всех процессов в нетворкинге. Принято считать, что внешний вид, соблюдение каких-либо правил поведения или техники «подстройки» могут быть основой в отношениях. Я много наблюдал, как разные люди надевают дорогие запонки, часы, смокинги и ведут себя по всем канонам правильно. Но, люди, с которыми они общались, на их удивление часто не принимали их всерьез или не желали им в чем-либо помочь. Просто не желали с ними иметь никаких дел. Они хвастались своими статусами и достижениями, но и это не приводило к желаемым результатам. Не буду вас томить и покажу айсберг отношений. В нем обозначены разные вопросы, как очевидные, так и менее очевидные, на которые стоит обратить внимание при построении отношений с людьми.

Итак, верхушка этого «айсберга» на самом деле наполнена такими особенностями, как «внешний вид», «ваша текущая ценность и успехи» и «открытость и искренность». Прежде чем продолжить, хочу, чтобы каждый читатель различал свои успехи и свою ценность для других людей. В первом случае – это ваши достижения. Ваши успехи далеко не всегда будут привлекать других людей. Подумаешь доцент, генеральный директор, владелец яхты или гонщик F1. Но! Каждый из этих людей может обозначить свою ценность на основе того, что имеет. Получить структурную рецензию на книгу от этого доцента, устроить на работу брата своего друга к этому генеральному директору, узнать, где пройти обучение и получить водные права от этого владельца яхты, получить дельные советы по улучшению собственной техники в гонках от этого гонщика – это уже совсем другое дело. Практика показывает, что далеко не всегда люди сами могут догадаться, чем вы им можете быть полезны, когда вы говорите о своих успехах. Более того, в России перечисление ваших успехов в ряде случаев будет отталкивать людей. Особенно, если эти ваши успехи будут диссонировать с успехами окружающих. Одни об этом даже не мечтают и злятся на вас.

Другим ваши достижения могут казаться смешными и ничтожными. И те, и другие – это «потерянные» связи. Разумеется, все можно исправить. Но стоит ли портить? Говорите с самого начала о своей полезности. Подумайте и каждому человеку индивидуально предлагайте свою полезность: одному предложили помочь донести тяжелые сумки, другому предложил занять денег, третьему дали совет, как получить крупный кредит на развитие бизнеса, четвертому дали телефон хорошего хирурга. Будьте уместно полезными. Это гораздо лучше влияет на ваши отношения.

Эта тема очень объемна и интересна, но тут мы поговорим о разных направлениях поддержания отношений. Начиная с того, какие формы наиболее эффективны, и заканчивая способами оптимизировать время на такое поддержание… Особенно, когда количество таких отношений давно перешло границу в 500 человек.

Раздел 2. Количество или качество?

Мне иногда задают вопрос, ожидая весьма однозначный ответ. Иногда это звучит так:

«Сколько лучше всего иметь контактов в записной книжке?», или еще так: «А что важнее, количество контактов или их качество?»

Рассуждая на эту тему, хочется вспомнить двух людей: Кита Феррацци с его записной книжкой в пять тысяч контактов (а в своем интервью порталу Е-xecutive он говорит уже о десятках тысяч) и шамана-отшельника, героя книги бизнесмена Владимир Сёркина «Хохот шамана».

У Кейта много друзей и много времени на взаимодействие с ними он осознанно отводит.

У шамана – около 4—5 человек. И он почти ни с кем не общается. При этом, оба эффективны. Оба занимаются тем, что им нравится, и оба подключают свои связи в нужный момент. Прямое сравнение тут было бы не совсем правильным. Но само существование и того, и другого порождает вопрос: важнее количество или качество? Или иной вопрос: какое количество тесных связей необходимо для читателя? Я не знаю ответов на эти вопросы. Вместо этого, я поразмыслю вместе с вами.

Итак, есть утверждение что свыше двухсот человек в окружении личности могут вызвать у него нервные расстройства. Или, как минимум, не смогут быть «обслужены» самой личностью. Якобы человек не в состоянии запомнить и поддерживать полноценные отношения с таким количеством знакомых. Однако, Кейт и ряд других общительных людей опровергают данную теорию уже своим существованием. В том же интервью Кейт предлагает бизнесменам сосредоточиться на 150 контактах. Но тут же обозначает, что, скорее всего, количество в дальнейшем еще будет расти в процессе увлеченности бизнесмена.

Цитирую часть интервью:

"E-xecutive.ru: Сколько контактов должно быть в записной книжке успешного управленца или владельца бизнеса? Сколько их у вас?

К.Ф.: Я думаю, достаточная цифра – около 150. Но в процессе, поняв, как это работает, у вас их начнет становиться все больше и больше. У меня важных контактов, с которыми я поддерживаю регулярное общение, уже около тысячи. И еще десятки тысяч менее важных».

Интервью полностью на русском языке можно найти по ссылке: [битая ссылка] http://www.executive.ru/education/adviser/1685934/

В этом интервью он также отвечает на вопросы типа «как поддерживать общение с таким большим количеством людей» и «что лучше: старый друг или два новых», но многое остается и несказанным в короткой полосе. Что ж, это был его первый визит в Россию, достаточно краткий по времени. Будем ждать новых публикаций…

Если же мы вернемся к отшельнику-шаману, то он со своими пятью контактами вытворяет поразительные вещи. Например, автор книги приехал с этим самым шаманом в

Москву. До этого момента, кажется, два десятка лет (прошу прощения за возможную неточность) этот шаман прожил отшельником в лесу. Но! В городе он за первые два месяца зарабатывает денег больше, чем автор книги, а он ведь – бизнесмен! (плюс-минус две единицы измерения – возможная поправка моей неточности памяти)

Что же лучше? Количество или качество? Мне видится это весьма и весьма индивидуальным! Причем с возможностью изменений в течение жизни с точностью до наоборот по несколько раз!

Но вот еще что интересно. Как-то один мой товарищ сказал: «Неважно, кого знаешь ты, важно, кто знает тебя!» Помните историю о начинающем бизнесмене, который молча шел от машины до офиса с самым известным человеком в стране. Так вот, полусатиристичная история находит, однако, свое подтверждение и в нашей стране. Моему знакомому стоило пообщаться с Путиным, пожать ему руку и попасть благодаря этому в фоторепортажи – как отношение к нему в государственных кругах резко изменилось. Теперь он стал уважаем, его стали слушать и уделять ему свое время. Это простая технология «присовокупления» к чужому статусу эффективна в ряде случаев.

