Премиум Работа с верхними сегментами рынка [Андрей Парабеллум] (fb2) читать постранично, страница - 3

ЕЩЕ ОДНА ТАКТИКА ПРИ ВИП ПРОДАЖАХ… Bundling…

Можно запаковать вместе несколько продуктов/сервисов так, чтобы стало практически невозможно сравнить их с конкурентами по отдельности…

И (!) очень важно - назвать запакованный набор продуктов как-то по особенному. Чтобы при попытке сравнения с другими предложениями на рынке Ваш набор выделялся на фоне других продуктов.

Плюс, правильное наименование набора продуктов/сервисов дает Вам еще 5 отчетливых преимуществ:

1) объединяет Вас с Вашим клиентом, отрезая возможных конкурентов;

2) помогает клиенту сделать правильный выбор и выбрать Вас, т.к. вы сильно выделяетесь на фоне однообразных предложений от Ваших конкурентов;

3) дает возможность в названии продукта/набора продуктов эмоционально зацепить клиента одной строкой;

4) помогает клиенту идентифицировать себя по принадлежности к "элитной" группе людей, которые покупают Ваш продукт;

5) И самое главное, помогает резко сократить процесс принятия решения о покупке по названию Вашего продукта занятым ВИП клиентам с хронической нехваткой времени - без детального анализа предложенного товара.

Например, при продаже 3х пакетов - Gold, Platinum amp; Diamond, человек может за несколько секунд принять решение купить Diamond. Чтобы не париться с тем, все ли будет у него в наборе или не все…

И ЕЩЕ ОДНА СТРАТЕГИЯ ПО УПАКОВКЕ И ПРОДАЖЕ ПРЕМИУМ СЕРВИСОВ…

Есть еще один интересный способ упаковки и продажи премиум сервисов: запаковать (!) и назвать (!!!) их так, чтобы у клиента в голове сразу же возникла мысль: "Да это же просто про меня! И для меня!!! Хочу!!!"

Эта стратегия на самом деле очень проста. Только мало кто (почему то) ей следует…

Каждый человек хочет, чтобы что-то сделали именно для него. По индивидуальному заказу. С учетом всех его мелких и крупных пожеланий. А также идиотизмов и заебов.

И за это люди готовы платить намного бОльшие деньги, чем за обыкновенный стандартный продукт.

Приведу один довольно интересный пример.

Возьмем, опять же, путешествия… На самом деле, любое путешествие состоит из 3х частей: переезд, место назначения и то, чем мы будем заниматься там по прибытии.

Любой травел агент спокойно может собрать все 3 кусочка в один пакет. Да и любой клиент может сам найти все 3 компонента, сравнить на них цены и выбрать подходящие по своему карману и вкусу… Потому что все 3 части - легко заменяемые на такие же или очень похожие (если все равно, какой авиалинией лететь, в какой гостинице останавливаться и в каком порядке смотреть достопримечательности).

НО: если эти 3 кусочка правильно сложить в один пакет и правильно назвать (!) эту поездку так, чтобы она была привлекательной именно для очень узкого круга клиентов (одноногие дантисты сразу приходят на ум:) - то цена сразу отходит на второй план…

Поясню на примере. У покойного ныне Гери Халберта был партнер, с которым они проворачивали вот какую штуку. Они брали список самых распространенных ирландских фамилий, находили всех людей с одинаковыми фамилиями (McKinsey, например), проживающих в США и предлагали им McKinsey тур по Ирландии - поездку по замкам, родовым местам славы, тавернам, пабам, городкам, в которых начиналась история рода McKinsey, и т.д. и т.п…

Тур этот продавался в 3-5 раз дороже, чем цена, за которую его мог сделать любой травел агент. НО: тура для семей McKinsey больше не было ни у кого… А так же для семей McCree, McDowell, McDonnough и еще тысяче самых распространенных ирландских фамилий…

И люди с удовольствием его покупали. Знакомились друг с другом. В поездках находили общих друзей и дальних родственников. И узнавали для себя кучу нового и интересного про свою фамилию и семейную историю…

И такую стратегию можно применить практически к любому бизнесу…

P.S. Для ленивых и не умеющих читать между строк, вот вам готовая формула по резкому увеличению прибыльности вашего бизнеса через упаковку и продажу премиум продуктов и услуг:

1) выбрать узкую нишу богатых потенциальных клиентов;

2) запаковать несколько продуктов и/или сервисов в один пакет;

3) правильно назвать его, позиционируя точно для выбранной узкой ниши;

4) удвоить или утроить стоимость упакованного товара;

5) начать продвигать запакованный продукт по узкой нише.

ЕЩЕ ОДНА ФИШКА С ПРЕМИУМ КЛИЕНТАМИ…

При разработке упаковки премиум продуктов необходимо помнить, что в ВИП сегменте рынка мужчины и женщины по-разному принимают решения.

Для мужчин важно быстрое и безболезненное решение их проблем. За любые деньги. И результат с гарантией.

А для женщин - эксклюзивность