7 способов, как собственнику увеличить продажи в бизнесе [Алексей Сергеевич Швалёв] (fb2) читать постранично, страница - 3

производства

— стоимость получения одного клиента

— отток клиентов (какой % уходит)

Отслеживая и контролируя на регулярной основе эти и подобные им показатели (в зависимости от специфики и модели вашего бизнеса) вы всегда будете понимать, в каком состоянии находится ваш бизнес.

И если что-то пошло не так, вы точно будете понимать в чём дело и куда следует направить фокус своего внимания для решения проблемы.

Как считать все эти цифры?

Идеальным решением будет внедрение CRM системы, куда будут вноситься все необходимые данные, а также храниться вся история взаимоотношений с каждым клиентом.

Также в некоторых случаях будут уместны и Excel таблицы. Они хороши тем, что в них можно создать максимально удобную для вас систему учёта всех необходимых показателей.

5. Ежедневные тренировки

Этот способ повышения уровня продаж я подметил в одном из интервью Джордана Белфорта — того самого Волка с Уолл-Стрит.

В нём он делился секретом успеха своей компании, которая всего за несколько лет стала одной из самых успешных на Уолл-Стрит.

И секрет заключался в ежедневых трёхчасовых отработках скриптов. Два часа утром и один час в обед. Три часа каждый день на протяжении нескольких лет — это было нормой для компании Белфорта.

И самое интересное, как отметил в интервью Белфорт, что однажды он подумал сократить время тренировок. Ведь скрипты одни и те же, все и так продают очень хорошо… можно тренироваться меньше и больше посвящать время звонкам клиентам и больше продавать.

И они попробовали сократить тренировки всего на один час. То есть на один час меньше утром или же убирали один час тренировок в обед.

И знаете, что они заметили?

Как только они сокращали время тренировок всего на один час — продажи резко летели в низ в этот же день.

Не знаю, стоит ли ещё что-то добавлять к этой истории, думаю, что здесь и так всё ясно.

____________

Регулярные тренировки навыков в отделе продаж сделали Белфорта легендой, а его брокеры стали миллионерами.

____________

А сколько времени на отработку навыков продаж выделяется в вашей компании?

Это как в спорте. Хочешь побеждать — тренируйся.

Если ты уже чемпион — тренируйся ещё больше.

На моей практике в одной из компаний мне удалось внедрить эту историю с ежедневными отработками навыков продаж. Хоть это и был всего один час в день — за пару месяцев объём продаж вырос на 54 %.

6. Ценность вашего предложения

Если бы ваш продукт был исключительным, то люди бы уже знали об этом и у вас было бы гораздо больше продаж, чем вы могли бы справиться.

Повышение ценности вашего предложения (вашего продукта) на рынке и среди конкурентов способно сильно повлиять на эффективность ваших продаж практически на любом этапе.

Ниже я поделюсь с вами формулой, как эту самую ценность повысить.

Результат мечты — то, что клиент хочет в итоге получить, что при этом хочет чувствовать и ощущать.

Ведь не всегда клиенту нужен именно сам товар или услуга, практически всегда за этим кроется что-то иное, нечто большее… и вам обязательно нужно знать, что именно.

Воспринимаемая вероятность достижения — то, насколько клиент верит, что именно с вами, с вашим товаром или услугой он сможет получить желаемый результат.

Здесь поможет репутация на рынке, отзывы клиентов, рекомендации друзей и знакомых, примеры фото до и после, различные награды и уровень специалистов, вежливое и уверенное общение менеджеров, внешний вид сотрудников и т. д.

Задержка во времени — то, насколько быстро клиент сможет получить желаемый результат.

Чем меньше времени клиенту нужно будет ждать, тем ценнее для него будет предложение. Ждать уточнения деталей или предварительно расчёта, ждать свободной записи, ждать самого оказания услуги или получения товара.

Усилия и жертвы — то, с чем клиенту придётся мериться, какие неудобства испытать, чтобы получить желаемый результат.

Ваша задача сделать так, чтобы вашему клиенту было максимально удобно и комфортно, и чтобы ему совершенно не о чем было переживать.

____________

Всего 4 элемента, и каждый из них способен существенно повлиять на то, как ваш продукт будет восприниматься вашими клиентами.

Причём самую сильную отдачу вы поучите, если сфокусируетесь на нижней части формулы, а именно на «Задержке во времени» и «Усилиях и жертвах».

____________

Суть продаж в том, чтобы давать людям ценность сильно превышающую цену, которую мы с них берём.

____________

Но как узнать, что именно важно вашим клиентам? Чтобы случайно не направить все свои силы на улучшение того, что улучшать не стоит…

Регулярно опрашивайте ваших клиентов (хотя бы раз в квартал).

Интересуйтесь, что для них означает идеальный результат, что они ожидают получить и почему. Что для них