Но есть ли примеры обратного успеха? Кто смотрел фильм «Ларго Винч»? Кратко расскажу для тех, кто не видел: молодой парень, которого не знает никто, унаследовал крупную корпорацию своего отца-миллиардера, умершего при непонятных обстоятельствах. О существовании у него сына никто не знает. Когда тот приходит и садится в кресло председателя совета директоров – все возмущаются. Кто-то предлагает провести экспертизу и проверить, действительно ли он его сын, кто-то даже открыто заявляет, что юридические споры могут идти годами. Его, правда, никто не знает, он пришел откуда-то сбоку и норовит забрать «лакомый кусок» оголодавших директоров. И тут выясняется, что герой фильма, сын миллиардера, Ларго Винч, знает пикантные особенности о каждом члене совета директоров. Ему достаточно было сообщить лишь детские нелепости одного из присутствующих директоров, чтобы все остальные, как и этот оскорбленный, вмиг прекратили нападки на молодого, теперь уже, миллиардера.

В советские времена, да и сейчас тоже, с некоторыми персонами считаются все, как только узнают, какого рода информацией он обладает. Помимо прямого компромата, тут могут быть еще и совмещение специфических (без контекста угроз) знаний о людях и возможность их совмещать в сложных сделках. Помните, как в анекдоте про челночного дипломата, который может выдать дочь Рокфеллера замуж за ядреного сибирского мужика?;)

Мы немного похвалили позицию того, что быть «серым кардиналом» и знать людей – это порой весьма полезная позиция. Но давайте ее немного пожурим и обратимся уже к российскому кинематографу (хотя в книге это куда интереснее обрисовано). Я имею в виду фильм «Антикиллер». В защиту жизнеспособности сюжетов напомню, что автор книги – полковник милиции и начальник уголовного розыска, который не понаслышке знаком со всеми описанными в книге сюжетными хитросплетениями. Итак, криминальный авторитет старой закваски просит найти ему замену – нового смотрящего (руководящее звено – в свободном переводе с жаргона) в зону, из которой ему скоро освобождаться. Приходит уголовный авторитет новой закваски. В попытке нахрапом заполучить уважение у этого

«Креста» (так звали его по фильму), он слышит в ответ: «Да кто тебя в зоне-то знает? Как ты людей на бунт поднимешь?»

Выходит в одном случае быть за кадром и инкогнито выгоднее, лишь обладая нужной информацией и зная подход к ключевым для проекта фигурам, а в другом – если вас не знают, то и грош вам цена? И да и нет, скажу я.

Итак, все профессии важны, все профессии нужны;) В каждом деле своя специфика и брать «среднюю температуру по больнице», не сузив сферу направленности, может быть ошибочно. И на вопрос, что важнее: «Чтобы тебя знали или чтобы ты всех знал», я также не знаю однозначного ответа, как и на вопрос: «Что важнее: количество или качество».

А что думаете вы по этому поводу?

С радостью подискутирую на эту тему и приму каждую позицию как жизнеспособную… как минимум в вашем мире.

Раздел 3. Как всё запомнить?

Антрополог Робин Данбар утверждает, что количество социально-активных связей у одного человека может быть в среднем 150 человек. Свою позицию он аргументирует и объясняет. В это же время, Марк Цукерберг, основатель социальной сети Facebook, с ним не согласен. А Keith Ferrazzi своим примером подтверждает обратное утверждение.

Вместе с тем, в записной книге Кита Феррацци, известного в США нетворкера, более 10000 контактов. И в эту книгу попали не все его знакомые, а только те, кому он сможет позвонить в два часа ночи и попросить совет, деньги, какую-то другую помощь или просто выговориться.

У меня на данный момент менее 5000 контактов, и я не каждому могу позвонить ночью. И все же я на собственном опыте утверждаю, что действительно можно общаться с большим количеством людей, получать двустороннюю радость и выгоду. Хочу и с вами поделиться своими наблюдениями, как это делать.

На моих выступлениях меня часто спрашивают: как же упомнить всех тех, с кем вы познакомились. Я отвечаю: «Давайте начнем изучать записную книгу, как наиболее понятный инструмент для запоминания своих знакомств».

Автоматизация системы

Разумеется, держать в памяти даже 1000 человек со всеми их особенностями (даты рождения, клички собак, имена детей, хобби, подробности последней беседы и пр.) я не пытался. Хотя считаю, это возможно. И Теодор Рузвельт ― хорошее тому подтверждение.

Однако я не тренирую память так, чтобы уподобиться одному из президентов США.

Ранее я использовал MS Outlook Professional (редакция 2010). Продукты Microsoft ― не панацея, есть много других аналогов для Windows, MAC, *NIX и других систем. Сейчас я окончательно «подсел» на технологии Apple. Феррацци использует Blackberry и корпоративные решения, специально настроенные под его задачи и его видение управления контактами.

Многие часто забывают о том, что записную книжку можно синхронизировать с социальными сетями, интернет-мессенджерами (ICQ, QIP, Skype и др) и с серверами хранения электронной почты (Mail.ru, Google, Yandex и проч.) Можно периодически проверять все эти места в поисках новых и интересных вам людей, а также пополнения данных об имеющихся знакомых.

Например, в Facebook, ВКонтакте и другие соцсети содержат много полезной информации о ваших знакомых и «друзьях друзей». Skype хранит в себе и обновляет такие сведения, как день рождения или номер сотового. Некоторые данные могут быть синхронизированы с Outlook или записной книгой iPhone. Скажем, мне человек пишет первый раз и автоматически идентифицируется у меня ― Outlook находит его анкету в Facebook и вставляет фотографию и прочие данные рядом с письмом от этого человека. В случае с Apple обратная история: добавил кого-то в друзья на Facebook – и он появился в телефонной книжке. Впрочем, при желании эта опция легко отключается.

Outlook позволяет открыть контакт любого лица и найти в специальных полях всю переписку с ним, все события в календаре, которые когда-либо были: записи в дневнике о нем; связанные задачи; другие контакты, связанные с ним из моей записной книжки.

Полноценной альтернативы на Apple я не знаю, но примерно то же самое можно реализовать через комбинированные и корпоративные решения. Впрочем, я сейчас консультирую разработчиков разных программ и сайтов, которые намерены реализовать эти возможности в новых решениях информационных систем.

Про синхронизацию с телефонами, КПК, смартфонами и прочими мобильными устройствами говорить не буду, это уже и школьники активно используют. Например, добавили день рождения Косолапова Ивана в своем мобильном, чтобы не забыть поздравить потом одноклассника. А Илья Ларченко написал вам письмо с приглашением выступить в MoscowCity на круглом столе Ассоциации менеджеров, которое принял Outlook. Система сама добавила адрес его электронной почты вам в книгу, добавила туда же фото из его аккаунта на Facebook и не спросила даже вас. Вы еще не знаете, кто такой Илья, а система уже спешит все рассказать о нем, потому как он написал вам письмо. При приближении мобильного к буку, данные об Илье перенеслись автоматически в мобильник, и теперь вы можете наблюдать его фото, когда он звонит. А данные о дне рождения Косолапова благополучно отправились в Outlook и напомнят мне в нужное время, что есть повод ему позвонить, написать или увидеть. Каюсь, каждый год забываю о нем. Ваня – не серчай! На дворе 21 век и на подходе новые помощники: Google Glass (говорят о разработках аналогов и у Apple, и у Samsung), линзы Innovega и пр.

