Премиум Работа с верхними сегментами рынка [Андрей Парабеллум] (fb2) читать постранично, страница - 4

продукта/сервиса/покупателя и комфорт процесса покупки. Ну и, конечно, сезонные скидки вместе с маленькими, но вкусными бонусами.:)

Чем и пользуются все бутики высокой моды:)))

P.S. У меня нездоровый блеск в глазах женщины после удачного шоппинга с подругами и выражение: "Я сегодня столько нам сэкономила денег…" сразу вызывают ответное предложение сэкономить еще больше денег и отнести все покупки обратно на фиг:)))

ПРОДАЖА ПРЕМИУМ ПРОДУКТОВ И СЕРВИСОВ НА B2B РЫНКЕ…

Как добавление, хочу ответить на еще один часто встречающийся вопрос: а если мои клиенты - бизнесы?

Принципиальной разницы никакой нет - ведь Ваши товары покупают не абстрактные компании. а конкретные люди… И на них действуют абсолютно такие же правила…

Хотя есть и пару интересных фишек, которые очень хорошо работают на В2В рынке.

1) Легальные "откаты". (Про нелегальные откаты я скромно промолчу - это не тема нашего сегодняшнего разговора:)

Пор "легальными откатами" я имею ввиду подарки, бонусы и всякие другие вкусности, которые не имеют ничего общего с теми товарами, которые вы продаете, но очень востребованы людьми, принимающими решения. Примеры: подарочные сертификаты в очень хорошие спа, айподы, ноутбуки, новые пафосные мобильники, оплаченные походы в рестораны и лимузин к подъезду.

Тогда человек может легко принять эмоциональное решение покупать именно у Вас. А потом логически себе его объяснить:)

2) И самое интересное, тесты показывают, что солидные дядьки в больших компаниях более охотно покупают у молодых и красивых представительниц компании. Даже моторы к самолетам и станки на фабрики.

Опять же, эмоциональное решение, принятое в первые несколько секунд, потом рационализируется в голове у ВИП клиента логикой.

Против этого не надо бороться - это надо знать и использовать!:)

ПРЕМИУМ СЕРВИСЫ…

Только что коучил очередного клиента.

Как раз обсуждали премиум сервисы и их продажу.

Так интересная мысль пришла в голову: люди, которые себя сами относят к 1й категории клиентов (ВИП), покупают премиум товары и сервисы НЕ столько из-за самих товаров и сервисов, а из-за себя и своей самоидентификации. Они просто не могут себе позволить в своих глазах опуститься до того, чтобы купить товары из другой ценовой категории. Особенно, если товар жизненно необходим или ооочень желаем.

Даже если их и вынудит жизнь купить что-то другое, они будут себя при этом очень некомфортно чувствовать и постараются об этом поскорее забыть. Чтобы не нарушать конгруэнтность с самоидентификацией.

Вот поэтому то и нечасто увидишь припаркованные Мейбахи у входа на вещевые рынки:)

P.S. Плюс, хочу заметить, что человек в разных "отсеках" жизни может иметь разную самоидентификацию. В бизнесе он может относиться ко 2й категории ("best value for the money"). Дома - к 3й ("ни копейки лишней не тратим на всякую херню"). А где-нибудь в отпуске или в казино - конгруэнтно жить как ВИП персона. И тратить деньги "без счета" на премиум товары и услуги.

Также можно "перетянуть" самоидентификацию человека на время покупки вашей премиум услуги в ВИП категорию. Тогда он именно с Вами дальше будет себя вести как ВИП клиент. А у ваших конкурентов покупать по 2й или (еще лучше;) 3й категории:)))

Это сделать можно и нужно. У моих клиентов с годами выработалась определенная система, как это можно организовать. Всю ее описывать долго и незачем (все равно 99% ничего с этим делать не будут).

Но суть ее в том, чтобы подготовить весь антураж процесса продажи и постпродажного сопровождения в стиле ВИП (берем пример с ЛасВегасовских казино).

(Для пикаперов приведу параллель - в принципе, система очень похожа на влюбление в себя человека, в 1.5-2 раза выше тебя по бальности. Придется постоянно вкладывать ресурс. Устраивать крышесносы. Подпитывать эмоционально. Но ВИП клиент, в отличие от "девяток" и "десяток", готов и будет платить за все это большие деньги. Намного больше по ресурсам, чем ваши вложения в него.)

Плюс, есть еще один плюс перепозиционирования себя как премиум поставщика: т.к. практически никто другой на рынке среди Ваших конкурентов этого не сделает, то Вы выгодно будете отличаться на сером фоне обыденных компаний, товаров и услуг:)

МИНИ-ПРЕМИУМ ПРОДУКТЫ И СЕРВИСЫ…

Еще одна интересная мысль на тему продаж в премиум сегменте:

Eсть еще очень большая и денежная тема: предлагать "облегченные" ВИП продукты для 2й категории клиентов (тех, кто ищет "best valuе for the money"). T.e. сегмент Мини-Премиум.

Их, на самом деле, намного больше, чем настоящих ВИП клиентов. И для плотного покрытия рынка (обычно) для них выкатывают похожие продукты под другим брендом - не сильно пафосным, но и не дешевым.