Продажи и ЖЖизнь [Андрей Парабеллум] (fb2) читать постранично, страница - 3

ВТОРАЯ ОШИБКА ЛЮБОЙ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ

Как я уже говорил ранее, первая ошибка любой рекламной кампании в отсутствии привлекательного и понятного УТП. (Смешной рекламный лозунг УТП не является.) А вторая ошибка любой рекламной кампании заключается в «брендовой» рекламе. Бре(н)довая реклама ничего не продает. Она всего лишь заполняет пустое место на страницах газет, журналов, радио и ТВ. (Брендовая реклама вообще уместна только в одном случае - если Вы продаете продукты для домохозяек традиционным способом через сети магазинов, и Ваши клиенты и клиентки должны выбрать именно Вашу коробку из десятков похожих коробок, оккупировавших все магазинные стеллажи.) Для эффективности рекламы нужно рекламироваться методами Direct Response. Это значит, что отклик на каждую рекламу будет, и его можно будет измерить сразу. В большинстве случаев, этот первый шаг, который и «продается» в рекламе - это запрос какой-либо бесплатной информации. Будь то книга, брошюра или аудиоСД. Который уже и будет продавать товар, сервис или услугу. Или (что будет намного более эффективным при продаже дорогих продуктов или услуг) - будет «продавать» следующий шаг - консультацию по телефону или лицом к лицу. Это и называется рекламой с целью Lead Generation. Пока клиент САМ не перепрыгнет специально поставленные для него препятствия, пока он САМ не пройдет через Ваши фильтры - на него не стоит тратить ни йоту своего времени. Иначе Вы заебетесь ему потом что-то пытаться продать. Чем успешно и занимаются 99% бизнесов в этом мире. Догнать потенциального клиента, загнать его в угол и прожать на продажу - вот нехитрый алгоритм практически всех продавцов в этом мире. Не получилось? Тогда бежим в погоню за следующим клиентом… Не удивительно, что клиенты привыкли от Вас убегать… Клиент должен сам себе продать Вас и Ваши товары, что именно он покупает, зачем он это покупает и что он с этим потом будет делать. САМ!!! А Вы должны предоставить для этого ему все возможные инструменты: книги, вебсайты, брошюры, аудиокурсы, тренинги и семинары. И-Н-С-Т-Р-У-М-Е-Н-Т-Ы. А не ресурсы. Эффективный продавец НЕ тратит на потенциального клиента ни капли своего времени до тех пор, пока тот сам не докажет, что он готов у Вас что-то купить. И именно тогда и начинается продуктивная работа до победного конца.

ПОЧЕМУ РЕКЛАМА ЗАЧАСТУЮ НЕ ПОПАДАЕТ В ЦЕЛЬ

В чем именно причина неэффективности рекламных кампаний? В том, что в подавляющем большинстве случаев Ваше СООБЩЕНИЕ не совпадает с Вашим РЫНКОМ (Целевой Аудиторией). Статистика прямых продаж показывает, что средненькое sales letter (или средненький вебсайт), которое несет в себе сообщение точно пробивающее по всем болевым точкам целевой аудитории (по всем страхам, проблемам, сложностям, нуждам и мечтаниям) продает намного лучше, чем замечательное sales letter, которое не попадает в свою целевую аудиторию. Другими словами, кому предназначено сообщение играет намного большую роль, чем что именно в нем написано и как это все упаковано. Еще Ден Кеннеди в свое время сказал, что голодный рынок, готовый скупить любую продукцию, которая может решить его самые важные проблемы, намного важнее всего остального. Без голодной аудитории все остальное сразу теряет смысл.

ГДЕ ВЗЯТЬ «ПРАВИЛЬНЫХ» КЛИЕНТОВ?

Самый правильный клиент - это тот клиент, который у Вас уже что-то купил. Большинство бизнесов не собирают базу данных своих клиентов и никак дальше не работают с ней. Никогда не присылают своим клиентам привлекательные предложения, купоны, скидки, бонусы и всякие разные вкусности. Никогда не предлагают ничего дополнительно купить. Никогда не сообщают о новостях и распродажах, о новинках рынка и новых моделях известных фирм, о том, что вообще происходит в мире и в их компании в частности. Одним словом, пропускают более 90% прибыли, просто оставляя ее на столе. Большинство продаж происходит после 7-8го касания. И если Вы сдаетесь слишком рано - эти продажи уходят к Вашим конкурентам.

ГДЕ ВОДЯТСЯ КЛИЕНТЫ?

В природе существуют только 2 способа найти базу данных потенциальных клиентов, которые у Вас купят все, сразу и много:

- собрать ее самому, используя 2хшаговую рекламу; - либо «позаимствовать» ее у того, кто ее уже собрал. К сожалению, в большинстве случаев невозможно купить свежую базу данных клиентов, которые собираются в следующую неделю купить новый мобильник, машину или самолет. (Если бы такие базы существовали в природе, на их продаже можно было бы сделать очень много денег:) Поэтому, нам остается только уговорить своих конкурентов сливать Вам те контакты, которые проморочили им голову и ничего у них не купили. (Если запустить их в правильную систему множественных касаний, то им все равно можно что-нибудь продать.) Либо использовать партнеров, у