Ручная работа

Скажете, это излишки и в старину обходились без этого? Отчасти вы будете правы.

Я приведу вам несколько примеров: в архивах страны имеются маленькие записные книги царей, в которые занесены абсолютно все чиновники страны. А у Сергия Радонежского вместо Outlook вообще был целый кабинет, помимо келии. В этом кабинете на многих людей из тех, кто приходил к нему, были отдельные папки. В папках отец Сергий внимательно записывал факты семейной жизни людей, какие-то особенности, чтобы через год при встрече поинтересоваться изменениями и узнать, чем он может еще помочь. При этом кабинет считался для окружения Сергия не менее святым, нежели алтарь. Не поймите это буквально. Речь идет о том, что в кабинет никто не мог войти без самого монаха, он всегда закрывал его на ключ и никому не позволял что-то в кабинете перекладывать. Интересно, не правда ли?

Если вы полагаете, что в вашей записной книге будет менее 200 человек, скорее всего, вам будет достаточно красивой и удобной бумажной книжки. В ней вы будете хранить минимум необходимых сведений. Все остальные будете легко удерживать в памяти. Сейчас прилавки магазинов полны книг на любой вкус и кошелек. Хотя, признаюсь честно, я для себя ничего подходящего не нашел. Сразу обозначу, что у меня весьма редкий запрос, и он может не подойти большинству читателей. Однако идеи могут натолкнуть вас на какие- то свои мысли и разработки.

Итак, моя записная книга, а вернее ― ежедневник, состоит из разделов задач, ежедневника, отчетов, заметок, записной книги, раздела проектов и раздела контроля управления компанией. Не буду останавливаться на самих разделах. Важно другое ― одновременно с обычной записной книжкой я использую MS Outlook.

Когда мне надо пополнить сведения, я использую то, что более доступно и удобно.

Скажем, у меня закончилась зарядка батареи или просто неудобно доставать и включать ноутбук, тогда я записываю все в бумажную книжку. Если под рукой включенная техника – то записываю в нее. Наша главная задача ― чтобы данные были везде актуальны и полны. Ведь не сверять же каждый контакт бумажной книжки с буком по отдельности! Лично я вбиваю все изменения из бумажного носителя в Outlook, дополнив имеющиеся там, а затем распечатываю новые данные и вставляю вместо старых листов новые. Тут мне и понадобится ежедневник на кольцах, чтобы листы были легко заменяемыми. При этом я сторонник того, чтобы не вносить в книжку все подряд. Многие вещи либо не столь важны, чтобы их обязательно выполнять, либо подразумеваются сами собой. Скажем, вы же не станете записывать данные о том, что завтра после подъема в пять утра будете чистить зубы семь минут строго определенной пастой? Верно, это абсурд. А середину между абсурдом и важной необходимостью каждому надлежит найти свою. Кроме того, для понимания того, как наиболее эффективно пользоваться записными книжками, рекомендую серию книг

Глеба Архангельского по тайм-менеджменту. Его книги могут быть хорошим дополнением к работам Дэвида Аллена. Дэвид – автор уникальной системы «Управления Делами» или GTD. Самого Дэвида Forbes обозначил в списке пяти лучших бизнес тренеров США. Но люблю и уважаю я Дэвида не за это. Мой знакомый, Дмитрий, привозил в 2015 году Дэвида в Москву и проводил интереснейшую конференцию. Сторонников его метода оказалось необычайно много в России не только среди бизнесменов и менеджеров высшего звена, но и среди людей более творческих профессий. Есть люди, которые транслируют чужие мысли и идеи. А есть те, кто их создают сами. Дэвид и создаёт и, пока ещё, транслирует. Но настанет время, транслировать будет масса бизнес-тренеров по всему миру. А методика Дэвида останется и после его жизни.

Раздел 4. Сегментация контактов

Какие критерии обычно используют для удобства хранения и поиска своих контактов профессиональные нетворкеры? Ведь удобно, к примеру, студенту держать отдельно контакты одногруппников, отдельно – преподавателей и отдельно – коллег компании, в которой он параллельно работает.

Сегодня все больше сторонников того, чтобы имеющиеся контакты как-то упорядочивать и сегментировать. Имеются разные технологии дробления. При этом можно выделить два принципиальных отличия: либо разделять на категории, либо присваивать их контактам. Объясню в чем разница. Разделять – это часть в одну коробку положить, часть – в другую коробку, а остатки – в третью. А присваивать – это когда у каждого контакта может быть не один, а сразу несколько категорий. Тогда, скажем, Сергей Бадюк, являющийся одновременно преподавателем в бизнес-школе курса Executive MBA по антикризисному управлению, актером кино, главным звонарем России и бывшим генеральным директором «Запсибгазпром», сотрудником ГРУ и пр., будет сразу принадлежать категориям: «CEO», «emba», «производство», «маркетинг», «инвестиции», «рпц», «нетворкинг», «любимое дело», «мат и фин благополучие», «здоровье», «силовики». Это похоже на тэги, которые все чаще внедряются в различные операционные системы, программы, сайты и пр. Я сторонник именно последнего метода, хотя и допускаю, что кому- то это покажется слишком сложным.

1.1. География контактов

Делить контакты по географическому признаку тоже удобно. Я это делаю даже в бумажном варианте: у меня на отдельных листах распечатаны лица, которые проживают в Москве, Екатеринбурге, США, ОАЭ, Лондоне и пр. Кроме того, отдельные листы ежедневника для категорий по проектам: «Power 3.0», «Будущая Россия», «CapitalProjectGroup», «Up 3.0» и др. И когда мне нужно решить вопрос по одному из проектов, перед глазами у меня находится только необходимая информация, без лишнего «шума».

Дополнять категории географического местоположения человека в программе Outlook будет излишне ― программа и так может сделать выборку контактов, у которых где-либо упоминается слово Лондон или только по месту жительства.

В разделе «заметки» контакта (в Outlook или в записной книге Apple) я вставляю порой какие-то публикации. Иногда такие публикации или содержание общения в письменной форме вставляю в дневнике и присоединяю к контакту. Так я могу быстро и удобно вспомнить через год, что на последней встрече с Косолаповым Иваном я узнал о его сложностях с соседом, который громко слушает рок. А также, что он собирается проводить игры по стритчеленджу и стратегических планах в области провайдера связи «Интерра», совладельцем которой он является. Или вспомню о том, что у него плохое зрение и он ищет подходящую клинику для сложной операции. Теперь я без труда могу найти минимум

7 поводов ему позвонить по этим темам, предложив помощь или просто поинтересоваться

изменением планов. Порой это помогает больше, чем может показаться на первый взгляд.

1.2. Частота общения

Некоторые нетворкеры предлагают объединять ваши контакты по категориям частоты общения с ними. Так предлагает объединять по группам Кейт Феррацци в своей книге

«Никогда не ешьте в одиночку». Простые цифры: 1, 2 и 3.

Категория 1 – это лица, которым вы будете 1 раз в неделю напоминать о себе. Сюда можно отнести друзей и деловых партнеров, а также новых знакомых. Если это новый знакомый, значит, Кейт намеревается с ним общаться по трем линиям коммуникаций (телефон, переписка и личные встречи). Причем выходить на связь в следующем месяце он намерен отличным от предыдущего способом. Скажем, если в этом месяце он ему звонил, то в следующем – напишет письмо или встретится. Основной костяк таких людей он вносит в систему быстрого набора номера телефона и при удобном случае (в такси или минуту ожидания) набирает их.

Категория 2 – это лица, которые составляют основную долю базы его контактов. Это первичные знакомства или люди, которых он уже давно знает. Им Феррацци звонит или направляет электронное письмо раз в квартал. Эту категорию людей он также включает в список рассылки о новостях его бизнеса. Он звонит им в дни рождения и рассылает открытки-поздравления накануне ежегодных праздников.

Категория 3 – сюда можно отнести людей, которых вы знаете недостаточно хорошо. Частота связи с ними – хотя бы раз в год, но недостаточно часто. Частоту общения, формат взаимосвязи и название категорий каждый из вас может изменить под себя.

Подробнее о категориях «1, 2, 3» можно узнать в книге самого Феррацци.

Кроме описанных выше категорий, можно выделить еще как минимум три: категории

1.3. 14D (так я её назвал), 6D (тоже личное название) и проекты.

Карте 6D посвящена целая глава. Её коротко напомню, но начнем с 14D.

1.3.1. Профессиональные сообщества «14D»

Это профессиональные сообщества, которые можно выделить в сфере деятельности компании: стратегия, производство, маркетинг, логистика, продажи и сервис, персонал, ИТ, финансы, корпоративная культура, внешние отношения, правовая надежность, знания и улучшения, собственность и благосостояние и, наконец, инвестиции. Итак, один человек может одновременно быть причислен сразу к нескольким категориям. Например,

Женя Белых, который является коммерческим директором и совладельцем «МеталлЭлектро», будет принадлежать категориям «стратегия», «производство», «финансы» и «инвестиции».

Идею на причисление людей к таким категориям мне подал научный руководитель программы EMBA Владимир Алексеевич Морыженков. Умный человек, и в свои годы (а ему за 50) он весьма активен. Сейчас путешествует по всему миру, набирая все новые связи и одновременно получая массу удовольствия и новых впечатлений, опыта, знаний.

1.3.2 Ваше богатство «6D»

(коротко напомню то, что подробно описал в главе 6D богатство)

Теперь для каждого контакта в моей записной книге я ставлю как минимум одно значение из 6D. А чаще всего – два и более. Например, моя подруга Ирма Таналиши ранее возглавляла «отца» всех агентств недвижимости в Екатеринбурге (компания «МАН»), а теперь открыла другую и параллельно еще занимается туристическим бизнесом.

Соответственно, она одновременно подходит под категории: «пространство для жизни»,»

мат и фин благополучие», «нетворкинг» и «любимое дело». Ведь недвижимость уже подразумевает для меня, а инвестиции в недвижимость являются частью. Общение с ней мне приносит радость, значит, уже идет в, а мое любимое дело порой предполагает обращение к ней, как к эксперту по рынку зарубежной и российской недвижимости, – значит и подходит.

1.3.3. Проекты

Теперь – о проектах. Некоторые вещи я собираюсь делать в строго отведенное время.

У них есть конечная фаза. Основная их ценность – не процесс сам по себе, а результат.

Скажем, писать новую книгу «Нетворкинг для корпораций» я намерен 6—8 месяцев. Рано или поздно, но у данного проекта имеется конечная фаза: публикация книги. Создавать категорию на всю жизнь для этого проекта, соответственно, нет смысла. Но при этом много людей мне помогут в этом вопросе. Это и СМИ, публикующие мои размышления на тему нетворкинга, и бизнес-школы, которые меня просят выступить перед их студентами, и люди, которые мне пишут письма по этому поводу, и издательские дома, и авторы других книг, которые делятся своими советами. Всем, кто так или иначе принимает участие в этом минипроекте, я присваиваю категорию, которую сокращенно называю «nw-book». Напомню, что человек может одновременно и принадлежать разным категориям. Например, Игорь Манн, один из троих основателей известной издательской команды, будет обозначен в категориях «nw-book», «маркетинг», «производство», «знания», «нетворкинг», «любимое дело» и «CEO». Кроме того, новые сведения программа (на базе Windows, Android, iOS, серверных или облачных решений) будет автоматом подгружать из Facebook. Так, при желании я смогу вовремя узнать, что он собирается ехать отдыхать или запустил новый проект и устраивает презентацию, на которую всех приглашает.

Еще раз напомню, что вместо добавления новой категории можно просто добавить ключевое слово в заметки контакта. Если это удобнее вам, то дам маленький совет. Будет лучше, если вы распишете для себя реестр точного наименования каждого проекта. Иначе программа может не понять вас. Скажем, вы в одном месте проектом назвали «Power 3.0», а в другом – «Сила для социума».

Разумеется, программа не сможет понять, что это одно и то же для вас. Поэтому определитесь с точными названиями и языком изложения. У меня в какое-то время была путаница из-за того, что одни люди записаны по-русски, а другие – на английском. Все усложняется еще и тем, что они сами порой пишут себя по-разному в веб-пространствах, откуда моя программа черпает постоянно новые данные о человеке. Но это мелкие издержки, которые почти незаметны на фоне автоматизации и экономии времени на саму жизнь, вместо вечного копошения в книжке и ручном вводе данных.

1.3.4. Должности

Мне удобно выделять такую категорию людей, как CEO – это генеральные директора компаний, владельцы, управленцы и ответственные лица. Именно они, как и я, порой воспринимаются в обществе иначе, чем мы есть на самом деле. У этих людей мне легче найти понимание, чем, скажем, у топ-менеджера, начальника ГИБДД, свободного журналиста, чиновника или программиста по найму. У нас имеется общий опыт, история и это нас объединяет Они могут с полуслова или даже полу взгляда понять меня, поделиться опытом и дать совет или аргументированную критику. Честно говоря, владельцы бизнеса, президенты корпораций и инвесторы не всегда относятся к этой категории, но для себя я их вношу сюда же. Потому как чаще всего они все же CEO в прошлом.

Мы рассмотрели некоторые возможности по объединению контактов в разные группы.

Раздел 5. Как поддерживать отношения

Помимо хранения записной книги со связями, вам требуется еще и тормошить людей, с которыми только-только были налажены отношения. А что мы знаем о коммуникациях, кроме телефона, писем и личных встреч?

Когда вы напоминаете о себе знакомым, вы неизбежно перебираете их в памяти. Как было уже хорошо замечено ― неважно, кого знаешь ты, важно, кто знает тебя! Разумеется, фраза метафорична. Иногда удобно знать людей и не иметь с ними прямого контакта. Думаю, многие из читателей, осознанно или нет, используют этот инструмент.

Чаще всего, мы используем разные формы коммуникаций. С ходу в голову приходят:

– телефонные разговоры, видео-звонки;

– личные встречи (домашние, в кафе, клубные, совместные хобби, выставки, семинары, работа и пр.);

– письма (электронные, в социальных сетях, интернет-мессенджеры, sms, бумажные и т. п.)

Есть ли еще способы напомнить о себе? Всегда ли удобно одолевать человека постоянными звонками или письмами? Лично я руководствуюсь здравым смыслом, смешанным с интуицией. В большинстве случаев неуместно использовать один метод коммуникаций, чтобы напомнить о своем существовании человеку. Если вы звонили, в следующий раз можно отправить письмо, sms или «случайно» встретить человека на мероприятии. Но есть ли еще методы? Давайте подумаем вместе.

Я порой захожу на странички к своим друзьям и читаю их стены, просматриваю фотографии, иногда оставляю подписи и комментарии. Иногда люди «залипают» на комментариях, как будто больше никаких способов общения и нет вовсе, а другие считают комментирование недостойным занятием для «важного» человека. Однако это приносит хорошие плоды. Кроме того, интересно узнать, чем жил кто-то из моих знакомых последние шесть месяцев. Вот у него свадьба, вот наши общие знакомые, вот он выступает на выставке, вот открывает новый офис. Я радуюсь за его хорошо проведенный отпуск, появление новых друзей и просто тому, что они есть. Если оставляю комментарий или ставлю Лайк, то автоматически напоминаю о себе. Разве это не коммуникация? Конечно, не такая привычная, лишь условно односторонняя. И все же.

Точно так же я выкладываю свои фотографии, которые позволяют как бы пообщаться со своими друзьями: вот я «ломаюсь» на сноуборде, вот я впервые сел на коня, встал на сёрф, а вот я купаюсь в проруби в минус 26. Фотографии для меня ― хороший способ пообщаться с друзьями, обсудить увиденное или поделиться радостью. Вот два разных человека выложили свои фото одного и того же вертолета в один и тот же час. Ага, они вместе летают;) Видео может рассказать еще больше, хотя лично сам его пока активно не использую (уровень проникновения интернета в городах РФ еще оставляет желать лучшего).

Помимо фотографий все больший оборот набирают блоги, микроблоги и личные стены социальных страниц. Там можно узнать самые запомнившиеся события из жизни любого вашего знакомого за последнее время. Хорошо, если и у вас есть такая стена. К примеру, не успел я опубликовать пост «В какие акции вложить деньги?», как стал получать сообщения с вопросами о моем новом занятии. Интересуются даже люди, которые сами не играют на бирже. Так со мной связался бывший одноклассник Денис Захаров, у которого свой бизнес, много друзей и знакомых по учебе в Юридической Академии и просто хороших людей.

Теперь и Денис знает, что мне интересно и с кем он меня может познакомить. Заметьте, как удобно: я не знаю, могут ли мне помочь все друзья в социальных сетях (ведь их тысячи в общей сложности), и тем более друзья друзей. Это второй круг связей. Я даже ленюсь их всех обзванивать и сообщать о своем новом проекте. Зато я могу дать им возможность узнать это самим и в удобное для них время. С Денисом у нас разные географические зоны и зачастую, когда я уже бодрствую, он еще спит, а когда я лег спать ― тогда только он и готов принять мой телефонный звонок. Точно так же дело обстоит с очень многими знакомыми.

Разумеется, я не призываю вырубить телефоны и перестать встречаться. Наоборот ― самые важные коммуникации рекомендую осуществлять глаза в глаза, по возможности ― разбавляя сухость дела какими-то развлекательными вещами: поиграть в шахматы и заодно поговорить о деле или устроить встречу семей. Именно так я вчера и поступил: пригласил на прогулку Евгения Толмачева с его женой Натальей. Евгений очень напорист и всегда выигрывает судебные дела. Мы отлично провели время, я узнал много нового, у нас вновь наметились совместные планы. А его жена вспомнила, что её родственник ― успешный трейдер, который недавно переехал из Египта в Россию. Вернемся же к формам общения. Исключать из дела другие коммуникации, помимо живых встреч, не стоит.

Если подумать еще, то можно и самому придумать много способов напомнить о себе: будь то стикер на мониторе коллеги, любимый цветок за обеденным столом в кафе, где она появится спустя полчаса после вашей трапезы или телефонный розыгрыш. Кроме этого, хочу особое внимание обратить вот на какой способ коммуникаций. Недавно товарищ сообщил мне, что стал изготавливать сувенирную продукцию и намекнул, что будет рад моей помощи. Я перечислил людей и их контакты в его округе, с которыми он мог бы связаться по этому вопросу. Каждому, к кому придет Дима, я фактически напомнил о своем существовании через другого человека. Притом, потратил на это совсем мало личного времени. Если вы отправляете к своим знакомым потенциальных клиентов, партнеров, друзей или соратников, желающих просто получить консультацию, то человек зачастую будет вам еще и признателен. Чего не скажешь, если отправите потенциального поставщика услуг, особенно услуг рекламы.;)

Ко мне также порой обращаются люди из разных уголков мира, которые ссылаются на общих знакомых и говорят, что им порекомендовали обратиться ко мне. Думаю, бояться тут совсем нечего. Если уж ко мне кто-то отправляет «не тех», то я сам скажу ему об этом ― и никакого негатива. Но советую не терять рассудок: вряд ли губернаторы будут рады, если вы будете раздавать их сотовые всем субподрядчикам по строительным работам.

Что еще может быть поводом для напоминания о себе? Предлагаю подумать о своих событиях в жизни: если у вас родился ребенок, то это отличный повод пригласить кого-то на «кашу», а у кого-то справиться о наличии хорошего мануал-терапевта для детей. Бывают и иные направления, если ориентироваться на модель 6D. Например, как только я задумался о недвижимости на Северном Кипре, сразу стал ненавязчиво расспрашивать всех о наличии знакомых знатоков недвижимости за рубежом и любой информации об этом.

Разумеется, что своими событиями кого-то можно и не заинтересовать. Если вам все же нужен определенный человек, но вы не знаете, что можете дать ему, тогда ориентируйтесь на те события и планы, которые есть у них. Для этого мне служит FB (Facebook): я вижу «посты» людей, мероприятия, которые они посещают, фото и блоги, которые они читали и которые им понравились, их новых друзей и пр. Вокруг любого из этих событий легко начать диалог.

Помимо социальных сетей, все более активно себя ведут представители СМИ (корреспонденты, журналисты, блоггеры и пр). Результаты их деятельности попадают в сеть Интернет. Фотографии, видео- и аудиозаписи, статьи, пресс-релизы и пр.

Если нет ни своих, ни чужих поводов, можно играть «в морской бой». Попробуйте что- нибудь наугад, если нечего терять. «Попали» в корабль? Не попали – «стреляйте» снова, пока не попадёте.

Раздел 6. Социальные сети и нетворкинг

Сегодня все больше людей используют в своей жизни социальные сети. И все чаще спрашивают меня, как я использую их в нетворкинге.

Когда-то давно я зарегистрировался в социальной сети «Одноклассники». Чуть позднее, на одном из мероприятий Урала я встретился с основателем этого сайта – Альбертом Попковым. Альберт тоже был зарегистрирован, у него тогда было больше трех тысяч друзей (через пару лет стало больше семи тысяч). Понятно, что с некоторыми он даже никогда не общался. Он просто ответил на их предложение добавиться в друзья кнопкой «добавить» вместо «отказать». На первый взгляд может показаться, что он мучается от такого нетворкинга. Ведь можно видеть его новый статус: «Тех, кто путает меня со службой поддержки, удаляю из друзей» или, еще веселее: «Интересно, скажем, если вам нужна помощь с отправкой СМС, вы обычно пишете основателю вашего сотового оператора или директору завода, где вашу трубку сделали?». Однако можно без особого труда предположить, что раз он использует до сих пор социальные сети (он также есть и в других социальных сетях), значит, в целом ему это выгодно. Предположение, что он глуп и не понимает своей невыгодности я исключил. Я много раз слышал высказывания разных людей, что у них нет времени на социальные сети. Я считаю, что если человеку не хватает времени, денег или здоровья – то это лишь показатель того, как он ими распоряжается. Другое дело – что они могут быть как инструмент нецелесообразны непосредственно для этого человека. Возьмем пример использования социальных сетей. Известный американский нетворкер

Кит Феррацци на первое же мое обращение к нему в Facebook ответил в течение дня. Думаете, он целыми днями ничего не делает? Тогда прочтите его книги. Он находит возможность встречаться с людьми на уровне президентов и тут же успевает писать в социальной сети, причем сам.

Вопрос по использованию социальных сетей я бы поставил так: «Надо мне это или нет?» или так «Хочу я этого или нет?». У каждого будет свой ответ. Эту главу я пишу для тех, кто уже нашел ответ и использует социальные сети в своей жизни или работе.

Однако есть и минусы, есть и подводные камни. Давайте немного поговорим о них.

Сегодня в сети много клонов. Клонируются почти все известные лица. Сотни «Медведевых», «Жириновских», «Киркоровых», «Михалковых» улыбаются нам с разных страниц. Если обратиться к «Одноклассникам», то у них уже давно имеется система идентификации публичных людей. И тех, кто прошел проверку подлинности, выделяют отличительной звездой «одноклассников». Хотя и тут стали сразу появляться подделки, когда прямо на фото рисуют такую звезду. В Facebook техническая поддержка весьма ловко борется с такими клонами, и их почти нет. Надеюсь, что технологии 21 века сведут к минимуму клонов уже в ближайшие 10 лет, используя передовые технологии идентификации.

Помимо этого минуса в виде наличия клонов, нередки случаи, когда за популярных лиц пишут другие люди: помощники, ассистенты, знакомые. Сам факт наличия у них страниц в социальных сетях в этом случае является своего рода пиаром. Сами они могут параллельно прятаться в той же социальной сети под другими именами или отсутствовать вообще. Как это отследить? Признаюсь, что готов давать только индивидуальные советы, общего правила для всех тут нет. Даже если я что-то посоветую, то это быстро станет популярной формой проверки. А все, что популярно, знают и сами пиарщики, быстро находя другие формыобходных путей. Радует, что некоторые сами не скрывают факта, что доверили управление личной страницей третьим лицам. У меня, например, на страницах социальных сетей также хозяйничают другие люди, производя общие зачистки с моего согласия. Бывают и ошибки, когда интересное для меня событие или пост удаляют. Это я определяю как издержки производства, как говорится, «лес рубят – щепки летят».

Есть и другие интересные примеры. Бывший депутат Госдумы и борец с наркоторговлей Евгений Ройзман, диктует своему помощнику, что ответить на обращение в свой адрес. Он честно предупреждает об этом на своей стене.

В большинстве случаев, когда мы говорим о социальных сетях, речь не идет про закрытых или высокопоставленных людей. Мне помогают социальные сети держать на виду жизнь своих знакомых. Часто я не общаюсь с человеком целый год и больше.

Но периодически вижу его новые фото на «аватаре». А также его посты. Вот он катается на сноуборде, вот поехал отдыхать с детьми и женой в лес, вот отдыхает у моря. Их жизнь мелькает перед моими глазами обрывками, из которых можно многое почерпнуть. Это не слежка, не сплетни, не нарушение тайны личной жизни. Человек сам о себе все это сообщает. И когда наступает момент обратиться к нему по делу, я с легкостью разбавляю деловое обращение чем-то личным, своими наблюдениями. Это может выглядеть как дописка в конце текста или в середине: «Как прошла твоя свадьба, я видел у тебя была экстравагантно наряжена невеста? Не украли ее?» или «Оу, ты наконец-то решился покататься на лошади! Что запомнилось больше всего?»

Кроме прочего, доступность всей истории переписки тоже может помочь превратить сухой текст вашего обращения к знакомому во что-то уникально личное. Например:

«А помнишь, как ты переживал за свой успех два года назад? Сейчас смешно вспоминать, правда?» или «Спасибо за книгу, я ее все же прочитал, хотя и медлил полгода…;) В книге мне особенно…». Недавно я увидел «аватар» человека, который мне показался интересным. Я решил написать ему письмо – и тут же увидел историю нашей переписки. Оказывается, мы уже общались чуть больше года назад.

Можно дискутировать, утверждая, что все то же самое можно делать в личных встречах, по телефону и электронной почте. Почти всегда я буду соглашаться с такими утверждениями. И даже с такими: «Я слишком занят, чтобы впустую болтать в социальных сетях».

Все, что я рассказываю о социальных сетях, адресовано тем, кто уже использует этот инструмент и хочет узнать, как еще его можно применить для нетворкинга.

Вопрос о соотношении количество/качество контактов или «время живого общения»/«время онлайн-общения» я также не поднимаю. У каждого это соотношение будет индивидуальным сегодня и может кардинально меняться на протяжении всей жизни.

Я бы не стал утверждать, что социальные сети для нетворкинга хуже или лучше, чем живое общение. У меня есть знакомые, с которыми я никогда не встречался, и мы были взаимополезны. Есть и другие примеры, когда мы с человеком общались только вживую, он не пользуется социальными сетями. В большинстве же случаев для общения с человеком я использую оба варианта. И надо понимать, что у каждого из них свои преимущества и недостатки.

Раздел 7. Как быть с теми, кто нас раздражает?

Каждый мой знакомый, кто осознанно начинал отстраивать свою сеть связей, рано или поздно сталкивался с людьми, которые своим существованием, словами или поступками вносили дискомфорт в их жизнь. И каждый вставал перед выбором: стиснуть зубы и стерпеть, чтобы сохранить полезные связи, или пойти на риск потери отношений или даже осознанно разорвать их?

Зеркало.

Начнем с темы «Зеркало». Тема основана на известном в психологии принципе зеркала.

Основателем этого принципа можно считать Фрейда. Принцип заключается в том, что любая наша эмоциональная реакция на другого человека – это наше отношение (оценка) чего-то аналогичного в нас самих. Например, моего знакомого сильно бесит, когда на пешеходном переходе его не пропускают автомобили. При этом, когда он едет за рулем, он постоянно проносится с исконно русским матком по пешеходным переходам. Разумеется, он не пропускает этих самых недоумевающих пешеходов. И в действительности, когда он называет уродами водителей, не пропустивших его… он дает оценку себе самому. В глубине души у него раздор: одна его часть считает, что это крайне плохо, а другая поступает именно так. И пока внутри него этот конфликт, пока одна его часть злится на другую его часть, он будет злиться на любого водителя, который поступает так же. Итак, злость – реакция на условный раздражитель. Если точнее – это реакция на субъективную оценку действительности. Как только уходит внутренний конфликт, пропадает и реакция. Иногда это связано с тем, что уходит оценочность мышления. В нашем примере он может перестать считать свой поступок «уродским»… или убрать в самом себе то, на что он злится. То есть начать пропускать людей на пешеходном переходе.

Порой, эта связка не столь очевидна, тогда разобраться в самом себе сложнее. И все равно это можно сделать! В таком ключе, ваше восприятие окружающих людей – это отличные индикаторы того, что вы сами хотите изменить в себе. Иначе говоря, в каждом из них

Учитель! Подытожим! Если вас кто-то бесит, раздражает, злит, если кто-то тупой, грубый, хам, некультурный, рассеянный, невнимательный, злой и прочее-прочее, то… вы можете или обратить внимание на себя, или работать со следствием. Скорее всего, убежав от одного раздражителя (человека или ситуации), вы в скором времени встретите другой. И так будет повторяться раз за разом, пока вы не вынесете из этого полезный урок для себя. Я надеюсь, что это понимание поможет каждому читателю найти ответ на вопрос: «Как вести себя с теми, кто меня бесит?». И тут самое интересное – обратная сторона. То, что вам нравится в других людях, есть в вас самих. Вы это видите. И фактически – отношение к другому человеку (восхищение, симпатия), по сути, является вашим оценочным восприятием аналогичных качеств в вас самих.

Все последующие темы, хоть и основаны на «Зеркале», но вместе с тем, заслуживают дополнительного рассмотрения.

Проверка.

Я периодически встречаю людей, которые осознанно или подсознательно считают, что узнать истинное лицо оппонента можно только в условиях, выходящих за пределы его привычного существования. В бизнесе такие люди любят использовать «стрессинтервью» при подборе персонала. Для тех, кто не знаком с этим термином, приведу пример. Вы приходите на собеседование в приличный банк. Входите в кабинет к уважаемому человеку, а он кидает в вас комок бумаги или тряпку и начинает орать матом. Вы к этому явно не готовы. Разные люди в такой ситуации ведут себя по-разному. От побледнения и ступора до умелого переключения всей ситуации в юмористический сценарий необычной семейной путаницы. И именно это ваше поведение будет оцениваться. Оно будет главенствовать над текстовым содержанием. Оно будет главенствовать над текстовым содержанием вашего резюме. Ведь в резюме вы могли написать, что стрессоустойчивы, находчивы и обладаете отличным чувством юмора. А на практике состроите конфликтную мимику и агрессивно воспримете ситуацию или испугаетесь и выбежите из кабинета. Такие «стресс-интервью» порой несут и более мягкие формы, однако суть сохраняется.

Аналогичные технологии используют порой и частные лица. Причем часто это делают неосознанно. Это своеобразный фильтр для деления «свой-чужой», «опасный-мирный», «зануда-клевый» и т. д.

То есть люди, которые могут вас «бесить», на самом деле просто желают убедиться, что вы не опасны, имеете чувство юмора, способны прощать и обладаете прочими качествами, которые они ценят в людях. Сам я не использую этих технологий и не инициирую диссонанс в людях, чтобы узнать их лучше. Мне достаточно просто наблюдать за человеком. Легко надевать маски какое-то время за столом переговоров. Но когда вы вместе едете на гоночных автомобилях, то в момент опасности откроется то, что ранее было открыто. Обедая в кафе, вы увидите, как человек себя ведет, если вовремя не принесли кофе или вообще облили его этим кофе. Проще говоря, в маске человек долго скрываться не сможет. А понимая хоть немного причинно-следственные связи поведения человека и его прошлого, можно прогнозировать его реакции в будущем. Конечно, тут возможны и ошибки. Итак, если вас человек бесит, возможно, вы почти уже внутри его кольца доверия… Возможно, это уже финишная прямая.

И вот мы плавно подошли к теме «Иллюстратор». Во-первых, еще раз вспомним о принципах «Зеркала». А теперь, определяясь с необходимостью общаться или поддерживать общение с теми, кто нас бесит, подумайте: хотите ли вы иметь индикаторы зон своего роста? О чем это я? Да все просто. Люди, которые нас раздражают, весьма отлично справляются со сложной задачей многих дорогостоящих психотерапевтов. Они вытаскивают глубоко зарытые наши «заморочки», указывая фактически нашу зону роста. Если кто-то читал Кастанеду, то и там говорится об этом. Люди осознанно находили своих тиранов-мучителей. Каждым раздражениям на их действия они находили свои зоны роста. Впрочем, данная опция предусмотрена для гурманов личностного развития.

Иллюстратор.

И последняя тема в данной главе «Стереотипы». Когда вас что-то раздражает в других людях, это еще не значит, что вам необходимо себя менять. Скажем, если вы считаете, эгоистом человека, который отказывает другим в помощи, чтобы подольше поваляться на диване… не спешите отказываться от аналогичной модели поведения. Возможно, стоит поразмыслить над самой оценкой данного поведения. В ряде случаев нам было навязано негативное восприятие. А значит, имеет смысл осознать нецелесообразность такой оценки как плохой. В этом случае вы продолжите жить как жили ранее, а аналогичное поведение людей перестанет вас тревожить и раздражать.

И как всегда – оставлю выбор за читателями: как все-таки поступать с людьми, которые нас раздражают.

Раздел 8. Искренняя совместная радость – как?

Для всех очевидно, что в большинстве случаев совместные позитивные эмоциональные переживания сближают людей. В России для многих очевидно, что совместные пьянки могут повысить доверие. В ряде направлений бизнесов, как например, строительство, давно прижилось выражение: «сделки через печень». Речь идет именно о пьянках, которые, ах, как не кстати, воздействуют на работоспособность печени испытуемых. А есть ли вариации без вреда для здоровья? Я систематически встречаю людей, которые убеждены в обратном. Переубеждаю ли я их в этом? Нет, что вы. Они так и не узнают об этом, царствие небесное их органам.

Вам же, дорогие читатели, я расскажу о своих исследованиях тем, кому это интересно. Они прекрасно ложатся на научные психологические исследования, которые описаны в книге Михайа Чиксинтмихайа «Поток. Психология оптимального переживания». Итак, важная выдержка, вокруг которой мы будем общаться далее, проиллюстрирована на следующей схеме.

На графике у нас три зоны. Красная зона – это когда уровень навыков и умений высокий, а требования к испытуемому минимальны. Скажем, испытуемый – профессиональный сноубордист. А его просят скатиться с пологой горки 800 метров слаломом без дополнительных требований. Разумеется, ему будет скучно… а если это еще и начать повторять много раз – то пределу скуки не будет конца и края;) Синяя зона – зона стресса. Это другая ситуация. Сноубрдист еще не состоялся, он вообще впервые на сноуборде… а его пустили по жуткому склону вниз скалы и трамплины. Уровня навыков у него недостаточно, чтобы справиться со сложными задачами и он испытывает стресс. Да какой там стресс – это может закончиться смертью испытуемого. Благо мы лишь гипотетически пока рассуждаем. Посередине находится зеленая полоса – это полоса «потоковых» переживаний. Какие примеру у нас будут тут? Начинающий сноубордист – едет по легкому склону. Падает периодически и периодически получается воспользоваться кантом. Ему интересно. Задача по уровню сложности соответствует его навыкам и умениям и есть зона роста. Или профессиональный сноубордист маневрирует между скалами. Он периодически ошибается и получает травмы. Но, все равно, он счастлив и готов повторить спуск. Итак, секрет заключается в том, чтобы для себя осознать, как пребывать в этом состоянии потока. Как только вы выскакиваете в другую зону – включаете фантазию, чтобы снова вернуться в зеленую. Например, вы профессиональный сноубрдист, но гора легкая для вас. Попробуйте научить кого-нибудь другого ехать хорошо. Вам это не интересно? Если нет, тогда попробуйте самому себе усложнить задачу из разряда проехать с другой стороны склона между деревьями.. По сути, люди интуитивно сами себе усложняют часто жизнь, чтобы было интереснее, чтобы выходить из зоны скуки в зону потока. Сходить в магазин за продуктами не представляется сложным, а если у вас осталось пять минут, а список необходимых продуктов на целую тележку? Дурацкий пример, согласен. Обязательно расскажу другой. Но, в другой раз, поток мыслей пошел;)

В торым шагом будет: удерживать в этом состоянии не только себя, но и ваших друзей/ партнеров. Как только вы этому научитесь, у вас будет огромное поле для творчества в части формирования совместных эмоциональных переживаний с другими людьми. Ну и самих воспоминаний. Я не смогу перечислить всех возможных вариаций, но примерами помогу включиться вашей собственной фантазии.

К ак-то в моем пространстве появился новый человек. И у нас вроде как были общие интересы: автоспорт, формула 1, путешествия, бизнес, человеческие коммуникации, покер, шахматы и прочее. Загвоздка была в том, что там, где она была «бывалым» спецом, я лишь начинал делать шаги. И наоборот. Исключение составляли лишь шахматы. Мы примерно одинаково не любили играть и любили одновременно. На первый взгляд, совместные искренние позитивные эмоции мы могли бы испытывать только в шахматах. Но этого мало, чтобы узнать человека. Решение нашлось само собой: она учила играть меня в покер (заодно еще с восемью моими друзьями), а я учил её нетворкингу. Ну ладно, тут я слукавил;). Её я вообще ничему не учил, хоть и хватал пару раз маркер подскакивая к доске в своей гостиной. При том, если я признавал сам себе, что она меня учит и несет некую пользу, то она ни в какую не могла принять чужую помощь… и уже тем более обучение неизвестно кем. Но!

Она с удовольствием училась сама, наблюдая, как я это делаю. Так, за короткий промежуток времени мы хорошо изучили друг друга, сдружились и у нас появилось несколько совместных проектов, которые мы по сей день делаем вместе. А если быть совсем откровенным, то с того времени мы и стали встречаться;)

Рассматривая тему совместного «Потока» несколькими участниками, обращу внимание вот еще на что. Не всегда, но часто… топовые профессионалы имеют эффект «выгорания».

Это когда они увлеченно занимаются одним и тем же долгий промежуток времени, не уделяя достаточного внимания другим аспектам жизни. На проверку выясняется, что они либо сильно-сильно хотят чего-то еще (например, бизнесмен хочет петь или играть на скрипке), либо хотят больше уделять внимания своему хобби. Скажем, известный маркетолог часто выступает и рассказывает о пиар-технологиях. А еще он любит вино. Не просто пить… а рассуждать, узнавать, дегустировать. Я его пригласил на чаепитие, а получился вечер рассказов о вине. И поверьте, глаза его при этом горели больше, чем когда он месяцами ранее рассказывал о маркетинге.

Часть 6. Автор книги

Эксперт в сфере персонального и бизнес-нетворкинга, писатель, исследователь человеческих взаимоотношений.

Алексей – автор проекта Networking 2B: популяризация и культура нетворкинга, вопросы этики нетворкинга, обучение и педагогические процессы нетворкинга, сертификация бизнес-тренеров, формирование трендов развития.

Иногда люди убеждены, что Алексей состоит в масонском ложе. Данное заблуждение основано на двух факторах:

• иногда людям сложно поверить, что простой человек из обычной семьи может сам достичь высот и обзавестись хорошими связями; такого рода успехи принято приписывать связями с масонами и теорией заговора

• предок Алексея, Стефан Кекуле (сын Августа Кекуле) вступил в масонский клуб и использовал связи для своей судебной практики и научных исследований

Календарь выступлений, новые публикации, видео ролики, записи с выступлений, а также подписку на рассылку вы сможете найти на официальном сайте Кекулова. Свои вопросы и предложения можете выслать по адресу электронной почты: book@kekulov.ru

www. kekulov. ru – оф. сайт Кекулова Алексея

Рекомендуемая литература в данной теме

• Лиз Линч – «Умный нетворкинг»

• Кит Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку» и «Кто прикроет вашу спину» (в России эта книга издана под названием «Ваша группа поддержки», а имя автора переведено как Кейт Феррацци)

• Николас Кристакис – «Связанные одной сетью»

• Роберт Чалдини – «Психология влияния»

• Дэниел Сигел – «Майндсайт»

• Дэниел Гоулман – «Эмоциональный интеллект»

Список рекомендуемой литературы пополняется на странице проекта «Networking 2B» в facebook ([битая ссылка] нажмите ссылку для перехода)